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每一天，我們每一個(gè)人都會(huì)做各種各樣的選擇、判斷和決定。
但是，大多數(shù)人都會(huì)僅憑一些表象或感覺(jué)就做出判斷，我們的感覺(jué)決定了最終判斷。
現(xiàn)實(shí)生活中，存在著各種各樣的心理學(xué)效應(yīng)，不斷的影響著我們的選擇，我們的決策。
上次老賊在《12個(gè)直接影響消費(fèi)者決策的社會(huì)心理學(xué)理論!(上)》中給大家揭示了前6個(gè)心理學(xué)理論，今天繼續(xù)。
07
【虛擬所有權(quán)心理】
多數(shù)情況下，我們一旦擁有了某個(gè)東西，它在我們心目中就更值錢(qián)了，而且我們非常不愿意失去它。
就像《怪誕行為學(xué)》中說(shuō)的，所有權(quán)效應(yīng)會(huì)讓人類(lèi)本能的產(chǎn)生非理性的怪癖：
我們對(duì)已經(jīng)擁有的東西迷戀不能自拔。不僅會(huì)給予更高評(píng)價(jià)，而且我們總是把注意力集中到自己會(huì)失去什么，而不是會(huì)得到什么，我們對(duì)于損失有一種強(qiáng)烈的恐懼。
甚至，不只是針對(duì)我們已經(jīng)擁有的東西，對(duì)于假想狀態(tài)下?lián)碛械臇|西，我們同樣有這樣的感受。
這就是營(yíng)銷(xiāo)圈經(jīng)常用到的“虛擬所有權(quán)效應(yīng)”，逃你是逃不掉了。
這可不是老賊信口開(kāi)河，虛擬所有權(quán)效應(yīng)的影響在生活中是無(wú)處不在的。
為啥?這里說(shuō)2個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是“占有心理”，一個(gè)是“想象心理”。
首先是占有心理，這個(gè)心理人人都有，毋庸置疑，誰(shuí)又能真正做到無(wú)欲無(wú)念，不喜不悲呢。
占有心理學(xué)是心理虛擬所有權(quán)的理論基礎(chǔ)，它表明人們對(duì)所有權(quán)有形和無(wú)形的目標(biāo)都會(huì)產(chǎn)生積極的情感，所以也就產(chǎn)生非理性的虛擬所有權(quán)行為。
比如我們看很多電影和電視劇，在拍賣(mài)的時(shí)候，為什么很多人會(huì)一路加價(jià)到底?甚至?xí)鲎约旱男睦眍A(yù)算。
這顯然是不合理的，都是那么有錢(qián)的人，怎么會(huì)如此沖動(dòng)?
這其中一個(gè)很重要的原因就是虛擬所有權(quán)心理在作祟，想想看，每次出一次價(jià)我們都會(huì)有自己已經(jīng)占有這個(gè)拍賣(mài)品的感覺(jué)。
而一旦我們自認(rèn)為已經(jīng)是這個(gè)拍賣(mài)品的所有者了，就會(huì)強(qiáng)迫自己一次又一次出高價(jià)防止失去這一所有權(quán)(虛擬)。
是我的，你們休想搶走!
另一個(gè)，和虛擬所有權(quán)很大關(guān)系的就是"想象"，說(shuō)白了就YY，我們每個(gè)人本能的就喜歡關(guān)聯(lián)想象。
程志良寫(xiě)的一本《成癮》里面，關(guān)于成癮的三大要點(diǎn)，第一個(gè)就是“想象”。
他是這么說(shuō)的：同一件事情，人們想象去做和真正做到，大腦的反應(yīng)是一樣的，感覺(jué)上甚至更強(qiáng)。
什么意思?
