科技先生創(chuàng)始人小芳說，希望中興下次不要在北京水立方這種高大上的地方開發(fā)布會，而是選擇一個(gè)相對經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的地方。
可是，如同錘子手機(jī)前晚在上海梅賽德斯奔馳文化中心的八千人“羅粉發(fā)布會”一樣，每個(gè)公司都有自己不同的性格，以及性格相對應(yīng)的品味。這個(gè)品味體現(xiàn)在市場上就是活動(dòng)場地，營銷方式;體現(xiàn)在產(chǎn)品上，便是產(chǎn)品策略，定價(jià)方式。
中興前不久推出了一款經(jīng)歷了18個(gè)月打造的手機(jī)產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)高端商務(wù)市場;而錘子剛剛發(fā)布了千元手機(jī)堅(jiān)果，主打年輕人市場。
都一樣的渴望成功，可是品味路線完全相反。
相比錘子等新銳廠商，相比華為等“中華酷聯(lián)”成員，中興可能面臨以下幾方面自我挑戰(zhàn)：
從B2B轉(zhuǎn)型B2C
中興在美國市場的成功，得益于其B2B模式，運(yùn)營商是用戶的主流購買渠道;而國內(nèi)購買渠道主要是B2C，各種線上電商網(wǎng)站。
換言之，用戶購買的渠道變了，購買的原因也變了。之前是通過運(yùn)營商購買，而現(xiàn)在是在各種線上電商網(wǎng)站網(wǎng)購;之前購買可能是由于運(yùn)營商補(bǔ)貼，而現(xiàn)在則關(guān)注手機(jī)配置與性能。
為了轉(zhuǎn)型B2C，中興AXON天機(jī)在美首次采取了公開發(fā)售、再面向運(yùn)營商的方式;得益于中興在美的品牌積累，半小時(shí)內(nèi)既銷售完畢。看來在美國人心目中，中興手機(jī)不僅物美價(jià)廉，也確實(shí)有實(shí)力做出中高端的旗艦手機(jī)。
縱觀國內(nèi)市場，B2C渠道的渠道不容忽視，新銳手機(jī)廠商均在此崛起;而傳統(tǒng)運(yùn)營商渠道也不容忽視，華為等廠商便借道運(yùn)營商渠道銷量不菲。中興轉(zhuǎn)型B2C，不是完全拋棄運(yùn)營商;而是要自我挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型，需要組織、整合、調(diào)配運(yùn)營商和線上電商的力量。
恰好，AXON在美國的B2C轉(zhuǎn)型提供了可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。
做營銷，講故事
中興掌門人曾學(xué)忠說：AXON天機(jī)可能是史上最好的安卓旗艦機(jī)。
問題是，如何“史上最好安卓機(jī)”概念傳遞給中國用戶?小米講粉絲文化，錘子販賣情懷，他們都是講故事的高手。華為榮耀的進(jìn)步同樣神速，也在強(qiáng)調(diào)自己的技術(shù)底蘊(yùn)與實(shí)力?，F(xiàn)階段的中興營銷策略，主要是與NBA等機(jī)構(gòu)的合作，如同VIVO手機(jī)之于湖南衛(wèi)視。
NBA是美國的國民運(yùn)動(dòng)，贏得了NBA就贏得了美國市場，這對中興的品牌滲透大有裨益。中興回歸中國之后，沒有NBA了怎么辦?
曾學(xué)忠的方法是，作為CEO來擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理親自參與到AXON手機(jī)的設(shè)計(jì)中。18個(gè)月研發(fā)，3次推倒重來，把用戶當(dāng)合伙人來打造安卓旗艦。
AXON的命名也很有趣。曾學(xué)忠認(rèn)為手機(jī)是人的延伸或者人類神經(jīng)中樞的延伸，因此取名AXON即為神經(jīng)中樞的意思;很明顯，中興希望以智能手機(jī)為核心，連接一切，將智能延伸人類生活的每一個(gè)角落。就在前幾天，王傳福將比亞迪唐開進(jìn)了中興深圳總部，上演了一場用AXON天機(jī)駕駛操控比亞迪唐的好戲。未來，中興手機(jī)還能操控哪些，想象空間可期。
講CEO的故事，講產(chǎn)品命名的故事，跨界應(yīng)用產(chǎn)品，中興的國內(nèi)營銷在路上。
決戰(zhàn)中高端市場
有6000用戶參與從0到1的誕生的AXON手機(jī)性能究竟怎樣?
曾學(xué)忠介紹了AXON的兩個(gè)主要特點(diǎn)，一是中美團(tuán)隊(duì)共同研發(fā)，整合全球產(chǎn)業(yè)資源，并邀請前波音戰(zhàn)略合作伙伴Teague操刀設(shè)計(jì)，富士康代工;二是推出系列功能，例如雙攝像頭、雙路HIFI、三紋(指紋、聲紋、眼紋)與防菌屏等等。
這的確是一部中高端商務(wù)機(jī)所應(yīng)該具備的功能，也的確不是一般學(xué)生機(jī)所能配備的高端體驗(yàn)。
來自市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，中國2015一季度智能手機(jī)銷量1.1億部，同比下滑3.7%，過去6年來首次下滑。中國智能手機(jī)銷量增長乏力，一方面使得國內(nèi)手機(jī)廠商轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外，紛紛布局歐洲與印度市場;另一方面，中國用戶開始從廉價(jià)手機(jī)向中高端手機(jī)過渡。
對手轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外，國內(nèi)市場處于轉(zhuǎn)型與過渡期，中興終于找對了風(fēng)口，下一步就是看如何在中高端市場戰(zhàn)勝對手了。這場戰(zhàn)役將包括B2C渠道，品牌營銷、產(chǎn)品體驗(yàn)的方方面面。
這可能是中興的轉(zhuǎn)型機(jī)會，也是最好的機(jī)會。
作者張小湖，關(guān)注創(chuàng)業(yè)，在多家媒體開設(shè)有專欄，微信公眾號wenyixiaohu，轉(zhuǎn)載需注名作者和來源(我的公眾號id：wenyixiaohu)。
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