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4000字深度總結,千萬粉絲網(wǎng)紅雪茸堂是怎么直播賣貨的?

 2021-02-28 10:01  來源: 十里村   我來投稿 撤稿糾錯

  域名預訂/競價,好“米”不錯過

雪茸堂這個名字你聽說過嗎?

如果你不曾了解,你就不知道他曾經(jīng)有多瘋狂、多輝煌。

一個被網(wǎng)友戲稱站在食物鏈頂端、誰模仿誰破產(chǎn)的男人,僅在頭條、抖音就快速收獲粉絲超千萬。但由于雪茸堂過于鋪張浪費的拍攝方式,也成了《厲行節(jié)約、理性吃播》條例下的整治對象。

雪茸堂以前的拍攝內(nèi)容卻有不妥,他也刪除作品后重新開始,幸好目前抖音和頭條兩個平臺的粉絲還有700多萬。

因為所有的短視頻主播幾乎都得靠直播賣貨賺錢,所以今天村長就和大家一起來分享,擁有近千萬粉絲的網(wǎng)紅雪茸堂是怎么進行直播賣貨的?

01花錢漲粉本質(zhì)是個投放的生意

很多人看雪茸堂早期的視頻,都非常好奇,他到底什么時候破產(chǎn)。

動輒烤全羊、全牛宴、幾十只雞,幾十只龍蝦,一期視頻的拍攝成本少則五六千,多則幾萬。

雪茸堂這種看似虧本的買賣劇情,在快手也十分常見,比如辛巴等快手網(wǎng)紅,動輒上千份商品一元秒殺、幾百部手機免費送。

他們這種做法,真的能賺錢嗎?目的是為了什么?

其實賺錢的邏輯很簡單!流量=錢!

我們倒推一下就明白了了,網(wǎng)紅想賺錢就要有粉絲,有粉絲就得吸引用戶關注,吸引用戶關注就得送福利,送福利的前提就得有人看,有人看就得有吸引他人的噱頭。

網(wǎng)紅們想的很明白,與其每晚投幾萬、十幾萬給官方,不如花錢給粉絲送福利,培養(yǎng)一些忠實的用戶。

他們只要去核算,每一條視頻、每一場直播送禮的成本最終帶來了多少粉絲。

如果漲粉數(shù)>福利成本,那就值得下一期繼續(xù)加注。

比如這期視頻拍攝的成本花了5000元,但是帶來了4、5萬真實粉絲的增加,那就值得花錢。

像快手平臺,一個真實的粉絲關注從3分、到5毛、再到1塊、5塊,主播一晚上送出100臺小米手機,成本是8萬塊錢,但只要能漲粉3、4萬就算回本了,如果是10萬,就是大賺的。

同樣的邏輯在公眾號,目前公眾號的一個真實關注是3-8塊錢,投放5萬,能有個10000多粉絲關注,就值得了。

所以辛巴等主播粉絲5000萬以上,花了3、5億的投入,是很劃算的,畢竟一年就能賣出幾百億的貨。

試問當下哪些新電商平臺,投入3、5億,就能每年賣出幾百億貨物的?

可以說幾乎沒有。

當然了,邏輯雖然說清楚了,但必須要強調(diào)很重要的兩點:

1、這是資本的游戲,普通人是玩不來的。

2、這是一個長期受益的過程,早期的投入用專業(yè)術語叫吸粉養(yǎng)號,至少要投入一兩個月才能開始直播賣貨變現(xiàn)。

對于普通人來說,還是專注于內(nèi)容的質(zhì)量,腳踏實地的堅持下去才行。

前幾天我特地花了點時間走進了雪茸堂的直播間,盡管往日風光無二,但是雪茸堂每場直播帶貨的銷量還算可觀,幾千單不是問題,其中有很多技巧,值得大家再次學習和重視。

02能成單的展示方法

雪茸堂主要賣的產(chǎn)品是奶片、枸杞、葡萄干、牛肉干、麻花、堅果、青稞面、脆棗等富有地方特色的產(chǎn)品。

在對商品進行展示的時候,他有三點值得學習:

