隨著短視頻平臺的持續(xù)火熱,不僅降低了信息傳播的門檻,也讓每個用戶成為了傳播的主要載體。
1月5日,抖音發(fā)布《2020抖音數(shù)據(jù)報告》,抖音的日活用戶已經(jīng)突破6億,日均視頻搜索次數(shù)已突破4億,以抖音為代表的的短視頻已經(jīng)成為了移動時代一種常態(tài)化的表達形式,這個數(shù)據(jù)與去年同期相比有大幅提升。
2020年越來越多的機構(gòu)、企業(yè)入駐抖音,讓科普、教育以一種更為巧妙的方式進入大眾視野。在過去的兩年中,很多公眾號起步的圖文類新媒體也開始嘗試向短視頻方向轉(zhuǎn)型。
行業(yè)里有一句玩笑話:當年做公眾號賺到的錢,都因為做短視頻MCN賠光了。短視頻MCN沉沒成本大、流量高度依賴平臺,內(nèi)容護城河相對于圖文而言相當?shù)汀?/p>
但另一方面,以抖音為代表的短視頻平臺,已經(jīng)愈來愈成為新的流量聚集地,帶動著客戶流量分配的增長,以及營銷預(yù)算的增加。
2020年,短視頻的頭部平臺不約而同加速了電商化趨勢,面臨這種趨勢和抖音大數(shù)據(jù)和算法等技術(shù)的進一步發(fā)展,各MCN機構(gòu)在抖音的布局和規(guī)劃也越來越完善。
2021年初,渾水采訪了多家知名MCN的項目負責人,從孵化簽約賬號、MCN成本經(jīng)營、平臺流量趨勢等維度,探討2021年抖音玩家的戰(zhàn)術(shù)策略。
抖音的流量風口很短,落地要快
阿木 超級視商務(wù)運營合伙人
超級視短視頻項目部目前孵化賬號以生活、美妝、劇情為主,如“末那大叔”、“都市奇妙物語”、“小哪吒”等IP。在新的一年,也計劃以現(xiàn)有賬號為主導,去外簽一些同類賬號。
在營收方面,短視頻與公號的營收比為3:2,但利潤相差很大,短視頻的沉默成本(賬號沒孵化起來與孵化后商業(yè)化不好)很高,這也是為什么20年很多MCN做不下去的原因。
在商業(yè)化方面,80%的廣告商單來自代理公司,20%來自直客(品牌方),積極配合客戶的營銷計劃。
關(guān)于獨立孵化賬號我們著重關(guān)注以下幾點:
1 、賬號定位
以@都市奇妙物語為例的懸疑短劇類賬號,因其故事情節(jié)比較完整且轉(zhuǎn)折較多,在劇情中插入共情內(nèi)容與觀眾產(chǎn)生互動,拉進彼此的距離的同時也為商業(yè)的植入找到了更為精細化的入口。
@都市奇妙物語
賬號的表現(xiàn)引領(lǐng)了抖音短劇類風口的出現(xiàn),其優(yōu)秀的商業(yè)化能力也得到了客戶們認可,在2020年的6至8月,其商單的數(shù)據(jù)穩(wěn)定在3000萬曝光與100萬點贊以上。
2、內(nèi)容風口
抖音與其他平臺不同,并沒有所謂的“粉絲即流量”。無論體量多大的賬號,都需要持續(xù)更新,迭代內(nèi)容以收獲更好的數(shù)據(jù)。
賬號如何定價?
賬號的標簽、數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化與商單報價是直接掛鉤的,即由賬號的內(nèi)容標簽、站內(nèi)數(shù)據(jù)、廣告案例以及成交單量判定,當然也會對比市場上競品的報價,做到心中有數(shù)。
比如一個百萬粉絲的賬號與一個五十萬粉絲的賬號數(shù)據(jù)基本一致的話,但報價差一倍,在賬號標簽無明顯差異的情況下,客戶會更傾向于選擇五十萬粉絲的。
對于MCN機構(gòu)而言,平臺流量風口短,當出現(xiàn)時落地要快,先人一步,往往賬號數(shù)據(jù)與商業(yè)化都會取得不錯的結(jié)果。
就目前在抖音平臺看到的,生活類劇情賬號是不錯的內(nèi)容方向,已有的如“瘋產(chǎn)姐妹”、“張若宇”、“馬小跳”,其數(shù)據(jù)與商業(yè)化都非常不錯,也看到了很多同行已經(jīng)布局參與進來。
MCN不是KOL的“避風港”
白水 風樓傳媒聯(lián)合創(chuàng)始人兼CO
風樓傳媒創(chuàng)辦于2018年底,是一家專注美妝垂類短視頻達人孵化的MCN機構(gòu), 目前旗下達人16位,均為自孵化藝人,總粉絲體量8000萬+, 如“白水SloMo”、“黃三斤”、“黃九五”、“進擊的郵包”等IP,3個月內(nèi)完成抖音紅人“黃三斤”千萬粉絲孵化。
如何選擇簽約達人?