就拿廣告來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在很多廣告都喜歡讓消費(fèi)者去“想象”，去關(guān)聯(lián)到自己。
比如下面這個(gè)汽車(chē)廣告，我們看到后就會(huì)想象自己身在其中，駕駛著“我們的”汽車(chē)，和家人一起在周末出游，一家人幸福快樂(lè)，想想都嘴角上揚(yáng)。
而這種想象實(shí)際上就會(huì)產(chǎn)生對(duì)這個(gè)汽車(chē)的虛擬所有權(quán)，大大影響了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。
所以你看，當(dāng)人們想象已經(jīng)擁有了一個(gè)事物的時(shí)候，他會(huì)想象在使用這個(gè)東西時(shí)的各種場(chǎng)景，想到他擁有時(shí)的美好樣子。實(shí)際上這個(gè)感覺(jué)是和真實(shí)所有權(quán)很類(lèi)似，他也就會(huì)因?yàn)楹ε率ミ@種“想象”而心動(dòng)。
再比如宜家所使用的開(kāi)放式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，既利用了用戶(hù)的占有心理，也無(wú)限放大了人的想象心理。
在宜家這樣一個(gè)環(huán)境下，看到自己喜歡的家具用品，沒(méi)有占有欲才怪。
而當(dāng)我們坐在自己心儀的沙發(fā)上，躺在柔軟的大床上，看著整個(gè)溫馨的家具布置的時(shí)候，難道不會(huì)有大量的對(duì)美好生活的想象嗎?
有的!我試過(guò)!
我的虛擬所有權(quán)心理馬上就出來(lái)作祟了，所以我自覺(jué)的交錢(qián)了。
很多商家們會(huì)用盡方法，讓我們?cè)趯?shí)際擁有某個(gè)產(chǎn)品之前就對(duì)這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生了擁有的感覺(jué)(虛擬的)。然后大大提高購(gòu)買(mǎi)率。
比如給消費(fèi)者送體驗(yàn)裝，或者讓消費(fèi)者試用、試看、試玩等等，最典型的的比如試衣服。這就是利用了“虛擬所有權(quán)”心理。
一旦消費(fèi)者試用了，他就很可能把這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)成自己的，而且還會(huì)有大量關(guān)于自己和這個(gè)產(chǎn)品的想象。
這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者不僅會(huì)在無(wú)形中給這個(gè)產(chǎn)品更高的評(píng)價(jià)，而且會(huì)把得不到(不購(gòu)買(mǎi))看作一種損失，他不愿意失去。
還有一個(gè)，老賊一定得說(shuō)，就是我們見(jiàn)得最多的包裝策略——30天不滿(mǎn)意全額退款。
不得不說(shuō)，這樣一句話(huà)很大一定程度上消除了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的后顧之憂(yōu)，不滿(mǎn)意還可以全額退款，這讓消費(fèi)者更大膽放心的購(gòu)買(mǎi)!
但其實(shí)你想想看，消費(fèi)者的心理是什么樣的?可能是這樣的：“先買(mǎi)著用得試試吧，實(shí)在不行就全額退款了。”
而這正是商家希望看到的——更多的人會(huì)因?yàn)橛羞@樣的想法而接觸到商品，使用這個(gè)產(chǎn)品。
而一旦開(kāi)始使用，就可能對(duì)商品產(chǎn)生上面說(shuō)的所有權(quán)心理，結(jié)果就是很少會(huì)有真的選擇全額退款的，有的在使用一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)一些小問(wèn)題也沒(méi)有過(guò)多去深究。
所以說(shuō)，這也就是為什么線(xiàn)上線(xiàn)下那么多營(yíng)銷(xiāo)手段都失效了，而“30天不滿(mǎn)意全額退款”依然屹立不倒。
到這里，你就會(huì)明白，其實(shí)我們常說(shuō)的場(chǎng)景化、情景化、消費(fèi)者體驗(yàn)、代入感、共鳴、引發(fā)聯(lián)想等等都是很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生虛擬所有權(quán)的。
難怪總是那么奏效。
08
【錨點(diǎn)效應(yīng)】
數(shù)十年前，自然學(xué)家康拉德·洛倫茨發(fā)現(xiàn)剛出殼的幼鵝會(huì)深深依賴(lài)它們第一眼看到的生物(一般是母鵝)。
洛倫茨在一次實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，他無(wú)意中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就一直緊跟著他直到長(zhǎng)大。
由此，洛倫茨證明了幼鵝不僅根據(jù)它們出生時(shí)的初次發(fā)現(xiàn)來(lái)作決定，而且決定一經(jīng)形成，就堅(jiān)持不變。洛倫茨把這一自然現(xiàn)象稱(chēng)做“印記”。
而事實(shí)證明，我們的第一印象和決定也會(huì)成為印記，比如我們看見(jiàn)一個(gè)產(chǎn)品，在第一眼看到它的價(jià)格時(shí)，會(huì)對(duì)我們購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品的出價(jià)意愿產(chǎn)生長(zhǎng)期影響，這就是“錨”!
