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在Yalla Ludo、Likee等產(chǎn)品的帶動(dòng)下，互聯(lián)網(wǎng)出海再次熱鬧了起來(lái)。

就在剛結(jié)束的HDC2021上，“領(lǐng)航出海高峰論壇”可以說(shuō)是出海開(kāi)發(fā)者們關(guān)注度最高的論壇之一，萬(wàn)眾、拂袖游戲、Yalla、Enjoy出海、Morketing、AppsFlyer等知名企業(yè)，圍繞游戲、直播、電商、社交平臺(tái)等出海話(huà)題分享了各自的收獲和經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)過(guò)持續(xù)多年的摸索，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的出海逐漸從溪流演變成了洶涌的浪潮，跑出了一家又一家出海成功的典范。但同時(shí)需要理性思考的是：出海并不是一條捷徑，不同產(chǎn)品、市場(chǎng)、時(shí)機(jī)，對(duì)應(yīng)的游戲規(guī)則可謂千差萬(wàn)別，稍有不慎就可能讓所有的光鮮和輝煌褪色。

在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的“大航海時(shí)代”里，尋求出海的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，能否在充滿(mǎn)變數(shù)的市場(chǎng)中找到有跡可循的出海路徑？

01 危機(jī)并存的淘金路

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海的動(dòng)機(jī)，似乎已無(wú)須贅述。

僅以出海勢(shì)頭正盛的游戲市場(chǎng)為例，按照App Annie在《2021年移動(dòng)游戲出海洞察報(bào)告》中披露的數(shù)據(jù)：2021年上半年中國(guó)移動(dòng)游戲在海外市場(chǎng)的收入超過(guò)80億美元，占到海外移動(dòng)游戲市場(chǎng)整體份額的23.4%，比去年同期增長(zhǎng)17%。

對(duì)照中國(guó)游戲工委的《2021年1-6月中國(guó)游戲產(chǎn)業(yè)報(bào)告》，2021年上半年國(guó)內(nèi)游戲市場(chǎng)的收入約為1500億元，同比增長(zhǎng)7.89%，其中中國(guó)自主研發(fā)的游戲收入約為1300億元，同比增長(zhǎng)8.3%，占到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)80%以上的市場(chǎng)份額。

做一個(gè)粗略對(duì)比的話(huà)，中國(guó)游戲廠(chǎng)商在海外的營(yíng)收已達(dá)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的40%，且海外市場(chǎng)的增速幾乎是國(guó)內(nèi)的兩倍。即便國(guó)內(nèi)的游戲用戶(hù)規(guī)模近6.67億人，可市場(chǎng)飽和、紅利見(jiàn)頂、競(jìng)爭(zhēng)白熱化也是不爭(zhēng)的事實(shí)，海外市場(chǎng)的誘惑力不言而喻。

只是流淌著奶與蜜的海外市場(chǎng)，對(duì)于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并非是一條坦途，想要在海外市場(chǎng)施展拳腳，必須要越過(guò)三座大山：

一是堪稱(chēng)生死線(xiàn)的合規(guī)問(wèn)題。主要集中在數(shù)據(jù)隱私和內(nèi)容合規(guī)方面，比如歐盟的GDPR重新界定了用戶(hù)對(duì)于個(gè)人數(shù)據(jù)的一系列權(quán)利，不少中國(guó)企業(yè)因?yàn)閿?shù)據(jù)隱私而“中招”。在數(shù)據(jù)隱私等有形之手越攥越緊的局面下，出海的中國(guó)企業(yè)必須要解決合規(guī)問(wèn)題。

二是存在不確定性的商業(yè)化變現(xiàn)。就像很多出海企業(yè)在營(yíng)收環(huán)節(jié)對(duì)海外互聯(lián)網(wǎng)巨頭產(chǎn)生了深度依賴(lài)，某巨頭曾多次因“廣告欺詐”將一些應(yīng)用下架。由于缺少自主可控的商業(yè)化體系，原本苦心經(jīng)營(yíng)多年的海外市場(chǎng)，有可能在一夜之間就被打回到了原點(diǎn)。

三是對(duì)海外當(dāng)?shù)匚幕乃敛环?。跨文化差異的例子比比皆是，大到?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)政策、宗教信仰、團(tuán)隊(duì)管理等問(wèn)題，小到用戶(hù)需求、投訴建議、習(xí)慣培養(yǎng)等等，在海外客場(chǎng)作戰(zhàn)，理解當(dāng)?shù)匚幕?、吃透?guī)則并加強(qiáng)自身實(shí)力可以說(shuō)是唯一的出路。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的出海淘金史，某種程度上也是一部不斷“打補(bǔ)丁”的風(fēng)險(xiǎn)管控史。個(gè)中存在的問(wèn)題恰在于此，在海外市場(chǎng)摸爬滾打多年的巨頭們，可以憑借經(jīng)驗(yàn)和資本打通產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，為其他業(yè)務(wù)鋪平出海的路；而一大批創(chuàng)業(yè)者的出海，就像是一場(chǎng)考驗(yàn)運(yùn)氣的豪賭，一次又一次重復(fù)試錯(cuò)求生的故事。

