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文|智能相對(duì)論
作者|kinki
在數(shù)字經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的背景下,各行各業(yè)都在加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型,電子簽名作為企業(yè)內(nèi)外協(xié)同的重要工具,似乎也逐漸從熱鬧的風(fēng)口走至了分叉路口。
近日,電子簽行業(yè)頭部企業(yè)法大大舉辦了春季產(chǎn)品發(fā)布會(huì),并推出了全新一代數(shù)智化簽約管理平臺(tái);與此同時(shí),另一行業(yè)巨頭e簽寶也通過(guò)2023 年產(chǎn)品發(fā)布會(huì)首次發(fā)布了大規(guī)模產(chǎn)品,企業(yè)間的較量正從規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng),延展產(chǎn)品創(chuàng)新和場(chǎng)景創(chuàng)新之上。
回顧電子簽行業(yè)的發(fā)展,行業(yè)三大巨頭法大大、e簽寶和上上簽也曾一度化身為“資本寵兒”,不僅拿下了多輪融資,背后更是騰訊、阿里等大廠。但反觀近年,在信創(chuàng)熱點(diǎn)和政策紅利不斷加持之下,法大大、e簽寶的上一輪融資早已停在了2021年,到底是電子簽行業(yè)遇冷,還是行業(yè)正在“脫胎重生”,換一個(gè)方式駛向不同終點(diǎn)呢?
01 真的存在“梅特卡夫定律”嗎?
在這之前,我們先來(lái)看看“梅特卡夫定律”,這條幾乎每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人都聽(tīng)過(guò)定律,是指網(wǎng)絡(luò)價(jià)值將隨接入網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點(diǎn)數(shù)量呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng),我們非常熟悉的臉書和微信等社交網(wǎng)絡(luò),它們的用戶增長(zhǎng)趨勢(shì)就是“梅特卡夫定律”的典型代表。
電子簽行業(yè)也一度被外界認(rèn)為會(huì)遵循“梅特卡夫定律”的發(fā)展趨勢(shì),正如上上簽創(chuàng)始人萬(wàn)敏所言,電子簽可以從工具變成平臺(tái),以核心節(jié)點(diǎn)大客戶來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶跟進(jìn),頭部客戶越多,輻射的客戶數(shù)量越多,虹吸效應(yīng)越強(qiáng)。
誠(chéng)然,從行業(yè)發(fā)展速度來(lái)看,電子簽名行業(yè)似乎一直都在風(fēng)口之上。據(jù)艾媒數(shù)據(jù)顯示,2022年中國(guó)電子簽名行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模為217.1億元,同比增長(zhǎng)42.1%,預(yù)計(jì)2025年有望達(dá)486.6億元。
從2016年開(kāi)始,電子簽名投融資開(kāi)始密集出現(xiàn),電子簽行業(yè)的頭部規(guī)模也逐漸起來(lái),法大大、e簽寶、上上簽成為了行業(yè)的三大巨頭。
但陸續(xù)不同電子簽企業(yè)間的發(fā)展也開(kāi)始走向分叉路,比如上上簽的最后一輪融資,已是停留在2018年。為什么電子簽行業(yè)沒(méi)有一直沿著 “梅特卡夫定律”的趨勢(shì)來(lái)發(fā)展呢?
一則,電子簽行業(yè)目前還處于初始發(fā)展階段,國(guó)內(nèi)電子簽名行業(yè)的滲透不足3%,遠(yuǎn)低于美國(guó)約10% 的滲透率。在這一背景下,行業(yè)的增長(zhǎng)邏輯就從“打品牌”轉(zhuǎn)向“打市場(chǎng)”,在頭部企業(yè)已經(jīng)完成規(guī)?;谋尘跋拢镜馗?jìng)爭(zhēng)還在激烈進(jìn)行著。
其次,技術(shù)路線也是引導(dǎo)電子簽企業(yè)走向“殊途”的關(guān)鍵。目前電子簽賽道的技術(shù)路徑主要有三種模式,分別是公有云、私有云和混合云模式。其中,上上簽主要以SaaS公有云服務(wù)為主,法大大則以公有云為主,同時(shí)提供少量的混合云服務(wù),e簽寶則提供公有云+混合云+私有云服務(wù)。
三種模式并無(wú)優(yōu)劣之分,私有云私密性最高,但企業(yè)的接入成本和維護(hù)成本也最高;公有云對(duì)于企業(yè)來(lái)講,各方面的接入成本最低,而且隨著當(dāng)前云存儲(chǔ)技術(shù)的日趨成熟,企業(yè)對(duì)公有云的接受度也越來(lái)越高了。
但由于中國(guó)電子簽名市場(chǎng)涉及到法人主體、印章歷史以及實(shí)名認(rèn)證等多個(gè)環(huán)節(jié),信任鏈復(fù)雜且對(duì)印章的使用要求也不盡相同,因此如大型連鎖企業(yè)、國(guó)有企業(yè)等,往往更青睞獨(dú)立性和私密性更高的私有云或混合云。
正因?yàn)榭蛻粲兄煌牟町惢枨?,電子簽企業(yè)的技術(shù)路線也不盡相同,因此,“梅特卡夫定律”似乎很難在電子簽行業(yè)內(nèi)形成,那行業(yè)寡頭還會(huì)出現(xiàn)嗎?
