"現(xiàn)在已經(jīng)有了新的變化，互聯(lián)網(wǎng)的波形開始向下走，而傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的波形又起來了，而這一需求幾乎是迫在眉睫。"馬志強(qiáng)對經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者說，這一波來的先兆是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)從企業(yè)級市場看，公有云的增長并不會(huì)像以前那么兇猛，反而傳統(tǒng)企業(yè)需求逐漸旺盛，他們要求我們也并不是簡單的互聯(lián)網(wǎng)化，更多談的是數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
馬志強(qiáng)在通信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作近二十年，三年前他加入青云QingCloud(以下簡稱青云)，擔(dān)任青云副總裁、光格網(wǎng)絡(luò)CEO。近兩年，他也全面擔(dān)起了負(fù)責(zé)公司出海印尼的行動(dòng)，但在市場一線拼搏的他感覺并不容易，其中飽含一番辛酸苦辣。"直到2018年接近年底時(shí)，青云才看到了最適合出海的時(shí)機(jī)，在此之前我們做了足夠的準(zhǔn)備，一切都想明白了，準(zhǔn)備好了，才下定決心。"
其實(shí)從2016年開始，阿里云、騰訊云、華為等眾多云廠商就開始海外布局，而目前海外市場的情況也是變化莫測，在業(yè)內(nèi)人士看來"想象空間并不大"。Gartner高級研究總監(jiān)季新蘇對記者說，在全球的云計(jì)算市場，除了中國的格局還在變化，其他國家基本已穩(wěn)定。在印尼市場很多初創(chuàng)企業(yè)會(huì)選擇AWS，這一選擇也是非常強(qiáng)勢的，但對于AWS唯一的一個(gè)挑戰(zhàn)是當(dāng)?shù)貨]有數(shù)據(jù)中心。
面對這樣不利的情況，如青云一樣，品牌效應(yīng)不強(qiáng)的云計(jì)算廠商大多選擇相對保守的決策，馬志強(qiáng)向記者具體講述了，公司這段從"業(yè)務(wù)需求"判斷出海計(jì)劃及趨勢的印尼之旅。
下決心
馬志強(qiáng)回想起在揚(yáng)起出海的風(fēng)帆之前，下決心的整個(gè)過程，總結(jié)了四個(gè)字：非常艱難"。
"從2017年開始，大概每三個(gè)月就要和黃老板(青云CEO黃允松)匯報(bào)一次，他個(gè)人風(fēng)格是謹(jǐn)慎且倔強(qiáng)的，我們在決策時(shí)非常艱難。"馬志強(qiáng)稱，我們團(tuán)隊(duì)出海策略的匯報(bào)內(nèi)容的細(xì)節(jié)要詳實(shí)到，當(dāng)?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展的策略、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的狀態(tài)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，以及對于公司來講各行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)。老板說不行，我們就繼續(xù)研究，這樣的內(nèi)容報(bào)告，絕對不下5次匯報(bào)。
今天回想起來，馬志強(qiáng)覺得過程"艱難"其實(shí)也是正確的，"幸虧沒得到同意，當(dāng)時(shí)我們做的儲備的確不夠，包括對困難的估計(jì)不足，包括打哪個(gè)市場，其實(shí)都沒想明白。同時(shí)，因?yàn)橹袊沫h(huán)境我們太熟了，到海外說公有云、私有云的排名，原來在國內(nèi)我們看不到的競爭對手都在，AWS、VMware、Google等，與這些重量級選手較量，這是非常艱難的。"
馬志強(qiáng)向記者闡述了公司出海的判斷思路，跟著國家"一帶一路"的倡議，選擇比較認(rèn)可中國文化的區(qū)域，同時(shí)這個(gè)區(qū)域相對于中國的市場、經(jīng)濟(jì)有幾年的時(shí)間差。
記者了解到，東南亞就是青云的第一步選擇，而與印尼市場并行的還有新加坡、馬來西亞，第二步會(huì)走向印度，第三步是非洲，第四步是南美。這一系列規(guī)劃，青云給自己的時(shí)間是2-3年。
"不是快進(jìn)快出的，其實(shí)ToB的市場就是慢工出細(xì)活，如果你沒有下決心的過程，你根本起不來。"馬志強(qiáng)說。
出海印尼
隨著我國互聯(lián)網(wǎng)市場的競爭加劇，很多企業(yè)"被迫"出海，試圖開拓更大的市場。而與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相伴而生的云計(jì)算，形勢卻是大不相同，中國的云計(jì)算廠商從起初就提出全球化布局。"在海外，包括印尼，大公司通常的決策是這地方不錯(cuò)，我要布局過去。"馬志強(qiáng)說。
目前，中國在海外比較盛行的行業(yè)是，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，如小米、OP-PO為代表的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，以及游戲，馬志強(qiáng)認(rèn)為，最初云計(jì)算廠商出海，也是在不斷試錯(cuò)，從不斷試錯(cuò)中知道哪些地方是可以，哪些地方不可以。"如果在青云的客戶群體非常不穩(wěn)定的情況下出海，出去也是會(huì)不斷踩坑，甚至幫倒忙。"