1、效果展示

比如賣青稞面的時候,他會提前泡好,然后一邊介紹一邊向用戶展示真實的情況。

還有賣一份5包的堅果禮盒時,直接拿5個盤子,依次在用戶面前拆開裝盤,直觀呈現(xiàn)出產(chǎn)品的份量、品質(zhì)的好壞。

2、數(shù)量展示

雪茸堂很少賣單個產(chǎn)品,這也是套路之一啊。

每次賣產(chǎn)品,至少3份起,我看了半個多小時直播里,一共介紹了6款商品,最多的一款99元可以買到13份。

它會直接把商品平鋪在桌上、或者把13包產(chǎn)品依次裝入快遞盒內(nèi),以此突出數(shù)量多,價格實惠。

3、差異對比

雪茸堂在介紹一款枸杞產(chǎn)品時,專門拿了三個水杯,倒入礦泉水和開水,然后每個杯中都放入自己的枸杞產(chǎn)品。

通過實際的沖泡效果,告訴你堿性水和酸性水泡枸杞的不同,從而突出自己枸杞的貨真價實。

另外為了突出自己枸杞顆粒大,他會給你送一包市面上的小顆粒產(chǎn)品。

這種贈送對比方法,也同樣運用在賣葡萄干的產(chǎn)品上。

他會在你買葡萄干的時候,額外送你一份市面上小包裝的葡萄干,也是為了證明他的果實大、品質(zhì)好。

這種方式就是主動幫助用戶樹立認知,比如我買紅棗、葡萄干的時候,商家寄來什么樣我就理所應當認為是這樣大。

但如果有了對比,我的直觀意識里面會覺得它的更好。

4、主動試吃

因為雪茸堂是美食達人,所以他的直播間里面90%以上的產(chǎn)品都是食品。

食品也是直播賣貨中,最容易呈現(xiàn)效果的產(chǎn)品。

而且晚上看食品直播,也是最容易引導用戶下單的。

雪茸堂幾乎每一款商品都會開袋試吃,一邊進行特寫鏡頭展示,一遍試吃分享自己的評價。

尤其是自己的產(chǎn)品,一定要王婆賣瓜了。

直播試吃的目的就是向用戶傳遞兩點:

其一是向用戶充分進行展示,通過美食自身的狀態(tài)吸引用戶

其二是向用戶展示安全可靠,那么便宜的產(chǎn)品能吃嗎?那么油辣的產(chǎn)品好吃嗎?自己試吃打消用戶的顧慮。

03誘人的下單條件

曾經(jīng)看雪茸堂的視頻你會有他什么時候破產(chǎn)的疑問,當你再看他直播賣貨的時候也會有這樣的念頭。

我覺得很少有忠粉能空手離開他的直播間,因為真的忍不住要剁手的。

1、價格實惠

99元買6包脆棗、6包奶片還送一袋堅果。

9.9元買5包青稞面順豐包郵

99元買兩罐黑枸杞、6包麻花、6包脆棗、還送一包奶片。

99元買4罐兩斤紅色枸杞,再送一大包奶茶。

面對這種價格和數(shù)量,不下單都不行,只要上線就是售罄。

2、快遞方便

因為村長做過幾年電商,9.9元買5包青稞面包郵是可以實現(xiàn)的。

但很核心的一點是,雪茸堂的青稞面是從青海西寧直接發(fā)順豐的,幾乎是全國包郵的。

所以這個價格是相當具有誘惑性的,村長仔細思考我覺得只有兩個原因;

其一是雪茸堂和順豐談的獨家合作年框,每票的價格真的很優(yōu)惠。

其二是這款商品就是我們定義的引流款,是不賺錢的,甚至是補貼的。

另外,這也屬于巧借力,借助順豐快、安全的品牌形象,促成用戶下單。

3、售后無憂

直播帶貨的退貨率其實是很高的,尤其是一些叫喊式的達人賣貨方式,許多直播老鐵買完就后悔了。

雪茸堂在直播間里面一直強調(diào)一點:買了不滿意可以直接退貨,每筆訂單都買了運費險,用戶不用承擔運費。

另外我們剛才說99元買十幾包的產(chǎn)品,雪茸堂承諾可以拆開其中3包,不滿意的話,只要把剩下退回即可。

所以大家想想,如果你需要這樣的商品,你怎么可能不下單呢?

