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遇到砍價(jià)厲害、愛占便宜的客戶,千萬不能這么做!

 2021-06-28 13:35  來源: A5企業(yè)專欄   我來投稿 撤稿糾錯(cuò)

  域名預(yù)訂/競價(jià),好“米”不錯(cuò)過

PART1.表現(xiàn)形式

這類客戶會(huì)一個(gè)勁的殺價(jià),往往表現(xiàn)出對品牌的喜愛,但未必會(huì)購買,即使購買也喜歡要優(yōu)惠,愛占小便宜。這種客戶是非常常見的,但其實(shí)并不難應(yīng)對。

PART2.誤區(qū)

記得不要將話題一直放在討價(jià)還價(jià)上,談價(jià)格是逼單階段才需要做的事情。

PART3.應(yīng)對策略

將話題引導(dǎo)至價(jià)值塑造中,每次客戶聊到價(jià)格,都轉(zhuǎn)移話題,將話題繼續(xù)引導(dǎo)到價(jià)值塑造中,直到價(jià)值塑造到位后才拉扯價(jià)格。

具體參考步驟

第一步:

見面立刻問價(jià)格的客戶,立刻將話題引走,告訴客戶不同做法不同價(jià)格,從“多少錢”引到“怎么做”。

有的客戶還會(huì)說“我就做個(gè)最便宜的網(wǎng)站”,直接告訴他“連XX公司這種大公司和我合作30多萬的項(xiàng)目,當(dāng)時(shí)他也和我說想做個(gè)最便宜的,簡單的網(wǎng)站,因?yàn)榭蛻羲f的簡單只是他看到了前臺(tái)的表現(xiàn)形式比較簡單,但后臺(tái)才是核心”。

然后立刻接一句話“關(guān)鍵在于怎么給您做一個(gè)優(yōu)質(zhì)的并且適合您的網(wǎng)站,畢竟沒價(jià)值的網(wǎng)站再便宜您也不會(huì)選擇對吧”,然后將話題帶入到“什么樣的網(wǎng)站才是優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站,才是適合他的網(wǎng)站”這里。

第二步:

談單過程中給客戶看案例時(shí)客戶容易問到價(jià)格問題“這個(gè)公司做的這個(gè)網(wǎng)站多少錢?”你如果有合同可以拿出合同給他看價(jià)格,如果沒有合同,則告訴他“這個(gè)客戶剛開始做的時(shí)候才XXX元。

因?yàn)樾枨蟊容^簡單,但后面做深入了之后有了更多需求,現(xiàn)在已經(jīng)持續(xù)合作XX年了,總共已經(jīng)給了XXX元了。”讓客戶無法判斷具體價(jià)位,但又讓客戶明白“價(jià)格是根據(jù)需求而定的,需求越多價(jià)格越高”。

第三步:

最后在逼單的過程中,報(bào)價(jià)要干脆利索,不要立刻給優(yōu)惠,確認(rèn)客戶有決策權(quán),就一定要給優(yōu)惠,給他面子和臺(tái)階。

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