域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過

生活、工作、學(xué)習(xí)中，總會(huì)有一些知識(shí)點(diǎn)、案例或者經(jīng)驗(yàn)，讓你一下茅塞頓開，靈感爆棚。

很多時(shí)候，不是我們想不到，只是我們沒看到，等看到的時(shí)候，往往能夠做得更好，或者靈光一現(xiàn)，受到啟發(fā)。

比如5月份，又有不少熱點(diǎn)和活動(dòng)，像勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié)、520、端午節(jié)，還有5月底就要開始準(zhǔn)備的六一兒童節(jié)。

毫無疑問，這些時(shí)間節(jié)點(diǎn)都是企業(yè)營銷的大好時(shí)機(jī)，肯定是少不了各種促銷活動(dòng)，各種借勢(shì)策劃，各種優(yōu)惠打折。

大伙肯定沒少折騰，費(fèi)死腦細(xì)胞。

而說到促銷營銷活動(dòng)，大多都是打折、降價(jià)、滿減、買一送一、滿贈(zèng)、返現(xiàn)、以及砸金蛋、大轉(zhuǎn)盤、抽獎(jiǎng)、刮刮卡等等。

那能不能有一些其他想法，讓用戶更好的忍不住買買買?

下面就是一些非常棒的案例，蘊(yùn)含了巨大的能量和啟發(fā)感。細(xì)細(xì)看過去，一不小心大腦就被激活了。

好的營銷策略常常令人拍案叫絕，一起來看看，相信會(huì)有啟發(fā)!(以下案例不是給大家方法，重在制造啟發(fā)感)

1 打1折倒計(jì)時(shí)

日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店，這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了東京。

他們是這么干的，首先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。

看起來好像最后兩天買東西是最優(yōu)惠的，所以人們都會(huì)在最后兩天去購物?

其實(shí)完全不是。

商品有限，你要的東西可留不到最后那兩天，早就被人買走了。

實(shí)際情況是，第一天前來的客人并不多，并且看一會(huì)兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，而等不到打1折，商品就全部被買完了。

最后的結(jié)果是，人們紛紛急于購買到自己喜受的商品，引起搶購的連鎖反應(yīng)。而商品在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷出去，商家完全沒有虧本。

打1折的從頭到尾只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，你Get到了嗎?

2 定金鎖定+體驗(yàn)轉(zhuǎn)化

有一個(gè)家具行業(yè)的展會(huì)，一家企業(yè)是這么做客戶促銷的：

“您今天只需要提前給我們保管100元的定金，即可獲得原價(jià)200元的精美禮品(現(xiàn)場(chǎng)有禮品展示樣品)，持這張卡到我們體驗(yàn)店可以領(lǐng)取禮品，并且可以詳細(xì)了產(chǎn)品，經(jīng)過體驗(yàn)之后。

如果需要我們的產(chǎn)品，這100元可以抵400元優(yōu)惠使用，并且依然享受這次展會(huì)的價(jià)格。

如果您對(duì)我們的產(chǎn)品不滿意，也沒關(guān)系，您可以拿回這100元的定金，更重要的是，200元的禮品依舊屬于您。"

這樣的促銷方式雖然不是所有的活動(dòng)都能用，更不能直接照搬，但是在我看來，總能找到結(jié)合點(diǎn)，進(jìn)行改版。

關(guān)鍵是，這種策略不僅實(shí)現(xiàn)了初步的鎖銷，而且放大了客戶選擇以及成交的可能，就算最后沒有成功，也是一個(gè)很好的傳播形式。

我們也來做一個(gè)簡單的計(jì)算，家具行業(yè)，假設(shè)他們成交一單可以賺5000元，200元的精美禮品實(shí)際上是100元批量購買的(其實(shí)可能更少)。

那么用這種方式來50個(gè)客戶成交一個(gè)就不虧錢了，只需要店面2%成交率就可以了，很可觀。

3 限客進(jìn)門特權(quán)促銷

有這么一個(gè)案例，是意大利的一家七歲兒童商店，經(jīng)營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。

商店規(guī)定，進(jìn)店的顧客必須是七歲的兒童，而大人進(jìn)店必須有七歲兒童做伴，否則謝絕入內(nèi)。

一些帶著七歲兒童的家長進(jìn)門，想看看里面到底賣的什么好東西，這么牛。而一些身帶其他年齡孩子的家長也謊稱孩子只有七歲，進(jìn)店選購商品，致使他們的生意越做越紅火。

之后，他們又開設(shè)了20多家類似的商店，這次不是兒童了，而是各種復(fù)制版本，如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店等等，謝絕其他人入內(nèi)。