04多次強調(diào)刺激用戶

直播賣貨的本質(zhì)還是屬于銷售,達成交易很重要的一點就在于話術的引導。

重復強調(diào)自己的賣點,貫穿了雪茸堂介紹每個商品的過程。

比如在介紹介紹99塊錢買兩瓶枸杞、11包贈品時,它至少重復了5次,期間還結合了裝箱、清點等方式。

強調(diào)的方式能起到兩個作用:

1、不斷刺激用戶,給用戶一個下單的理由。就像你逛路邊水果攤的時候,攤主多次說買一點試試吧,試一試很不錯的話,你就有想買的沖動。

2、告訴其他進直播間的新用戶,因為直播不是固定的開會,直播間的用戶是流動的,新用戶不知道你此時介紹商品的賣點是什么。

04準確把握銷售節(jié)奏

一場直播少則1個小時,長則5、6個小時,直播間就是一個流動的市場,一個主播需要有良好的控場能力和銷售節(jié)奏,才能確保用戶留得住、貨賣得了。

1、簡單有個性

雪茸堂在直播間的表現(xiàn)和視頻里面有很大的反差,直播間里面更加沉穩(wěn)、真誠。

不像視頻里那么浮夸、也不是一般的叫喊式主播。

這種賣貨方式對于用戶來說更親切,畢竟直播賣貨用戶是為了聽你介紹商品的,不是看劇情的。

他會在直播間里面向用戶介紹商品的好壞,購買的時候需要注意什么。

同時也是極具個性的,遇到黑粉評價、起哄,也會果斷反擊,勸那些人不要買、不要看。

其實這種不做作的真性情,反而更容易讓用戶記住,也會讓老用戶喜愛。

2、根據(jù)用戶需要推薦商品

按照常規(guī)的直播賣貨節(jié)奏,我們一般都是有對應的直播腳本的,什么時候賣什么商品,介紹多少時間等等。

但在雪茸堂的直播間能看出更多的靈活性,其一因為他是老板的緣故,其二他會隨時關注用戶的反饋。

如果在評論中,有很多人反饋需要某一件商品的時候,他就會靈活調(diào)整,抓住用戶想要立即購買的心理,立即進行推薦。

3、適時進行商品的追加

雪茸堂直播間的商品很少有不限量銷售的,我個人的感覺是價格真的很實惠。

每一次50份、100份,最多一次我看到也就200份。

在這基礎上,會通過與粉絲的互動,關注銷量的情況,再適時追加。

但也不是一次性增加100份、200份,而是一次性20份、30份、50份的增加。

我個人認為這種做法有三個好處:

1、能夠凸顯商品超值熱賣

2、能夠為自己爭取更多機會介紹商品,每追加一次,就多一次介紹。

3、避免尷尬,如果每個商品都是500份,可能每次都賣不完,用戶就會覺得不好賣、不值得。

但通過少量、高頻的方式,反而能調(diào)動直播賣貨的氛圍。

4、助理適當協(xié)助

我們都知道相聲中有個角色叫捧哏,如果有條件的直播間也可以配一名助理,可以是夫妻配、老板員工配、男女配、姐妹搭配。

它承擔著很多的角色,比如銷售展示、模特、上下架等。

其中很重要的一點就是烘托銷售氛圍,比如一起喊54321上架的提醒,即將售罄的催賣、剩余件數(shù)的播報等等。

助理適時的銷售助攻,對于直播銷量是有很大幫助的。

5、與粉絲隨時互動

直播間最怕的是尬聊,直播間最需要的“托”,或者叫直播間氛圍組。

什么人適合做“托”,那一定是直播間的觀眾。

所以如何調(diào)動直播間的氛圍,讓用戶參與到直播賣貨中,將會極大提升銷量。

比如雪茸堂直播間,最常見的互動方式就是詢問用戶,是否需要某件商品,價格是否給力,產(chǎn)品質(zhì)量是否好?

這種互動方式也帶來了三個好處:

1、烘托直播間搶購的氛圍,比如一份商品只有100份,但是當打“想要”的人超過200時,你覺得觀眾是怎么想的?

2、用戶見證,強化主播信任,東西好不好用戶說了算,一件商品100個人說價格便宜,說質(zhì)量好,其他用戶不想買嗎?

3、增加直播間的熱度,有機會獲得官方的推薦,在抖音、淘寶等直播間用戶互動熱度越高,就越容易獲得官方的推薦,帶來新的流量。

以上,就是村長駐足雪茸堂直播間總結的一些直播賣貨技巧。

當然,直播賣貨的方法遠不止于此,還有更多有趣、好玩的成單方式,直播賣貨并非我們想象的那么簡單。

而且對于主播來說,有粉絲是基礎條件,商品的質(zhì)量和口碑才是持續(xù)產(chǎn)生粉絲、訂單的核心。

一天只要一塊錢

文章來源:十里村(shipipxl),原文鏈接:https://mp.weixin.qq.com/s/OfznApoZOYWMCoNPgiteDQ

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