大致意思就是如果你在生活中遇到某個(gè)商品，第一眼留下印象的價(jià)格(或我們第一次決定用某一個(gè)特定的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)某一樣特定的商品時(shí)的價(jià)格)將在此后對(duì)購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品的出價(jià)意愿產(chǎn)生長(zhǎng)期影響。
比如原價(jià)1999，現(xiàn)價(jià)199。
這個(gè)1999就是一個(gè)錨定價(jià)格，它提升了用戶(hù)對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值感知，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，值1999元。
如果沒(méi)有這個(gè)錨定，只有現(xiàn)價(jià)199元，那就會(huì)讓用戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品很廉價(jià)，還不是打折的驚喜。
比如就有人做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們把消費(fèi)者分成兩組，分別問(wèn)一種消炎藥值多少錢(qián)。
第一組：你覺(jué)得這盒消炎藥多少錢(qián)?然后結(jié)果是，大部分估價(jià)50元左右。
第二組：你覺(jué)得這盒消炎藥價(jià)格是高于還是低于500元?然后結(jié)果是，即使第二組所有人都覺(jué)得這個(gè)感冒藥不可能有500元，但是他們?nèi)匀还莱隽瞬缓侠淼母邇r(jià)格：200元。
在這里，第二組消費(fèi)者被問(wèn)的這個(gè)“500元”就是一次錨定，它讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的估值提高，而且一切都發(fā)生在隱藏中，潛移默化。
也就是說(shuō)，不是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿影響市場(chǎng)價(jià)格，而是市場(chǎng)價(jià)格本身反過(guò)來(lái)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿。
這就是為啥隨便一個(gè)東西，如果放進(jìn)高檔品牌店，我們都會(huì)覺(jué)得肯定應(yīng)該比較貴。
09
【基模效應(yīng)】
什么叫基模?
基模是人與生俱來(lái)的行為模式之一，它是我們的認(rèn)知中所有知識(shí)的一個(gè)海量集合。
還是舉個(gè)例子：
西柚是柑橘科屬的亞熱帶水果，簇生成串，皮薄且軟。果肉分瓣，顏色呈淡黃色到珊瑚紅，從多汁到微干，從香甜可口到酸味撲鼻。
如果你不是很了解西柚，那么現(xiàn)在請(qǐng)你閉上眼睛，根據(jù)上面介紹想想西柚是長(zhǎng)什么模樣的。
我估計(jì)你很可能完全想象不出來(lái)。那我們?cè)贀Q一種介紹試試：
西柚是一種小型的柚子，形似葡萄，皮如柑橘薄且軟。
怎么樣?這個(gè)時(shí)候你腦袋里是不是已經(jīng)出現(xiàn)一個(gè)西柚的輪廓了?
看到了這個(gè)介紹，你就知道了西柚是和普通柚子形象差不多的，只不過(guò)是個(gè)頭比較小，像葡萄的形狀，而且它的皮是像柑橘一樣又薄又軟。
這里，“小柚子”、“葡萄”、“柑橘”這些你已知熟悉的概念就是我們說(shuō)的“基模”。
有人會(huì)說(shuō)，這個(gè)和上次說(shuō)的參照效應(yīng)不是一樣嗎?
