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營收增長虧損收窄,萬物新生有護(hù)城河了嗎?

 2021-11-23 09:52  來源: A5專欄   我來投稿 撤稿糾錯(cuò)

  域名預(yù)訂/競價(jià),好“米”不錯(cuò)過

雙11落幕之后,一年兩度的手機(jī)換新潮也隨之過去。截至11月12日的京東雙11自營手機(jī)銷量榜顯示,僅iPhone12+iPhone13就售出了超過300萬臺(tái),小米、榮耀、OPPO、VIVO等品牌銷量也超過50萬。

年年有人換新機(jī),動(dòng)輒百萬計(jì)的舊機(jī)去哪了?這就不得不說到雙11之后的風(fēng)潮——賣二手“回血”。當(dāng)下,愛回收、閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這些二手交易平臺(tái)成為了更多用戶的“剛需”。

北京時(shí)間11月18日,愛回收母公司萬物新生對(duì)外發(fā)布新一季度的財(cái)報(bào)。作為目前唯一專注二手3C產(chǎn)品交易和服務(wù)的上市公司,當(dāng)“買舊不買新”成了獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)鏈,它無疑能反映一些市場潮流和消費(fèi)觀念。這個(gè)市場又有怎樣的想象空間?

二手3C市場逆勢增長,押注線下店需長期判斷

此前Canalys發(fā)布報(bào)告稱,2021年第三季度中國大陸智能手機(jī)市場較第二季度有所回暖,但智能手機(jī)出貨量7880萬部,同比下跌了5%,只基本恢復(fù)與去年同期持平。另一家權(quán)威數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)IDC給出了類似的結(jié)果:2021年第三季度,中國智能手機(jī)市場出貨量約8,080萬臺(tái),同比下降4.7%。并且,這都只是出貨量,而不是最終銷量。

當(dāng)前的市場狀況透露出,新機(jī)市場飽和的情況下,消費(fèi)者反而對(duì)二手電子產(chǎn)品的接受程度越來越高。這給了二手行業(yè)的玩家“做大做強(qiáng)”的機(jī)會(huì)。以萬物新生本季度發(fā)布的財(cái)報(bào)來看,其收入同比增長48%,從2020年第三季度的13.3億元增長到19.6億元。

萬物新生圍繞二手電子產(chǎn)品形成的商業(yè)模式是1P+3P,分別對(duì)應(yīng)銷售產(chǎn)品,和給其他二手交易商家提供定價(jià)、質(zhì)檢等服務(wù)。也就是說,萬物新生既是“淘金者”,也是“賣水人”。

1P是產(chǎn)品銷售相關(guān)的收入,本季度較去年同期增長45%至16.6億元,正對(duì)應(yīng)著當(dāng)前二手市場的火熱。CIC的報(bào)告指出,中國二手3C電子產(chǎn)品在2020年的交易量為1.89億臺(tái)次,到2025年,這個(gè)數(shù)字有望以24%的年均增長率提升到5.46億。市場流動(dòng)性還會(huì)進(jìn)一步增加,相應(yīng)的會(huì)推動(dòng)更多商家加入這場循環(huán)盛宴。一方面讓市場更繁榮,另一方面也會(huì)加大自營的競爭。

針對(duì)商家的3P業(yè)務(wù)因此誕生,萬物新生利用自己的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、設(shè)備、資金等優(yōu)勢形成對(duì)第三方商家的服務(wù),把自己“植入”到交易流程,避免產(chǎn)生市場擴(kuò)大,但份額被商家瓜分以至于陷入過度競爭的情況。本季度其凈服務(wù)收入增長67.3%,從2020年同期的1.777億元人民幣增至2.973億元人民幣。

值得關(guān)注的是,這一部分收入既取決于總市場規(guī)模,也與萬物新生收取傭金的額度相關(guān)聯(lián),財(cái)報(bào)顯示,這一季萬物新生平臺(tái)綜合收費(fèi)率持續(xù)提升至4.6%,去年同期為4.3%。

可以總結(jié)出,萬物新生要實(shí)現(xiàn)增長,方式不外乎兩種,一是二手市場繼續(xù)火熱加上合理推廣,帶動(dòng)規(guī)模增長;二是通過持續(xù)提升服務(wù)能力,獲得消費(fèi)者及商家的認(rèn)可,支持其收費(fèi)能力和收費(fèi)率的進(jìn)一步提升。

前者已經(jīng)在明顯演化,這可能與Z世代走到消費(fèi)聚光燈下有關(guān)。今年以來,連二手奢侈品領(lǐng)域都迎來規(guī)模大漲、融資興盛的紅利期,如果消費(fèi)者開始信奉“買舊不買新”,二手電子產(chǎn)品這種純消耗品領(lǐng)域情況只會(huì)更加明顯。

因此,目前占據(jù)收入大頭的產(chǎn)品部分具有自然的增長性,而服務(wù)部分相對(duì)更復(fù)雜。兩者共同隱含的問題是,二手市場競爭并不小——愛回收合并拍拍,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合并找靚機(jī),快手高調(diào)入局,閑魚押注C2B2C,賽道上的玩家們從融資到業(yè)務(wù)全面進(jìn)入賽馬階段。萬物新生如何保證在供應(yīng)鏈層面,自己“買得進(jìn)來,賣得出去”,商家還愿意為過程服務(wù)付費(fèi)?