02 只有“第一”的行業(yè)?
基于不同的技術(shù)路線,法大大、e簽寶和上上簽也有了各自更擅長(zhǎng)的細(xì)分領(lǐng)域,但也正因?yàn)楸舜藢W⒌募?xì)分領(lǐng)域不同,到底誰(shuí)才是行業(yè),也就有了更多爭(zhēng)議。
事實(shí)上,2020年e簽寶和法大大都曾公開(kāi)表示自己是行業(yè)第一,只是這個(gè)“第一”,卻是需要加上前綴詞的。e簽寶引用的是艾瑞發(fā)布的《2021中國(guó)電子簽名行業(yè)研究報(bào)告》,法大大引用的是IDC發(fā)布的《2020年中國(guó)電子簽名軟件市場(chǎng)份額》。
從不同的細(xì)分市場(chǎng)看,就有不一樣的“第一”。比如在法大大引用的IDC報(bào)告中,其調(diào)用的是法大大在公有云模式市場(chǎng)中市占最高的數(shù)據(jù),而在艾瑞發(fā)表的數(shù)據(jù)中,以私有云模式為主的e簽寶則在本地部署模式上則更占優(yōu)。
從公關(guān)角度來(lái)看,企業(yè)發(fā)表更利于自身的數(shù)據(jù)和結(jié)論,似乎也無(wú)可非議,不過(guò)從這次事件中,我們也可以看出,在電子簽行業(yè)“爭(zhēng)第一”的意義并不大。
當(dāng)下的電子簽賽道,除了法大大等初創(chuàng)企業(yè)之外,還有另外兩類玩家,包括以字節(jié)、京東等為代表的互聯(lián)網(wǎng)電子簽廠商;以及從傳統(tǒng)軟件廠商轉(zhuǎn)型而來(lái)的電子簽廠商。
不同的成長(zhǎng)背景、技術(shù)路線以及資本支持,導(dǎo)致不同廠商之間的發(fā)展路徑也不盡相同,任何企業(yè)都有可能成為某個(gè)領(lǐng)域的第一,切實(shí)拿下更多細(xì)分市場(chǎng)才是關(guān)鍵。
法大大產(chǎn)品負(fù)責(zé)人劉謙在接受媒體訪問(wèn)時(shí)曾提到,客戶的需求正在轉(zhuǎn)變,除了提出通用場(chǎng)景的需求之外,還有更多精細(xì)化的場(chǎng)景需求。廠商之間比拼的不只是技術(shù)能力和應(yīng)用體驗(yàn),而是產(chǎn)品創(chuàng)新、合規(guī)保障、交互體驗(yàn)、服務(wù)體系等融合在一起的綜合實(shí)力。
為此,在電子簽行業(yè)2023年的新品發(fā)布會(huì)上,我們也確實(shí)看到了更多的產(chǎn)品創(chuàng)新。比如法大大推出了全新升級(jí)的合同智審系統(tǒng)和新證據(jù)中心,可以支持比以前更多的不同行業(yè)和不同簽約場(chǎng)景,同時(shí)提供了更豐富的計(jì)費(fèi)管理方式。
此外,e 簽寶也針對(duì)不同類型和規(guī)模的客戶,發(fā)布了統(tǒng)一印章平臺(tái)、新一代智能合同、信創(chuàng)電子簽章解決方案等產(chǎn)品,分別針對(duì)大型企業(yè)、釘釘系統(tǒng)、黨政機(jī)關(guān)、國(guó)央企等客戶。
同時(shí)可以看出,電子簽行業(yè)已從1.0階段的電子認(rèn)證、電子簽名等單點(diǎn)服務(wù)階段,開(kāi)始進(jìn)入到合同全生命周期智能管理的2.0階段,形成一整套的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)產(chǎn)品和服務(wù)。
比如法大大從2017年便開(kāi)始搭建生態(tài)伙伴體系,目前已經(jīng)在全國(guó)發(fā)展了100多家生態(tài)合作伙伴,目前法大大每年的業(yè)務(wù)成交比例中,有30%~40%的流量來(lái)自生態(tài)合作伙伴。
而在這一過(guò)程中,能夠積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)大廠的電子簽廠商,自然也會(huì)更有優(yōu)勢(shì),畢竟,互聯(lián)網(wǎng)巨頭手里有電子簽廠商望之不及的B端資源,而借勢(shì)大廠的品牌效應(yīng),也能更好發(fā)揮電子簽廠商的生態(tài)鏈吸附能力。