而出海本身對(duì)中國(guó)開(kāi)發(fā)者而言并不是為了沖鋒向前甘當(dāng)炮灰，而是要走出競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，向外尋找新的增量。

02 華為拋出的橄欖枝

橋水基金創(chuàng)始人瑞•達(dá)利歐說(shuō)：“痛苦 + 反思 = 進(jìn)步”。

當(dāng)出海日漸成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的新風(fēng)向，包括華為生態(tài)在內(nèi)的玩家正在試圖改變既定的游戲規(guī)則。畢竟在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的出海選手中，華為有一個(gè)相對(duì)特殊的身份，即為數(shù)不多以“基礎(chǔ)設(shè)施”服務(wù)出海的中國(guó)企業(yè)。

在啟動(dòng)全球化布局近5個(gè)年頭后，HMS生態(tài)交出了一份可圈可點(diǎn)的成績(jī)單：華為應(yīng)用市場(chǎng)（AppGallery）目前已經(jīng)在全球170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)商用，擁有5.6億月活用戶(hù)；華為搜索、華為瀏覽器、華為視頻、華為音樂(lè)等華為終端云服務(wù)的系列產(chǎn)品在全球市場(chǎng)的月活用戶(hù)超過(guò)5.8億；覆蓋其他安卓終端的游戲商店（App Touch），目前已經(jīng)與超過(guò)40個(gè)國(guó)家的60家運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展合作，預(yù)計(jì)2022年將超過(guò)100家運(yùn)營(yíng)商。

就在“領(lǐng)航出海高峰論壇”，HMS生態(tài)向?qū)で蟪龊５闹袊?guó)企業(yè)拋出了橄欖枝，將從四個(gè)維度幫助開(kāi)發(fā)者解決出海問(wèn)題：

第一層是技術(shù)上的賦能，幫助開(kāi)發(fā)者在應(yīng)用中集成HMS Core，涵蓋開(kāi)發(fā)、分發(fā)、運(yùn)營(yíng)、分析和創(chuàng)意五個(gè)方面的74項(xiàng)服務(wù)，包括認(rèn)證服務(wù)、崩潰服務(wù)、性能管理、AB測(cè)試等等，同時(shí)可以快速上架AppGallery和5.6億月活用戶(hù)無(wú)縫連接；

第二層是合規(guī)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，HMS生態(tài)在全球部署了3+1個(gè)數(shù)據(jù)中心，覆蓋了45個(gè)邊緣節(jié)點(diǎn)、超過(guò)19萬(wàn)臺(tái)云主機(jī)，嚴(yán)格遵從國(guó)際化隱私安全法規(guī)要求，幫助開(kāi)發(fā)者消除數(shù)據(jù)合規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)搭建了全球化的財(cái)稅平臺(tái)提供稅務(wù)和金融服務(wù)；

第三層是本土化的運(yùn)營(yíng)，全球化的本質(zhì)在于本土化，當(dāng)前華為已經(jīng)搭建了超過(guò)2000人的海外云服務(wù)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，在40個(gè)大國(guó)和地區(qū)設(shè)置了辦事處 本地化員工比例超過(guò)40%，特別是產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)等關(guān)鍵崗位都配備了外籍的本地化員工；

第四層是商業(yè)化的使能，比如AppGallery和華為終端全域流量資源的聯(lián)合推廣，以及促銷(xiāo)活動(dòng)、KOL推廣、社媒推廣等等，利用HMS生態(tài)的本土化團(tuán)隊(duì)，規(guī)避潛在的敏感問(wèn)題、迎合當(dāng)?shù)厝藢徝?、提供變現(xiàn)策略指導(dǎo)等服務(wù)。

可以參考Morketing創(chuàng)始人兼CEO曾巧在論壇上發(fā)表的觀(guān)點(diǎn)：“從細(xì)分市場(chǎng)入手，可考慮場(chǎng)景化、圈層化的需求，避開(kāi)與頭部玩家直面競(jìng)爭(zhēng)。然后做好差異化、本地化的定位，做好單一區(qū)域市場(chǎng)，同時(shí)要做好合規(guī)，有長(zhǎng)期主義的發(fā)展。”

不同于傳統(tǒng)的出海公司，HMS生態(tài)試圖為客場(chǎng)作戰(zhàn)的開(kāi)發(fā)者“鋪平”出海之路，讓開(kāi)發(fā)者可以專(zhuān)注于產(chǎn)品本身，進(jìn)行技術(shù)上的突破和商業(yè)模式上的創(chuàng)新，不再將精力消耗在避免“觸礁”的闖關(guān)游戲中。

03 可復(fù)制的出海神話(huà)

HMS生態(tài)激起的連鎖反應(yīng)，正在有序進(jìn)行中。

正如前面所提到的，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海潮起潮落，期間誕生了一批接著一批的佼佼者，可對(duì)應(yīng)到中國(guó)龐大的出海軍團(tuán)，出海成功依舊是小概率事件。HMS生態(tài)所籌謀的，正是讓成功出海演變?yōu)橐环N新的常態(tài)。