是不一樣的，在我看來(lái)，基模是更加高階的一種用法。參照物是直接的比對(duì)，而利用基模則更偏向于思維的關(guān)聯(lián)，認(rèn)知的喚起。
美國(guó)著名學(xué)者曾提出過(guò)“可得性偏差”，意思是：因?yàn)槭苡洃浟蛑R(shí)的限制，我們?cè)谧雠袛嗟臅r(shí)候，總是利用自己熟悉或者容易想象的信息。
換句話(huà)說(shuō)，我們習(xí)慣于用固有的認(rèn)知結(jié)構(gòu)去解釋和理解新事物。
對(duì)于一個(gè)完全不具備背景知識(shí)的人來(lái)說(shuō)，大量的描述性語(yǔ)言讓人完全抓不到頭腦。這個(gè)時(shí)候，一個(gè)最常用的做法是：利用對(duì)方已有的認(rèn)知基模，來(lái)解釋未知事物，這樣理解起來(lái)就容易多了。
比如當(dāng)年第一代iPhone問(wèn)世，喬布斯在介紹iPhone時(shí)沒(méi)有直接說(shuō)“智能手機(jī)”，因?yàn)檫@在當(dāng)時(shí)還是一個(gè)完全未知的概念，喬布斯大神不是一般人，他是這么說(shuō)的：
“iPhone=1個(gè)大屏iPod 1個(gè)手機(jī) 1個(gè)上網(wǎng)瀏覽器”。
要知道，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有智能手機(jī)這個(gè)概念，不管你怎么說(shuō)別人根本就不會(huì)懂，而喬布斯直接利用了人們已經(jīng)熟知的幾個(gè)概念(基模)，讓所有人很快就知道了什么是iPhone。
還是喬布斯，當(dāng)時(shí)推出ipod的時(shí)候，他在發(fā)布會(huì)上就直接說(shuō)了這么一句經(jīng)典廣告：“把1000首歌裝進(jìn)口袋”。
這句話(huà)簡(jiǎn)單純粹，相信每一個(gè)人利用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)都可以馬上有畫(huà)面感，產(chǎn)生思維關(guān)聯(lián)。而這也是利用用戶(hù)已經(jīng)理解的事物，來(lái)解釋未知事物。
所以，我們?cè)谧霎a(chǎn)品介紹或文案的時(shí)候，不妨也想想自己的產(chǎn)品和用戶(hù)熟知的東西有哪些關(guān)聯(lián)。這絕對(duì)是一個(gè)不錯(cuò)的方法。
用戶(hù)更容易記住對(duì)他有意義的或者是以前熟知的東西，而且傾向于看到他想看到的東西，越貼近自己的經(jīng)驗(yàn)就越覺(jué)得安全，同時(shí)也越容易接受。
總之，利用用戶(hù)已經(jīng)理解和熟知的事物，來(lái)解釋未知事物。能夠讓用戶(hù)短時(shí)間理解各種未知事物、未知產(chǎn)品、未知概念或者未知功能，并產(chǎn)生具象的畫(huà)面，威力強(qiáng)大。
而只有用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品本身建立充分認(rèn)知和理解后，才能對(duì)你的各種優(yōu)勢(shì)以及賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)生興趣，進(jìn)而愿意掏錢(qián)!
10
【預(yù)期效應(yīng)】
我們對(duì)事物已有的印象，會(huì)蒙蔽自己觀(guān)察問(wèn)題的視線(xiàn)。而對(duì)一件事物的預(yù)期，會(huì)影響到我們對(duì)其的態(tài)度和體驗(yàn)，最終也會(huì)影響我們的決策。
這就是預(yù)期效應(yīng)!
如果我們事先相信某種東西好，那么它一般就會(huì)好，反之亦然。這會(huì)極大的影響我們最終的決策和選擇。
國(guó)外有這么一個(gè)實(shí)驗(yàn)，將同樣的咖啡放在高檔次的器皿和一般的器皿中，結(jié)果消費(fèi)者普遍會(huì)覺(jué)得高檔次器皿中的咖啡味道更好些。
你看，一件產(chǎn)品的包裝形式和設(shè)計(jì)，也會(huì)直接影響到人們對(duì)包裝內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)知。
包括現(xiàn)在各個(gè)手機(jī)的包裝盒，那真的叫一個(gè)精致。