所有這些限制顧客的做法，一方面是吸引了大家的興趣，另一方面突出了對(duì)應(yīng)群體的特權(quán)，而且還體現(xiàn)出了差異性和獨(dú)特性，反而都起到了促銷的效果。

4 價(jià)格對(duì)比，引起欲望

有一家專門經(jīng)營電子玩具的商店，新引進(jìn)兩種不同型號(hào)(大小不同)、質(zhì)量相差無幾、價(jià)錢一樣的電子游戲機(jī)。

最開始都賣80元，擺在柜臺(tái)上很少有人光顧，之后他們做出了調(diào)整，把小號(hào)的那種游戲機(jī)的標(biāo)價(jià)提升到160元，而大號(hào)游戲機(jī)的標(biāo)價(jià)不變。

結(jié)果，你猜怎么著?

大號(hào)的游戲機(jī)賣得很好?

答對(duì)了一半，準(zhǔn)確的說是兩種型號(hào)的游戲機(jī)都賣得很好。

因?yàn)橛腥丝吹叫吞?hào)又大、價(jià)格又便宜的游戲機(jī)并不比標(biāo)價(jià)高的那種質(zhì)量差，以為撿到了便宜，便毫不猶豫將其買下。

而另外一些追求質(zhì)量的人，看到型號(hào)小，價(jià)格反比型號(hào)大的游戲機(jī)的價(jià)格高出一倍，覺得這個(gè)肯定更上檔次，也慷慨解囊。

而這一切，區(qū)別就在于放大了對(duì)比效果。

很多時(shí)候，營銷一直都在生活中，源于人，也用于人!

5 預(yù)期效應(yīng)推動(dòng)轉(zhuǎn)化

我們對(duì)事物已有的印象，會(huì)蒙蔽自己觀察問題的視線。而對(duì)一件事物的預(yù)期，會(huì)影響到我們對(duì)其的態(tài)度和體驗(yàn)。如果我們事先相信某種東西好，那么它一般就會(huì)好，反之亦然。

就好像我對(duì)一個(gè)人印象好，對(duì)一個(gè)人印象差，兩個(gè)人說的同樣的話，我會(huì)覺得第一個(gè)說得很對(duì)，第二個(gè)完全就是胡扯。

國外有一個(gè)實(shí)驗(yàn)，將同樣的咖啡放在高檔次的杯子和一般的杯子中，人們會(huì)普遍覺得高檔次杯子中的咖啡味道更好些。一件產(chǎn)品的包裝形式和設(shè)計(jì)，也會(huì)營銷到人們對(duì)包裝內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)知。

另一個(gè)研究就更有意思了，是一個(gè)啤酒里面加醋的實(shí)驗(yàn)，分為2組研究人群。第一組參與者們被事先告知酒中加了醋時(shí)，因?yàn)橛辛祟A(yù)期，他們就始終不覺得這啤酒好喝。

而另外一組在喝完酒后覺得味道不錯(cuò)，然后被告知酒中是加了醋的，但評(píng)價(jià)還是正面的。

事實(shí)上，事后知道真相的參與者與之前就知道實(shí)情的參與者對(duì)加醋啤酒本身的喜愛程度是一樣的。

所以說，預(yù)期不僅影響人們的感官認(rèn)知與體驗(yàn)，還能夠改變?nèi)藗兊闹饔^甚至客觀體驗(yàn)。而事實(shí)上，質(zhì)量和價(jià)格都是個(gè)主觀概念，充滿著主觀判斷。

我們?cè)跔I銷和活動(dòng)中，本身就要塑造人們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的正面預(yù)期。

一開始就要讓人覺得這是值的，是好的，是值得信任的。從而塑造一種認(rèn)知預(yù)期的偏見。

6 Flower Plus包月服務(wù)

花+(Flower Plus)品牌成立于2015年初，顛覆了傳統(tǒng)鮮花消費(fèi)多在節(jié)慶、紀(jì)念日的禮品花模式，通過99元/4束簡花、139元/4束混花這樣的低價(jià)策略將鮮花以“日常快消品”概念重新包裝出售。

FlowerPlus將用戶定位在白領(lǐng)階層，直接提供包月每周送花上辦公樓的服務(wù)，這樣的方式的確吸引很多用戶。

包月鮮花在北上廣也應(yīng)該早已不是一件新鮮的事，用戶在網(wǎng)上訂花，電商通過快遞發(fā)貨，花費(fèi)一百元左右就能每周收到一束鮮花，很多熱愛生活的白領(lǐng)女性都喜歡給自己訂購包月鮮花，享受每周一束鮮花帶來的愉悅心情。

包月鮮花的本質(zhì)還是提升顧客的生活品質(zhì)。目前大多數(shù)鮮花包月電商都是以在微信公眾號(hào)按月或年進(jìn)行訂購，商家每周配送一束鮮花到用戶的家里或是辦公場(chǎng)所。