同時(shí)，近年來，越來越多的中國企業(yè)達(dá)到了可以出海的水平，特別是泛金融、制造業(yè)。也正是因?yàn)榭蛻艉Ｍ鈽I(yè)務(wù)需求增長，青云看到了這塊可以想象的空間。
馬志強(qiáng)描述著他眼中看到的印尼市場，其實(shí)是在不斷地學(xué)習(xí)中國，"我們其中還有一類客戶是電商，都在快速參照國內(nèi)打法，如做雙十一，在東南亞市場把這種類似的風(fēng)潮弄起來，是很好玩的，我們現(xiàn)在很大一部分公有云的客戶群就是這樣。"
但在印尼的云計(jì)算市場，除了這些國際排名比較靠前的云計(jì)算廠商外，阿里、UCloud也在，"市場上有十幾家的競爭對手，比拼起來很辛苦了。"馬志強(qiáng)說，但我們國內(nèi)幾萬家的客戶，大部分是真的"走出去了"，不再簡單試錯(cuò)，很大程度上他們的客戶目的地非常明確，要做的客戶群、主體也非常明確。
在去年年底，青云還是確定了要做印尼市場這件事情。
"今年年初，我們的一個(gè)客戶向我們提出的訴求，他是做零售行業(yè)的，在印尼的零售門店有六家，門店里安裝了攝像頭，但錄像卻看不了，全是馬賽克。我們?nèi)ビ∧嵴{(diào)研這件事情，了解到其六個(gè)門店安裝了五家運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)，這樣根本沒法互聯(lián)互通。"馬志強(qiáng)舉例說，但底層技術(shù)這些事是我們擅長的，我們可以把所有的門店連到我們云平臺，用我們云平臺給客戶實(shí)現(xiàn)訪問。
三個(gè)Local
"在去年決定這事后，包括初步考察等一系列的布局后，今年一年內(nèi)我們?nèi)チ酥辽?、6批人，除了之前做的初步考察，還對數(shù)據(jù)中心的選址、建設(shè)、合作洽談，包括當(dāng)?shù)氐拿嬖?、溝通等?馬志強(qiáng)說。
馬志強(qiáng)認(rèn)為三個(gè)Local非常重要，即本地的產(chǎn)品、本地的團(tuán)隊(duì)和本地的決策。"青云的業(yè)務(wù)板塊，如果只做一個(gè)板塊——公有云，我不需要三個(gè)Local，只要有一個(gè)運(yùn)營在海外布局就好了，客戶自己找過來就好了，我們有了三個(gè)Lo-cal才能做起給這些企業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型的服務(wù)。"
記者了解到，青云在印尼的團(tuán)隊(duì)初期大概3-5人。"這些人基本是偏前端的，負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)拓展、合作伙伴洽談，后端技術(shù)我們并不需要在當(dāng)?shù)赜腥恕?馬志強(qiáng)解釋，只有當(dāng)?shù)氐娜藛T才了解當(dāng)?shù)厝说牧?xí)慣，我們現(xiàn)在對于前端的調(diào)整，每周會(huì)有一次例會(huì)，專門為海外產(chǎn)品做調(diào)整。
但更為重要的是，馬志強(qiáng)稱，"你看今天在中國的外企，犯了一個(gè)共同毛病——本地人決策不了，本地團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人只是在中國和美國之間傳話，他沒有決策權(quán)，但國外不能足夠了解市場，不了解該投入哪些方向，這樣根本做不成。"
一位原微信員工對記者稱，當(dāng)時(shí)微信的出海是2013年，微信大概是2011-2012年興起，2013年要更新版本，那一年主要競爭對手是Line、Skype、FacebookMessenger，競爭對手的打法也不少，最終最大的一個(gè)問題還是文化問題?；ヂ?lián)網(wǎng)公司出去，他面臨第一大問題是文化問題。
其實(shí)，中國云計(jì)算廠商走出去的另一側(cè)，也在參照國外廠商進(jìn)入中國的"踩坑"經(jīng)驗(yàn)。提到進(jìn)入中國云計(jì)算市場的國外廠商，就不得不提亞馬遜，亞馬遜以電子商務(wù)起家，在云服務(wù)、AI、醫(yī)療等領(lǐng)域穩(wěn)中有序的開枝散葉，通過多元化業(yè)務(wù)布局在國際市場上展現(xiàn)出強(qiáng)大的能量。AWS在2016年入場中國，相比國內(nèi)頭部廠商的布局，進(jìn)入時(shí)間較晚，其業(yè)務(wù)在中國卻并不突出，在業(yè)內(nèi)人士看來，其面臨的主要挑戰(zhàn)是要適應(yīng)中國市場的運(yùn)行規(guī)律。
馬志強(qiáng)稱，起初團(tuán)隊(duì)的探討也是很激烈的，他認(rèn)為在國內(nèi)青云最厲害的領(lǐng)域是泛金融，但在印尼泛金融根本搞不定。"所以青云放開了決策權(quán)，給印尼的負(fù)責(zé)人決策權(quán)，可以決定市場投放要做什么，主打哪些渠道，包括定價(jià)都可以自己定。"
此外，馬志強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，對于云計(jì)算廠商，核心技術(shù)仍然是非常關(guān)鍵的。"核心技術(shù)是一個(gè)長期的過程，也是比較冷門的，需要大家關(guān)上門研究技術(shù)，經(jīng)歷漫長的歲月，不斷往前演進(jìn)，這才有一定的成果。踏踏實(shí)實(shí)把技術(shù)的東西真正做出來，這是今天國內(nèi)最迫切的一個(gè)問題。"
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