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一邊是投入不少的金錢和精力,一邊卻是客戶的厭倦和反感。為什么有的短信客戶根本不看?為什么有的短信客戶匆匆看一眼就忘了?為什么有的短信雖然是正規(guī)內(nèi)容,但就是覺(jué)得不靠譜?如何在短短幾行字里,產(chǎn)生黑洞級(jí)吸引力?而不是石沉大海,半天撈不到一個(gè)“餃子”。短信文案該怎么寫(xiě)?該如何提高短信營(yíng)銷的效果呢?
一、明確短信營(yíng)銷的目的
首先必須明確短信營(yíng)銷的目的,明白您最想做什么,才能針對(duì)性地營(yíng)銷。
受制于短信的形式和篇幅,短信不能什么都想要,什么都要寫(xiě),需要高度濃縮精煉。一般短信的結(jié)構(gòu)是稱呼+營(yíng)銷主題+活動(dòng)時(shí)間+促銷點(diǎn)+參與形式/地址/短鏈接+簽名。
客戶需要在短信里能快速明確三點(diǎn):
短信是誰(shuí)發(fā)的?
現(xiàn)在要干什么?
能為我?guī)?lái)什么(是不是我想要的,對(duì)我有沒(méi)有足夠的價(jià)值)?
短信營(yíng)銷的目的——短信文案——客戶需要明確三點(diǎn),兩端需要滿足,就要在中間需要平衡點(diǎn)。
二、使用合適的短信文案
在寫(xiě)文案的時(shí)候,可以遵循這樣的流程:
計(jì)劃——客戶分析——賣點(diǎn)——參與形式和條件——文案——打磨。
不同的文案以及不同的形式,造成的結(jié)果也不一樣,我們要怎么寫(xiě)最適合呢?
賽郵總結(jié)了7類常見(jiàn)的短信文案,您可以作為參考,發(fā)揮更好的創(chuàng)意。
直白類
這是很常見(jiàn)的短信類型,簡(jiǎn)單直白,開(kāi)門見(jiàn)山,能夠突出內(nèi)容重點(diǎn)。
短信示例:
親切類
親和,關(guān)心體貼,跟客戶拉近距離,提高接受度。
短信示例:
搞笑類
幽默風(fēng)趣,客戶接受度更高,但要注意換位思考,切忌過(guò)度自嗨。
短信示例:
祝福類
以節(jié)日祝福、生日祝福開(kāi)始。
短信示例:
感謝類
通過(guò)對(duì)客戶的感謝來(lái)營(yíng)銷,先用情感后用優(yōu)惠來(lái)打動(dòng)。當(dāng)然這樣的短信一般是發(fā)給老客戶的,用來(lái)喚醒沉睡客戶,避免客戶流失。
短信示例:
預(yù)設(shè)類
預(yù)設(shè)條件,先入為主,但很容易讓客戶感到莫名其妙,甚至認(rèn)為是騙子。但如果是有需求的人,效果則非常好。
比如銀行經(jīng)常發(fā)的短信,您被我行評(píng)為信譽(yù)高客戶,擁有5萬(wàn)額度,立即領(lǐng)取……。點(diǎn)開(kāi)后發(fā)現(xiàn)是申請(qǐng)信用卡的,如果是資金緊張或者想辦一張高額度信用卡的客戶,可能就立即申請(qǐng)了。
短信示例:
懸疑類
制造懸念,吸引興趣。比如探探的短信案例:
【探探】XXX,你的一位手機(jī)聯(lián)系人將你設(shè)為“暗戀對(duì)象”,由于你未使用探探,你的聯(lián)系人發(fā)送了短信通知……
就算你不相信,是不是也會(huì)有點(diǎn)心癢,想要打開(kāi)探探看一下,萬(wàn)一真的有人暗戀自己呢?
