【一】宏觀看邏輯
“產(chǎn)品+流量+轉(zhuǎn)化率”,這是產(chǎn)品營銷的本質(zhì)同樣也是直播帶貨的本質(zhì)。
其實直播帶貨無非就是搞定這三個問題,但是這三個問題中的每一個問題都很難攻克。
產(chǎn)品維度的理解幾乎可以約等于供應(yīng)鏈的強弱,這是直播帶貨最核心,流水的主播鐵打的供應(yīng)鏈,神話人設(shè)易造而優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈難搞。
產(chǎn)品的價格優(yōu)勢、核心買點、品牌附屬的流量優(yōu)勢等等這些都是供應(yīng)鏈端口需要去解決的問題,用數(shù)據(jù)杠桿來搞定品牌商,再用實力追加復(fù)盤,也就是我們常說的先虧后賺。
流量反而是最好解決的,所有的二類電商的終極打法都是買量,買量性價比的高低才是所有的人面臨的終極難題。
抖音發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)是的公平法則下催生的“極度不公平”。
公平的法則是大家都知道的內(nèi)容為王,只要你產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容或者優(yōu)質(zhì)的直播效果,你就能獲取大把的免費的流量,無封頂無上限。
但是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)出過程就是最大的成本消耗,買量玩家用金錢替代優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,一樣也可以達到想要的效果,所以就擠占了流量口坑位。
總流量池就那么大,買量用戶越多競爭就會越大,同時頭條系又是競價流量,所以才有了現(xiàn)如今的Feed流流量已經(jīng)比最起始貴了三倍。
買量玩家越多,自然流量也就越難獲取,從而產(chǎn)生公平法則扭曲下的“極度不公平”。
而轉(zhuǎn)化率的高低第一影響維度當(dāng)然是主播,主播的控場能力,人格魅力,話術(shù)引導(dǎo)以及腳本消費場景的匹配都是影響轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素。
但是核心還在于“產(chǎn)品”,價格優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、品牌自帶流量優(yōu)勢又與主播能力相互影響相輔相成。
工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化后的主播即相當(dāng)于“在線銷售員”,銷售員的能力當(dāng)然有高低,但是背后的核心邏輯還是產(chǎn)品的優(yōu)勢問題。
所以“死循環(huán)”產(chǎn)生,沒有資本杠桿就玩不起數(shù)據(jù),沒有數(shù)據(jù)就談不妥品牌方優(yōu)惠力度,沒有優(yōu)惠力度就沒有競爭優(yōu)勢,沒有競爭優(yōu)勢沒有高轉(zhuǎn)化率,沒高轉(zhuǎn)化率就沒有漂亮數(shù)據(jù),沒有漂亮數(shù)據(jù)就談不妥品牌優(yōu)惠力度……
正品談不妥,那就只能賣高仿,沒有優(yōu)勢制造優(yōu)勢,又能獲取高毛利,拿著毛利再去買量滾數(shù)據(jù),這也是多數(shù)快手帶貨主播的發(fā)家歷程。
頭部的賽道已經(jīng)極其擁擠,工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的可復(fù)制性矩陣個體才是下一個值得探討的新賽道問題。
直播帶貨一定不是風(fēng)口,而是趨勢。如果以對待風(fēng)口的打法來對待趨勢,那么必死無疑。
【二】微觀看實操
對于普通玩家實操的角度來看,大家發(fā)愁的不是產(chǎn)品問題,通常大家品的優(yōu)勢相差無幾,無非就是拼多多貨源亦或是某些超高溢價的高傭產(chǎn)品。
本身產(chǎn)品就沒什么優(yōu)勢,因為有買量支出所以又把傭金設(shè)置的極高,從而進一步削弱了價格優(yōu)勢。
僅僅靠買量解決了流量問題,產(chǎn)品和轉(zhuǎn)化率問題均視而不見,本身就是一個矛盾體,而后又奢望爆單,這就是典型的拿觀眾當(dāng)**。
黑五類產(chǎn)品有奇效夸大的宣傳,VR眼鏡高溢價有**資源的驅(qū)動,蠶絲被直接是行業(yè)信息差和虛假宣傳。
這些品類的極強產(chǎn)品優(yōu)勢可以忽視價格優(yōu)勢,靠“套路”提高轉(zhuǎn)化率,如果看不清本質(zhì)從而拿著常規(guī)品對標(biāo)該類品,那么剩下的只能是翻車。
產(chǎn)品支撐不起買量投入那么只能玩自然流量,自然流量要么是作品獲取要么就是卡直播間廣場。
卡直播間廣場的本質(zhì)就利用特殊素材和特殊直播內(nèi)容,吸引眼球增加觀眾停留時長和互動率,從而觸發(fā)直播間熱門推送機制,把直播推上直播間廣場,獲取流量曝光。
**貪嗔癡可以引發(fā)巨大的流量,但是淺薄的關(guān)系來得快去得也快,靠噱頭與套路所維系的用戶關(guān)系,隨時的可以崩塌。
對于收割型產(chǎn)品來講可以迅速把流量變現(xiàn),無所謂流失與崩塌,但是對于長遠的用戶關(guān)系來看,尤其是對于需要靠單個用戶持久產(chǎn)生變現(xiàn)價值而言,這層關(guān)系的淺薄弱不縛雞。
【三】工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)的新賽道
直播工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的可復(fù)制性矩陣個體,才是下一個值得探討的新賽道問題。
帶貨直播基地褪去快錢涌入和騙政策補貼的熱潮后,下一步的發(fā)展一定是可復(fù)制性的矩陣個體。
記得滕州搞娛樂主播工會老鐵給我說的一句話:“娛樂主播,如果公司許諾堅持播一年可以賺50萬,很少有人能堅持下去;但是如果說給50萬讓她播一年,所有人都很有動力。”
工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的帶貨主播亦是這個道理,傳統(tǒng)娛樂主播的培養(yǎng)模式放到帶貨主播上依舊可行,但這一舉措的大前提是基地整合優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈。
還是那句話:直播工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的可復(fù)制性矩陣個體,才是下一個值得探討的新賽道問題。
贈人玫瑰手留余香,肺腑之言希望對你有用。
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