這就是提高用戶(hù)預(yù)期值，讓用戶(hù)產(chǎn)生濃濃的興趣。不僅如此，如果你覺(jué)得預(yù)期效應(yīng)的利用僅僅只是能激發(fā)用戶(hù)興趣的話(huà)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
另一個(gè)研究是用加了醋的啤酒做的實(shí)驗(yàn)，當(dāng)參與者們被事先告知酒中加了醋時(shí)，因?yàn)橛辛祟A(yù)期，他們就始終不覺(jué)得這啤酒好喝;
而另外一組在喝完酒后覺(jué)得味道不錯(cuò)，在被告知酒中加了醋后，評(píng)價(jià)還是正面的。
事實(shí)上，事后知道真相的參與者與根本不了解實(shí)情的人對(duì)加醋啤酒的喜愛(ài)程度是一樣的。
那為什么會(huì)這樣呢?還是因?yàn)轭A(yù)期。
當(dāng)被告知啤酒加了醋后，他們其實(shí)就有一個(gè)心理預(yù)期了，而這個(gè)預(yù)期的確會(huì)影響他最后的行為乃至知覺(jué)。
所以說(shuō)，對(duì)一件事物的預(yù)期，真的會(huì)改變消費(fèi)者的主觀(guān)甚至客觀(guān)體驗(yàn)，而最終也會(huì)影響我們對(duì)一件事的態(tài)度和決策。
我們也知道，廣告等品牌傳播手段的核心目的就是塑造人們對(duì)某產(chǎn)品、服務(wù)乃至企業(yè)的正面預(yù)期。
這種預(yù)期一方面源自品牌本身的承諾，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至說(shuō)的更本質(zhì)一些，廣告就是在塑造一種認(rèn)知預(yù)期。
這樣的廣告文案、產(chǎn)品介紹、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)語(yǔ)其實(shí)非常多，比如：
10天成為PPT大神
為發(fā)燒而生
20為營(yíng)銷(xiāo)大咖聯(lián)袂打造
1800萬(wàn)柔光拍照，照亮你的美
充電5分鐘，通話(huà)2小時(shí)
再小的個(gè)體，也有自己的品牌
360°大師級(jí)技藝，讓你重塑18歲水嫩肌膚
......
這都是在提高用戶(hù)預(yù)期，吸引用戶(hù)、激發(fā)他們進(jìn)一步了解的興趣。
11
【心理賬戶(hù)】
你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在越來(lái)越的打折活動(dòng)都會(huì)說(shuō)“滿(mǎn)1000減200”而不是“1000元后，打8折”?“滿(mǎn)減策略”為什么大行其道?
這里就要說(shuō)到用戶(hù)心理賬戶(hù)這個(gè)東西了。
假設(shè)有以下2種情境：
1)你某天因不小心剮蹭，修車(chē)花了1000元;心情不好，回到辦公室，發(fā)現(xiàn)抽獎(jiǎng)中了200元。
2)你某天因不小心剮蹭，修車(chē)花了800元。
這兩種情境下，你覺(jué)得哪種情境你會(huì)心情更好?我想應(yīng)該是第一種，而實(shí)驗(yàn)結(jié)果也是這么證明的。
為什么呢?因?yàn)槲覀兺鶗?huì)為收益和損失設(shè)置不同的“心理賬戶(hù)”，并且往往用不同的方法來(lái)看待不同的“心理賬戶(hù)”。
修車(chē)花費(fèi)是在我們心里的“意外損失賬戶(hù)”里，這時(shí)800和1000差異沒(méi)有那么大，給我們帶來(lái)的損失痛苦差不多。
而“中獎(jiǎng)”是在我們心里的“意外收獲賬戶(hù)”里，200元比0要多很多，可以給我們帶來(lái)很多快樂(lè)。
同樣，滿(mǎn)減策略也是用了這個(gè)原理。一件商品打8折，1000元的東西付出800就能買(mǎi)到，差異貌似沒(méi)有這么大。
但是如果是滿(mǎn)1000減200，感覺(jué)是自己已經(jīng)付出了1000塊，然后又額外收獲了200元(差異很大)。
更有甚者，很多商場(chǎng)采取滿(mǎn)額返券的方式(比如滿(mǎn)1000元，送你200元現(xiàn)金券，可以買(mǎi)任何東西)，這更加強(qiáng)烈了區(qū)分了兩個(gè)不同的心理賬戶(hù)，讓消費(fèi)者覺(jué)得自己獲得的優(yōu)惠更多。