對(duì)二手產(chǎn)品的流通而言,無非是技術(shù)、渠道、供應(yīng)鏈三個(gè)方面。技術(shù)層面,愛回收的質(zhì)檢、分級(jí)和定價(jià)業(yè)務(wù)流程需要3天,行業(yè)時(shí)長是10天或更長(數(shù)據(jù)來自CIC)。同時(shí)它與京東、快手都建立了深入合作。

具體到供應(yīng)鏈層面,萬物新生在愛回收階段定下的線下門店策略有著兩面性。歷史經(jīng)驗(yàn)告訴我們,涉及到門店、倉庫這些詞的供應(yīng)鏈,十分容易成為泛互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“會(huì)呼吸的痛”。遠(yuǎn)有十年如一日埋頭于物流和倉庫導(dǎo)致持續(xù)虧損的京東與亞馬遜,近有被線下成本拖垮的諸多社區(qū)團(tuán)購?fù)婕摇?/p>

對(duì)于線下門店,最終的評(píng)判原則依然是看投入與產(chǎn)出,這應(yīng)該包括長期視角下的邊際成本與效果。

線下門店擴(kuò)張與虧損共存,提高效能或是破局關(guān)鍵

回答線下門店的一系列問題前,我們需要先理解二手交易中,線下模式的由來。

將回收業(yè)務(wù)按照互聯(lián)網(wǎng)模式剖析,獲客是其中不可或缺的一環(huán),傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)敘事喜歡強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)渠道的高效率和低成本。然而,一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的線上獲客對(duì)于二手消費(fèi)電子市場這個(gè)精準(zhǔn)度高,但使用頻率低的服務(wù)而言,并不是最適合的模式,同時(shí)這些流量很難轉(zhuǎn)化出重復(fù)利用的附加價(jià)值。另一方面,回收服務(wù)非??粗匦湃?,面對(duì)面具有獨(dú)特的心理優(yōu)勢。

這或許可以解釋萬物新生擴(kuò)張門店的邏輯。截至9月30日,萬物新生集團(tuán)全國門店共956家,門店覆蓋城市數(shù)達(dá)195座。在傳統(tǒng)觀點(diǎn)上,一般線下店越開虧損就會(huì)越擴(kuò)大,不僅僅是物理租金等成本,管理、供應(yīng)鏈調(diào)整等隱形成本也會(huì)隨之增長。

本季度萬物新生依然承擔(dān)著虧損,財(cái)報(bào)顯示,這個(gè)季度萬物新生新開了56家門店和11個(gè)城市小倉,導(dǎo)致其履約成本亦有所增加,但履約毛利率為12.8%,環(huán)比Q2和同比去年同期保持穩(wěn)定,其三季度經(jīng)調(diào)整(Non-GAAP)經(jīng)營虧損縮窄至2851萬元,經(jīng)調(diào)整經(jīng)營虧損率為1.5%,相比二季度經(jīng)調(diào)整(Non-GAAP)經(jīng)營虧損率2.7%持續(xù)收窄。

履約成本上升但虧損收窄的情況下,我們可以看到的是:萬物新生的管理和運(yùn)營效率正在提升。正如前文所提到的,邊際成本持續(xù)遞減,隨著其門店和小倉的成熟,成本逐漸攤平,效益卻逐漸走高的。

相對(duì)于其它玩家,萬物新生的線下門店將獲客、業(yè)務(wù)、品牌建設(shè)集中到一體,有利于規(guī)模化擴(kuò)張和管理。

只是,線下模式經(jīng)常被外界認(rèn)為是“壓死駱駝的最后一根稻草”,主要在于它會(huì)持續(xù)考驗(yàn)從業(yè)者的經(jīng)營水平和周轉(zhuǎn)能力,這最終回歸于追求效率與控制成本的平衡。

回歸到門店問題,萬物新生的策略給二手交易市場指出了一條稍顯另類的路線。7月,它啟動(dòng)了“一體化城市模型”試點(diǎn)——顧名思義,將供應(yīng)鏈?zhǔn)孜驳囊幌盗幸卦诰唧w城市層面形成組合體。這在目前的二手交易市場屬于開拓性的模式,缺乏參照物,外界該怎么看待它的未來?

一體化城市模型,是二手3C產(chǎn)品流通的最優(yōu)解?