目前公司主要做劇情美妝和口播種草兩類內(nèi)容,要求達人具備一定的鏡頭表現(xiàn)力和專業(yè)度。簽約前要進行無美顏、無濾鏡的視頻面試,考察達人的形象、普通話、專業(yè)度等。
面試結(jié)束,確定可以簽全約后,會根據(jù)達人的素質(zhì)大概評估他/她的發(fā)展上限,有100萬粉還是1000萬粉的發(fā)展?jié)摿?,然后以此為目標進行孵化。
簽約時間是4年,前3個月為考核期,公司會給每個達人安排1個編導和2-3個后期,以達人為核心結(jié)成小組,包括人工成本、達人薪資和抖音DUO+投放,期間孵化成本大約30萬元。
考核期結(jié)束后,我們會先看達人的粉絲數(shù)有沒有達到30萬這個標準數(shù),然后由小組編導考核腳本、選題、表現(xiàn)力、專業(yè)度等。我們采用編導責任制,編導可以直接和我們聊,決定達人的去留。
即使沒有通過考核,我們也不會直接放棄,如果公司覺得達人的潛力不錯,可以嘗試重新定位,再做一輪新的嘗試。 在這個過程中,達人都是有薪資的,和正常上下班一樣,需要打卡和坐班,孵化失敗也不需要支付費用。
因為做的是自孵化,所以公司的分成占比會高一些, 達人每月有6-8千的底薪和廣告提成,月收入一般在1萬-幾十萬不等。
我經(jīng)常和我們的達人強調(diào),你不是公司請來的演員,我們有全職演員崗位,你們就像我投資的一個個“小公司”,要像創(chuàng)業(yè)一樣運營自己的賬號。 雖然我們采用的是編導責任制,但達人始終是小組的核心,不僅要考慮內(nèi)容選題,還要考慮怎么維護團隊關(guān)系、處理組員情緒、留住人才等。
對原創(chuàng)團隊我們有KPI要求,一般根據(jù)達人配備的后期人數(shù)制定相應(yīng)標準。 比如三斤(“黃三斤”)流量增長比較快的時候,有4個后期一起做日更。后來流量沒有高增長時,日更意義不大,就會減少數(shù)量,提高質(zhì)量,KPI會根據(jù)實際情況靈活調(diào)整。
達到KPI的小組,公司會先獎勵后期和編導,因為達人自然而然有廣告提成,最需要獎勵的還是內(nèi)容團隊,我們希望通過獎勵優(yōu)秀的人,激發(fā)大家的創(chuàng)作熱情。
在廣告合作方面,由商務(wù)占主導, 在選品和合作維度符合我們要求的前提下,客戶選中的達人需要無條件配合。因為公司要求商務(wù)團隊必須了解每一位達人的定位和差異化優(yōu)勢,站在達人的立場選品,先懂內(nèi)容,再招商。
一方面,我們招進來的商務(wù)基本都有媒介或AE工作經(jīng)歷,另一方面,公司也會安排編導內(nèi)容團隊對商務(wù)進行培訓。 我認為,一個商務(wù)團隊能否服務(wù)好客戶,做好達人與客戶之間的溝通,首先一定要懂內(nèi)容,這樣才能打好配合,減少矛盾和分歧。
MCN和KOL之間的關(guān)系是相互成就的,現(xiàn)階段達人在內(nèi)容輸出和商務(wù)資源上還是比較依賴公司的。 我們能在1年內(nèi)從3個人發(fā)展到50、60人,拋開人品不談,公司和達人之間沒有太多矛盾。
抖音一直在變,但是對于達人的綜合能力要求一定越來越高,尤其是針對垂直類目的達人,專業(yè)度,個性化是我們對于達人接下來考核的重點
2021年在抖音平臺會有哪些發(fā)展計劃和目標?