這樣的包月服務(wù)、包年服務(wù)甚至是終身服務(wù)，也是值得借鑒一下好好琢磨琢磨。

之前不是也有一些公司直接進(jìn)行半年或一年的服務(wù)促銷，你直接買一年的，他們每個(gè)周期都自動(dòng)為你提供服務(wù)，我覺得這樣的形式對(duì)于現(xiàn)在很多新中產(chǎn)階級(jí)都是有吸引的。

要是我感興趣或者有用的東西，我是愿意直接訂個(gè)半年一年的，懶得每次都去訂購，到點(diǎn)給我送過來就行。

7 唯品會(huì)送一年優(yōu)惠的臺(tái)歷

唯品會(huì)年底送臺(tái)歷應(yīng)該是之前的一個(gè)經(jīng)典案例了，他們是這么玩的，購物滿120元，即送次年精美臺(tái)歷一本，內(nèi)含總值120元的代金券，每月送10元。

這個(gè)活動(dòng)效果很不錯(cuò)，而且還連續(xù)做了，送的代金劵數(shù)額也在不斷提高。

這樣的策略確實(shí)很不錯(cuò)，顧客買了衣服，不僅得到福利，而且還有120元可以用的券。

而且大規(guī)模定制臺(tái)歷成本也較低，個(gè)性化的東西拿來送給客戶也非常好。

最關(guān)鍵的，臺(tái)歷這個(gè)東西要么不用，一旦用了就是一個(gè)非常好的推廣渠道，可以占據(jù)用戶一整年個(gè)個(gè)月的視線。

想想看，120元代金券不是一下用掉的，而是每月10元，雖然優(yōu)惠不是很大，但是會(huì)讓顧客每個(gè)月拿起臺(tái)歷的時(shí)候都會(huì)看到，刺激消費(fèi)，而且也會(huì)提醒客戶這個(gè)月優(yōu)惠還沒用，有一定的激發(fā)損失厭惡心理的作用。

8 集中損失，分散利益

為什么我們經(jīng)常會(huì)看到廣告會(huì)說：

買4988元電腦，送藍(lán)牙耳機(jī)、高游戲鍵盤....而不是說4988元買“耳機(jī)+鍵盤+電腦”?

買2280手機(jī)，送小巧移動(dòng)電源一個(gè).....而不是說2280元買“手機(jī)+移動(dòng)電源”?

為什么這些活動(dòng)促銷或者廣告文案要把這些產(chǎn)品的某些部分說成是免費(fèi)送的呢?

這是因?yàn)槿藢?duì)損失和收益的感知是完全不一樣的，有先后緩急之說。人們對(duì)損失的感受比對(duì)收益樂的感受強(qiáng)烈得多。

那么，如果把所有的成本折到一起，給消費(fèi)者一個(gè)總價(jià)，讓消費(fèi)者一次支出2280，而不是感覺到是在多次支出，為手機(jī)支出2200元，為移動(dòng)電源支出80元……消費(fèi)者就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。

每次都收錢或者每個(gè)東西都收一遍錢，會(huì)讓用戶很不爽的，而且“免費(fèi)”出來的東西本身也可以作為優(yōu)惠政策讓用戶“得到”，更愿意購買。

這就是所謂的集中損失。

而同樣，分散利益就是盡可能的把利益都列出來，進(jìn)行放大，讓消費(fèi)者感知到的“利益”在增加。

比如說上面的電腦，我用下面二種說法，你看哪一種好：

1)買4988元電腦，送藍(lán)牙耳機(jī)、高游戲鍵盤、無線鼠標(biāo)、3年保修。

2)買4988元電腦，送藍(lán)牙耳機(jī)等套裝。

所以說，在促銷的時(shí)候，你想千方百計(jì)的集中損失，不要讓用戶覺得他不斷在損失，損失一次就夠了，而隨之而來的不斷分散利益，讓他覺得好處接踵而至，而且還有超預(yù)期的東西。

上面8個(gè)案例或方法，我覺得都不錯(cuò)，可以好好結(jié)合一下。

當(dāng)然，還有突顯“限時(shí)”、“限量”、以及“倒計(jì)時(shí)”的方法，營造一種緊張感。

這也是用得非常多的方法，雙十一是百試不爽的，它主要就是營造出一種“搶”的緊張氛圍，減少用戶猶豫，趕緊下決定。

好了，就說到這，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。

很多時(shí)候，營銷一直都在生活中，源于人，也用于人!

這話真不錯(cuò)。

PS.這些案例及方法本身不是給大家直接去用，而是制造啟發(fā)感，拓展更多思路。

文 | 公眾號(hào)：木木老賊

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