在以手機(jī)為主的二手消費(fèi)電子市場中,已經(jīng)商業(yè)化的主要是C2B、B2B、B2C三種模式(C2C在一眾平臺(tái)上表現(xiàn)為C2B2C)。

但問題也隨著而來,玩家如果想提升商業(yè)競爭力,C2B、B2B、B2C往往需要一起覆蓋以擴(kuò)大業(yè)務(wù)面,且?guī)追N業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)需要強(qiáng)大的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化處理能力做支撐。至于其中的成本,芝加哥學(xué)派創(chuàng)始人弗蘭克·奈特說,成本所記錄的不過是競爭的吸引力而已。

為了流通的基礎(chǔ)——采購,萬物新生在C2B這個(gè)環(huán)節(jié),建立了自有渠道,開設(shè)了線下門店,和京東合作擴(kuò)大收機(jī)范圍,不斷曝光擴(kuò)大品牌效應(yīng)。這強(qiáng)化了消費(fèi)者記憶,加強(qiáng)了自己的競爭力。

到了這一步,萬物新生開始深度考慮效率問題。必須承認(rèn)的是,二手3C產(chǎn)品在國內(nèi)流通性不弱,但滲透率并不高,主要是地區(qū)乃至城市間的差異太大,供需關(guān)系不相同。比如北上廣深的人均消費(fèi)力強(qiáng),新機(jī)消費(fèi)多,二手流通方便,但需求不一定有三四線旺盛。平衡這一切要素,或許是萬物新生推“一體化城市模型”的初衷。

以城市為單位,將質(zhì)檢供應(yīng)鏈能力、門店場景能力、用戶和商家服務(wù)能力重新組合,提升線下手機(jī)零售商的以舊換新服務(wù)能力,提升本地市場的滲透率,通過本地循環(huán)更短的供應(yīng)鏈,實(shí)現(xiàn)降本增效。它可以理解為城市層面的精細(xì)化運(yùn)營,提高決策顆粒度和本地化定制服務(wù)能力。

萬物新生是怎么去做的?一方面,截至9月30日,萬物新生集團(tuán)共有區(qū)域級(jí)運(yùn)營中心7個(gè),城市小倉67個(gè)。通過實(shí)際運(yùn)營,它洞察了當(dāng)前二手3C市場的區(qū)域化差異。另一方面,二手3C的基礎(chǔ)商業(yè)化痛點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)化,這不只是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化,業(yè)務(wù)線如何有效協(xié)同也是其中重點(diǎn)。自2019年起,萬物新生始終想把業(yè)務(wù)體系拉通,一體化城市模型是結(jié)果之一。

明眼人應(yīng)該能看出來,在供應(yīng)鏈體系有基礎(chǔ)保證的情況下,這一體系的最大挑戰(zhàn)其實(shí)是管理。原因在于按城市劃分業(yè)務(wù)主體后,對(duì)內(nèi)的循環(huán)要求更高,高效打通用戶、質(zhì)檢、商家?guī)讉€(gè)業(yè)務(wù)點(diǎn)并不容易,對(duì)外的協(xié)同也有了新的挑戰(zhàn)。

權(quán)變管理學(xué)派認(rèn)為,依托環(huán)境因素和管理思想及管理技術(shù)因素之間的變數(shù)關(guān)系實(shí)行管理,是最有效的管理方式。比如在一體化城市模型下,本地商家需要質(zhì)檢,原來可能要寄到很遠(yuǎn)的運(yùn)營中心,無意間就會(huì)帶來物流成本和管理成本提升。

如果分散在各地,成本下降,商家的合作意愿也會(huì)更強(qiáng),這對(duì)于二手3C行業(yè)這種貨源和供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)的行業(yè)是利好。只不過,萬物新生需要將一系列要素下放給城市單位,它們的執(zhí)行效果將影響整體結(jié)果。

以城市為度,因地制宜、因城決策,這在當(dāng)前的二手3C領(lǐng)域是開創(chuàng)性的,體現(xiàn)了對(duì)市場狀態(tài)的洞察,總體效率的確會(huì)提高。唯一的問題在于,是否所有的城市單位都能達(dá)到自己最理想的效率水平?這個(gè)過程又需要多久?一切確定性,只待時(shí)間給出答案。

結(jié)語

天風(fēng)證券在研報(bào)中指出,線下門店可以直接觸達(dá)C端用戶,對(duì)二手交易而言有助于縮短信任傳遞鏈條。而參考二手產(chǎn)業(yè)更加成熟的日本,日本二手商品市場逐漸形成中古實(shí)體店、跳

蚤市場和二手電商完整、成熟的產(chǎn)業(yè)鏈條。因此,線上線下融合或許是國內(nèi)二手交易最合適的發(fā)展路徑。

這是一片藍(lán)海,不時(shí)冒出新點(diǎn)子和創(chuàng)業(yè)公司;這又是一片紅海,不少巨頭注視和環(huán)伺著。但無論如何,有更好的履約服務(wù)能力、不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的平臺(tái),自然會(huì)獲得更多用戶群體的認(rèn)可。而如果平臺(tái)在供給端、處置端、銷售端全部打通,形成良好的閉環(huán),商業(yè)價(jià)值顯然會(huì)獲得進(jìn)一步釋放。

文章來源:美股研究社。

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