2021年風樓傳媒將繼續(xù)深耕美妝垂直類目,孵化優(yōu)質(zhì)達人;劇情達人更加差異化真實性;電商直播持續(xù)探索發(fā)力,從0打造粉絲粘性強垂直度高的直播電商賬號。
每天都要回到原來的起跑線沖刺
鯨魚 鯨魚種草mcn創(chuàng)始人
鯨魚種草MCN深耕美妝種草&母嬰垂類自媒體5年,矩陣旗下賬號有16個賬號,如“廣式老吳”、“主編的心機”、“愛新覺羅男孩”等IP,全網(wǎng)粉絲數(shù)千萬;賬號均為自孵化,配合度高,原創(chuàng)能力強、個性鮮明,帶貨轉(zhuǎn)化效果好,擅長以博主種草形式,協(xié)助品牌打造影響力、促成購買轉(zhuǎn)化,主要涉及美妝護膚種草、母嬰種草、生活方式等垂類。
在達人的簽約方面,我們側(cè)重于達人的鏡頭表現(xiàn)力、顏值、個人經(jīng)歷是否值得包裝、有沒有分享欲和表達欲,如果是化妝師人設(shè)(如下圖)會比較加分。
從原本內(nèi)部內(nèi)容團隊成員進行挑選、孵化的話,更多的是內(nèi)容能力很好但外在條件乍一看可能不是很驚艷的小伙伴。
而對于達人的賬號定位,我們的試錯周期較短,最開始確定的方向,如果發(fā)了十幾條視頻數(shù)據(jù)仍沒起色,一定會及時更換方向。
2020年機構(gòu)與種草服務(wù)的廣告客戶類型主要是品牌直客和媒介公關(guān)公司,主要集中在美妝護膚、個護洗護、生活用品等 領(lǐng)域,其次還有美容儀器、電子產(chǎn)品、食品、線下實體店等等,2020年一年服務(wù)品牌就超過400家。
2020年對于抖音的運營方式和流量機制的變化有哪些看法和經(jīng)驗心得?
1、運營方式:用戶更喜歡有強人設(shè)的、生活化、和自己心理距離比較近的,所以我們內(nèi)容上也有努力在往這個方向發(fā)展。
2、流量機制:以前我們出一條爆款,后面一兩個星期都能吃到這條視頻的流量紅利,就算后面的內(nèi)容質(zhì)量普通,也會有最起碼的流量。但是現(xiàn)在出一個爆款,第二天的視頻不夠好立馬就沒有流量了。所以說達人的壓力也會更大,每天都在重新洗牌,每天都要回到原來的起跑線上沖刺。
根據(jù)流量推薦機制內(nèi)容上抓住以下幾點能給原創(chuàng)視頻爭取更大被推薦的可能:
1、抓住開頭黃金5s: 視頻一開頭就要暴露出夸張的噱頭,引起粉絲興趣,幾乎每個視頻都把最夸張句子放在開頭。
2、 視頻剪輯要注重節(jié)奏及整體包裝: 不同視頻所要表達的主題和傳達的情緒是不一樣的,所以配樂的類型自然也不同,但在選擇BGM時一定要與視頻內(nèi)容風格和情感基調(diào)保持一致。
3、保持與后期制作老師的緊密溝通: 拍完視頻后不要當甩手掌柜,要將自己的想法及時反饋。比如愛新覺羅男孩每次都會給后期老師提交一份詳細的word文檔,被后期老師形容為“論文式”的反饋。
“做人設(shè)”是我們在2020年面臨的一大難題,出爆款漲粉后達人往往容易因為辨識度不高、粉絲粘性不夠強而陷入瓶頸。內(nèi)容模式是可復(fù)制的,但達人個性是難以復(fù)制的。
我們之后在招聘的時候可能也會多考察達人個性特色是否鮮明,編導也在嘗試通過視頻形式、造梗等方式幫助達人提高辨識度。
另一個問題就是產(chǎn)出抖音平臺的10W+作品越來越難,但歸根結(jié)底是做好視頻,提高內(nèi)容能力,時刻備戰(zhàn)追熱點,不斷更新迭代自己的視頻內(nèi)容,漲粉榜上還是能有你的一席之地的。
抖音的內(nèi)容邏輯“下沉”且“生活化”
麥子 小燦燦新媒體CEO
小燦燦新媒體深耕行業(yè)多年,從本地公眾號轉(zhuǎn)型到短視頻領(lǐng)域,在垂直領(lǐng)域我們摸索出了自己的打法,目前旗下自孵化賬號約30個,簽約賬號3個,如“猴哥說車”、“潘姥姥”、“曼曼今天遲到了嗎”等IP,抖音粉絲約1.5億。
您對于2020年抖音運營方式和流量機制的變化有哪些看法或心得?