其次，每個(gè)人都有一個(gè)心理賬戶(hù)，你要?jiǎng)e人買(mǎi)東西，其實(shí)就是要給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由來(lái)滿(mǎn)足她的這個(gè)賬戶(hù)。
可以先分析了解目標(biāo)用戶(hù)主要存在哪些心理帳戶(hù)，普遍舍得在哪個(gè)帳戶(hù)上花錢(qián)，然后運(yùn)用情感化設(shè)計(jì)來(lái)突出強(qiáng)調(diào)，也就是為用戶(hù)找一個(gè)冠冕堂皇的花錢(qián)理由，從而減少花錢(qián)的心理愧疚，促成購(gòu)買(mǎi)。
例如同樣一件標(biāo)價(jià)為2千元的衣服，如果是給自己買(mǎi)可能覺(jué)得貴，舍不得買(mǎi)，但如果是送給心愛(ài)人的生日禮物，可能就會(huì)毫不猶豫地買(mǎi)了。
這是因?yàn)橛脩?hù)把這兩類(lèi)支出歸到了不同的“心理帳戶(hù)”，衣服買(mǎi)給自己的是“日常衣物支出”，但是買(mǎi)給心愛(ài)人則會(huì)歸為“人情或情感維系支出”，顯然大多用戶(hù)會(huì)更舍得為后者花錢(qián)。
細(xì)細(xì)想來(lái)，這也是影響你決策判斷的一個(gè)大殺器啊。
12
【狄德羅效應(yīng)】
狄德羅效應(yīng)，是由18世紀(jì)法國(guó)有個(gè)哲學(xué)家叫丹尼斯·狄德羅發(fā)現(xiàn)。狄德羅效應(yīng)是一種常見(jiàn)的“愈得愈不足效應(yīng)”，在沒(méi)有得到某種東西時(shí)，心里很平穩(wěn)，而一旦得到了，卻不滿(mǎn)足。
愈得愈不足，這句話(huà)太形象了。
這個(gè)概念的起源是這樣的：
18世紀(jì)法國(guó)有個(gè)哲學(xué)家叫丹尼斯·狄德羅。有一天，朋友送他一件質(zhì)地精良、做工考究的睡袍，狄德羅一看就非常喜歡。
可他穿著華貴的睡袍時(shí)，總覺(jué)得家具不是破舊不堪，風(fēng)格不對(duì)。于是，為了與睡袍配套，他把家里舊的東西先后更新，終于跟上睡袍的檔次。
沖動(dòng)過(guò)后，他發(fā)現(xiàn)自己怎么就被一件睡袍脅迫了。然后寫(xiě)下了《與舊睡袍別離之后的煩惱》。
而在200年后，美國(guó)哈弗大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)家朱麗葉·施羅爾提出了一個(gè)新概念——“狄德羅效應(yīng)”，也叫配套效應(yīng)，指人們擁有了一件喜愛(ài)的物品后，會(huì)配置與其相適應(yīng)的物品，已達(dá)到心理上平衡的現(xiàn)象。
大伙想想看，這個(gè)效應(yīng)是不是每時(shí)每刻都在影響著每一個(gè)人的選擇?
你去逛街，買(mǎi)了一雙心儀已久的鞋子，然后突然發(fā)現(xiàn)沒(méi)有與他搭配的褲子，所以不得不又買(mǎi)一條褲子來(lái)搭配。而買(mǎi)了褲子，你又想到好像還差一件衣服......
你買(mǎi)了一個(gè)很高級(jí)的電腦，然后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的鼠標(biāo)不行，配不上這個(gè)電腦，所以又買(mǎi)了一個(gè)更貴的鼠標(biāo)來(lái)搭配。而買(mǎi)了鼠標(biāo)，你又覺(jué)得現(xiàn)在的舊鍵盤(pán)也不太好......
所以說(shuō)，現(xiàn)在為啥大家都喜歡賣(mài)套裝?為啥天貓上面你買(mǎi)了一個(gè)東西，永遠(yuǎn)都會(huì)馬上出現(xiàn)無(wú)數(shù)個(gè)推薦的東西?為什么?
很遺憾，我們每個(gè)人都成了“狄德羅”!
而最怕的是什么?
是當(dāng)人們并不是簡(jiǎn)單的把這種“配套”當(dāng)做一次購(gòu)買(mǎi)，而是當(dāng)成在打造更好的自己。結(jié)果會(huì)如何?
這個(gè)方向是值得所有營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)人細(xì)細(xì)思考的!
以上就是《12個(gè)直接影響消費(fèi)者決策的社會(huì)心理學(xué)理論!》，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。
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