之所以給出這樣的斷言，離不開(kāi)已經(jīng)被印證的“出海神話(huà)”。

被稱(chēng)為“中東Facebook”的Yalla 集團(tuán)是一家總部位于阿聯(lián)酋的科技公司，孵化出了名為Yalla Ludo的爆款。

2020年8月份的時(shí)候，Yalla Ludo在華為的幫助下接入HMS Core并在AppGallery上架，瞄準(zhǔn)了近5億人口的中東市場(chǎng)。通過(guò)HMS生態(tài)的資源傾斜、在AppGallery的首頁(yè)banner、開(kāi)屏、Push、“精品游戲”、“應(yīng)用推薦”等資源位進(jìn)行曝光，郵件EDM、全局搜索導(dǎo)流、KOL推廣、線(xiàn)下地推等聯(lián)合活動(dòng)，Yalla Ludo在中東地區(qū)的下載量迅速達(dá)到近200萬(wàn)次，新增流水超過(guò)百萬(wàn)美元以上。

Yalla Ludo在AppGallery首頁(yè)的banner位宣傳界面

Yalla Ludo攜手AppGallery，通過(guò)提供契合當(dāng)?shù)匚幕?、引人入勝的用?hù)體驗(yàn)，匯聚了一批忠誠(chéng)且高度參與的用戶(hù)。除Yalla Ludo外，Yalla 集團(tuán)的另一款社交應(yīng)用Yalla也已在AppGallery上架，同樣取得了不俗的成績(jī)。目前Yalla集團(tuán)正考慮把旗下產(chǎn)品101 Okey Yalla和Yalla Baloot也上架到AppGallery。

相似的例子還有很多。

譬如拂袖CEO張鴻健在分享中提到的：“華為在馬來(lái)西亞、印度尼西亞、泰國(guó)等地都有自己的一線(xiàn)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，我們能夠跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的華為伙伴們共同探討、共同研究，怎么做好自己的游戲產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)。”

Enjoy出海的CEO金翔也在分享中提到：“華為最近兩年一直在鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)者接入HMS，你的產(chǎn)品不好，在哪里都不可能立足，在產(chǎn)品做好了之后，你到哪里能真正起來(lái)，它的底層邏輯是平臺(tái)給你的能力。”

HDC2021領(lǐng)航出海高峰論壇上合作伙伴在分享各區(qū)域出海經(jīng)驗(yàn)

AppsFlyer大中華區(qū)總經(jīng)理王瑋認(rèn)為：“華為在拉美市場(chǎng)是有優(yōu)勢(shì)的，有團(tuán)隊(duì)，和運(yùn)營(yíng)商、支付的整合應(yīng)該是華為的特色，華為的本地團(tuán)隊(duì)，他可以直接對(duì)接你，直接幫你做本地化的運(yùn)營(yíng)。”

萬(wàn)眾科技的CEO唐欣提到HUAWEI Ads的優(yōu)勢(shì)時(shí)說(shuō)“在HUAWEI Ads平臺(tái)上有各種各樣的小工具，對(duì)客戶(hù)的廣告獲客、成本降低都有非常大的好處，HUAWEI Ads平臺(tái)也在不斷地開(kāi)發(fā)更多的工具，我們相信在未來(lái)它的優(yōu)化能力、優(yōu)化空間還會(huì)更高。”

眾多成功案例的背后，預(yù)示著HMS生態(tài)已經(jīng)找到了可復(fù)制的爆款方法論：除了幫助開(kāi)發(fā)者合規(guī)運(yùn)營(yíng)，HMS生態(tài)解決了流量供給和消費(fèi)連接兩個(gè)核心問(wèn)題，即便是缺少出海經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)發(fā)者，也可以在海外市場(chǎng)走穩(wěn)第一步，不再是一次次從零開(kāi)始的試錯(cuò)，最大程度地在海外市場(chǎng)抓住時(shí)代的紅利。

04 寫(xiě)在最后

萬(wàn)物得其本者生，百事得其道者成。

HMS生態(tài)一直致力于幫助出海企業(yè)補(bǔ)齊數(shù)據(jù)隱私、本土化運(yùn)營(yíng)、流量資源、商業(yè)化變現(xiàn)等方面的短板，和海外企業(yè)站在同一起跑線(xiàn)上競(jìng)賽，進(jìn)而更利于他們的“遠(yuǎn)航”。

正如華為在“領(lǐng)航出海高峰論壇”上公布的聯(lián)合運(yùn)營(yíng)推廣計(jì)劃，將AppGallery流量資源、華為終端全域流量資源、營(yíng)銷(xiāo)推廣資源在內(nèi)的24項(xiàng)服務(wù)開(kāi)放給合作伙伴，在缺少本土優(yōu)勢(shì)的海外市場(chǎng)邁好第一步。

打一個(gè)比方的話(huà)，過(guò)去的出海需要一次次探索航線(xiàn)，哪里有鯊魚(yú)，哪里有暗礁，哪里是深水區(qū)；HMS生態(tài)提供了被一次次驗(yàn)證過(guò)的穩(wěn)定航道，盡可能降低出海的不確定性，讓出海成為一件低門(mén)檻的平常事。

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