從內(nèi)容的底層邏輯上看,2020年抖音下沉用戶增長是DAU增長的主要部分,所以整個抖音的內(nèi)容邏輯都更“下沉”和“生活化”,我們看到爆款和快速增長的賬號主要以“下沉”和“生活化”為主流;
從運營方式來說,可以看到抖音的運營主體對平臺的引導在不斷加強,特別是在垂類領(lǐng)域的運營支撐,可以看出抖音是希望“有用”和“有趣”能夠權(quán)衡;
抖音其實是推薦邏輯,你想讓你的內(nèi)容,被你所輻射的人群更精準地看到,那你就盡量地把你的顆粒感打造得更加完備,越細致越好。
從流量機制上來說,算法不斷學習用戶的思維導致流量機制也在快速變化,很多內(nèi)容形式被迭代,也誕生了很多新興的內(nèi)容表現(xiàn)形式。
抖音是一個信息流平臺,所有的推薦邏輯都是靠算法,所以關(guān)于算法的研究一直是行業(yè)里面一個非常非常熱的一個詞。
一階權(quán)重的流量給到之后,你的賬號怎么去疊加流量就涉及到一個核心的算法。
怎么拿一階的流量去撬動二階的流量,拿二階的流量去撬動三階的流量,那就是它要看你在這一階段流量里面,用戶對于你內(nèi)容的綜合評價。
另外兩個非常重要的核心邏輯就是完播率和互動率。
最優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,比如最終閱讀量達到了5000萬播放以上的內(nèi)容,完播率幾乎都超過了40%。這樣的數(shù)據(jù),在抖音官方后臺算法里面才被認為是極度好的視頻。
如果你的完播率非常非常低,這個時候你要去思考并改進。引導大家去評論、點贊、分享,其實都可以提高完播率,這是從一階推薦給二階從二階推薦給三階,撬動更多流量的一個非常重要的因素。
2021年,在抖音上我們小燦燦新媒體依然會堅持核心價值觀“利他向善”,在賽道選擇上堅持“汽車”和“美妝”長期主義,做有價值的分享,希望能在整體矩陣的粉絲數(shù)上新增一個小目標吧。
前期投入資金只是扶持成本中的一部分
賈湘華 成都未來之路合伙人
MCN機構(gòu)成都未來之路覆蓋多個垂直賽道,是抖音官方認證的國內(nèi)頭部MCN機構(gòu),已打造抖音“柚子cici醬”、“米亞萌”等10個百萬級IP,還有多個潛力IP處于孵化期,覆蓋時尚美妝、生活、美食、科技等主流垂直領(lǐng)域,全網(wǎng)粉絲超過5000萬,播放量突破1億。
在與KOL簽約前,并不會直接給資金和廣告做扶持投入,更多的是隱形投入。
“其實大部分MCN機構(gòu)前期都是投放在KOL身上的,打造內(nèi)容需要組建團隊,拍攝需要場地和道具等等這些都是成本,前期投入的資金只是其中的一部分。” 因為公司培養(yǎng)一個達人,從零開始孵化是需要耗費很大的人力成本和資源,不能單從達人開始賺錢的節(jié)點來界定這件事,要從綜合角度去看。
每家公司跟達人談的簽約形式都不一樣,成都未來之路簽約達人通常會有5年、8年、10年的合約,需要由達人和公司達成一致后再進行簽約。
如果公司在孵化前期,沒有做出明顯的成果,公司和達人也有一定的時間考核指標,當達不到預(yù)期狀態(tài),雙方是可以解約的。
賈湘華表示,通常公司規(guī)定達人產(chǎn)出的原創(chuàng)視頻會根據(jù)正常的范圍去界定,比如抖音,需要達人在平臺上每月產(chǎn)出8-10條的原創(chuàng)視頻內(nèi)容,最多不會超過15條。
不接廣告是否構(gòu)成違約?
正常的流程是會先讓媒介提前判斷廣告的合法性及爭議性,媒介規(guī)避風險的同時,也會和KOL進行溝通,內(nèi)部達成一致, 公司會提前規(guī)避這些問題,所以達人基本不用擔心這個問題,流程已經(jīng)達到流水線化了。
2020年,渾水也與幾位抖音達人進行了獨家對話,他們向我們講述了很多爆款背后的秘密。
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當下抖音正站在流量野蠻生長與商業(yè)化成熟的交匯處,政策的變化、資本的涌入和競爭的加劇讓這一領(lǐng)域充滿了機遇與風險。而對于MCN而言,2020年積累的關(guān)于內(nèi)容、品牌以及用戶的資源在2021年仍然極為寶貴的資源。
過去一年,無論是抖音和快手的快速崛起還是微信視頻號的低調(diào)發(fā)育,都改變著行業(yè)頭部的競爭格局,也擁有更多的想象空間。
同時隨著越來越多“玩家”的加入,短視頻的激烈競爭早已從站內(nèi)蔓延至站外,這是專業(yè)的內(nèi)容營銷能力、精細化的運營策略 就是各位MCN機構(gòu)在2021年的“絕招”!
文章來源:藍鯨渾水(D: hunwatermedia)授權(quán)發(fā)布,原文鏈接:https://mp.weixin.qq.com/s/gWsbxa5SfBkgEVfKX9DgVw
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