這就成功勾起了人的好奇心。
短信示例:
三、短信文案需要遵循的四要點(diǎn)
確保了解客戶并提供足夠的價(jià)值
首先必須有足夠的誠(chéng)意、其次能夠了解目標(biāo)客戶的需求和喜好,投其所好,或者讓客戶能快速認(rèn)同其價(jià)值。
如果客戶看了你發(fā)的一堆短信,卻只認(rèn)為你是讓他消費(fèi)而已,那無(wú)疑就失敗了。
舉個(gè)可能比較極端的案例,招商銀行給老客戶的活動(dòng),10元即可搶購(gòu)手機(jī)。客戶不僅喜聞樂(lè)見(jiàn),還主動(dòng)發(fā)在網(wǎng)上,幫助銀行做足了“宣傳”。
我們做短信營(yíng)銷時(shí)候也許不可能那么大方(當(dāng)然土豪隨意~),但對(duì)目標(biāo)人群需求的把握和足夠的誠(chéng)意還是比較重要的。
尊重您的客戶
首先是不能因?yàn)槎绦牌脚_(tái)的方便就輕易打擾客戶,注意頻率和時(shí)間??蛻艄ぷ鞣浅CΦ臅r(shí)候,或者在睡覺(jué)休息的時(shí)候,都不宜隨意發(fā)送短信。
短信營(yíng)銷發(fā)送的時(shí)間可以通過(guò)以下兩張圖表作為參考:
還有營(yíng)銷短信一定要有退訂提示,并且退訂的用戶就不應(yīng)該再向其發(fā)短信了。不然可能引起反感,甚至還會(huì)收到投訴。
根據(jù)馬斯洛需求層次理論,人渴望被尊重的需求層級(jí)是非常高的。
而短信營(yíng)銷為什么會(huì)引起很多人的反感?因?yàn)槭謾C(jī)和手機(jī)號(hào)其實(shí)屬于比較私人的工具,而且手機(jī)的隨身攜帶性讓突如其來(lái)的短信極容易影響到客戶的正常體驗(yàn),潛意識(shí)認(rèn)為自己被冒犯。因此我們必須尊重自己的客戶,還要給客戶營(yíng)造專屬和賺便宜的感覺(jué),這么好的事情不是誰(shuí)都能輕易擁有的。
比如外賣新注冊(cè)用戶會(huì)收到高額的紅包;比如前面提到的針對(duì)銀行即將升級(jí)金卡的客戶給予10元搶購(gòu)華為旗艦手機(jī)的機(jī)會(huì);比如有的聯(lián)通老客戶會(huì)收到一塊錢一個(gè)月的100M寬帶。
給予足夠的優(yōu)惠很重要,時(shí)機(jī)和精心營(yíng)造“感覺(jué)”也不容忽視。
尊重客戶,短信營(yíng)銷會(huì)降低客戶的不良感受,增加客戶的滿意度和粘性。
簡(jiǎn)單易理解
據(jù)賽郵短信平臺(tái)調(diào)查,80%以上的人們閱讀短信的平均時(shí)間不超過(guò)十秒 。因此短信文案和內(nèi)容理解起來(lái)不能太復(fù)雜,也不要有太多的門檻和前提條件。
比如“登陸即可領(lǐng)取”就比“注冊(cè)賬號(hào)填寫(xiě)資料領(lǐng)取”效果要好,雖然可能實(shí)際操作是差不多的。
比如收到短信后客戶需要做的事情,哪種客戶會(huì)更方便,會(huì)更喜歡呢?:
其中的一些細(xì)節(jié)也非常重要,比如點(diǎn)開(kāi)的網(wǎng)站是移動(dòng)端還是網(wǎng)頁(yè)端,能不能成功跳轉(zhuǎn)到軟件的商鋪里等等,比如說(shuō)餓了么的紅包短信只需要輸入手機(jī)號(hào)就可以領(lǐng)取了。
制造急迫感和稀缺感
急迫感和稀缺感是兩道助力劑,人們往往很想出門卻缺少拉著她出去的那個(gè)人或某一個(gè)冠冕堂皇的理由。
做任何決定的時(shí)候,內(nèi)心都會(huì)跟自己說(shuō)再想想也不急、這種哪里都有沒(méi)必要現(xiàn)在就決定。
所以在短信里要制造急迫感和稀缺感,好事不是一直都有的,也不是誰(shuí)都能輕易參加。
如果您是電商行業(yè)的或者經(jīng)常關(guān)注電商,不知道您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),淘寶的雙十一活動(dòng)一年比一年復(fù)雜,花樣百出卻也增加了門檻。為什么?
除了篩選客戶外,就是在制造稀缺感和高價(jià)值,因?yàn)殡p十一參與的人太多了,太輕易得到的東西往往就沒(méi)有人珍惜和重視。雙十一常用的“零點(diǎn)開(kāi)搶”、“活動(dòng)僅限今天”、“xx 點(diǎn)/天活動(dòng)截止”等等,都是在制造急迫感和稀缺感,促使客戶立即行動(dòng)。
四、用短信A/B Test來(lái)優(yōu)化短信版本
最后我們?cè)撊绾沃朗裁礃拥臓I(yíng)銷短信版本效果最有效,最適合目標(biāo)人群呢?最好的方法就是直接測(cè)試,使用A/B 測(cè)試法 。短信A/B測(cè)試即制作兩個(gè)(A/B)或者多個(gè)(A/B/N)短信版本,分別發(fā)給組成成分相同(相似)的群組(目標(biāo)人群)。
之后收集各群組的相關(guān)數(shù)據(jù)和反饋,通過(guò)SUBMAIL短信平臺(tái)群發(fā)的短信,還有實(shí)時(shí)生成的可視化分析報(bào)告。
通過(guò)這些數(shù)據(jù)、反饋和SUBMAIL分析報(bào)告,可以進(jìn)一步得知哪種方式更好,從而朝著效果最理想、最適合目標(biāo)人群的版本繼續(xù)改進(jìn)和完善。
使用短信A/B測(cè)試可以幫助您不斷優(yōu)化和改進(jìn)短信營(yíng)銷版本(發(fā)送時(shí)間、短信文案、內(nèi)容/形式等),從而提高營(yíng)銷效果,形成短信營(yíng)銷的良性循環(huán) 。
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