目前,阿里和騰訊都選擇了與電子簽廠商進(jìn)行綁定,比如法大大早在2019年便成為了首批入選了騰訊的“SaaS千帆計(jì)劃”的成員,目前已深入拓展了地產(chǎn)、金融、醫(yī)療、教育、政務(wù)、電商、人力資源等不同場(chǎng)景的客戶。
不難看出,在過(guò)去多年的發(fā)展中,不同的電子簽廠商都找到了各自的發(fā)展路徑,比如在初創(chuàng)企業(yè)中,e簽包憑借本地部署業(yè)務(wù),拿下了更多G端政企客戶;而法大大則更專注SaaS電子簽服務(wù),做好垂直行業(yè)的產(chǎn)品與解決方案;而從傳統(tǒng)軟件廠商轉(zhuǎn)型電子簽的企業(yè),更加側(cè)重于大型客戶,主要為垂直領(lǐng)域的大型企業(yè)做定制化服務(wù)。
無(wú)論擁抱互聯(lián)網(wǎng)大廠,還是擁抱大型G端,還是發(fā)力垂直行業(yè),大家都在通過(guò)更豐富的行業(yè)資源,搭配不斷升級(jí)的產(chǎn)品技術(shù),幫助自己找到更多的落地場(chǎng)景,在這一背景下,不同領(lǐng)域、行業(yè)和場(chǎng)景之中,哪種模式更有可能取勝?
03 過(guò)氣“區(qū)塊鏈”最后的希望?
據(jù)艾媒數(shù)據(jù)顯示,目前電子簽行業(yè)的市場(chǎng)份額排名前五分別是e簽寶、數(shù)字認(rèn)證、契約鎖、法大大和上上簽,拋開(kāi)頭部平臺(tái)e簽寶,幾大平臺(tái)之間的市場(chǎng)差距其實(shí)并不大。綜合到不同技術(shù)路線,排名也會(huì)有所變化,比如在本地部署模式上,從IDC2021年的數(shù)據(jù)來(lái)看,契約鎖、e簽寶、法大大分別排名前三。
由此可見(jiàn),當(dāng)前頭部企業(yè)雖然已形成一定的市場(chǎng)集中度,但行業(yè)格局卻并未形成壟斷,各大企業(yè)未必不能反超突圍,核心在于能否打造出適合中國(guó)國(guó)情的本土化特色。
首先,抓住上游核心客戶往下滲透,快速拓展業(yè)務(wù)場(chǎng)景。以法大大為例,其在成立之初,便明確了其客戶拓展策略,首先鎖定金融、旅游、B2B、人力資源等合同簽署高頻的垂直行業(yè),獲取行業(yè)標(biāo)桿客戶。
這些客戶的場(chǎng)景化需求不斷地反饋到法大大的產(chǎn)品當(dāng)中,豐富了產(chǎn)品可用性和創(chuàng)新性,也能進(jìn)一步幫助法大大滲透影響到上下游企業(yè),并通過(guò)獲取骨干客戶從而打造好自己的生態(tài)圈。
法大大合作客戶案例
其次,不斷研磨產(chǎn)品技術(shù),打造高差異化的整體服務(wù)能力。電子簽行業(yè)本身的技術(shù)壁壘并不高,難度不在于打造標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,而是在于如何打造不同場(chǎng)景的差異化產(chǎn)品。
從億歐智庫(kù)的數(shù)據(jù)來(lái)看,電子簽市場(chǎng)涵蓋了互聯(lián)網(wǎng)、金融、人力資源等高滲透行業(yè),還有教育、政府等低滲透行業(yè),企業(yè)需要提高產(chǎn)品的全場(chǎng)景適應(yīng)能力。
此外,來(lái)到電子簽行業(yè)的下半場(chǎng),相較于單一技術(shù)能力,由企業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)資質(zhì)、政府資源、技術(shù)實(shí)力、生態(tài)建設(shè)、運(yùn)營(yíng)管理等組成的綜合實(shí)力,往往更為關(guān)鍵。
比如打造核心客戶生態(tài)圈,某程度也是銷售手段的一種,穩(wěn)住優(yōu)勢(shì)核心客戶,就能得到更可靠的市場(chǎng)背書。決戰(zhàn)到最后,行業(yè)確實(shí)有可能成為資本的競(jìng)賽,比拼的并不是誰(shuí)能燒錢,而是誰(shuí)更有人脈實(shí)力。
最后,行業(yè)要持續(xù)發(fā)展,最大問(wèn)題還是安全性。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示,客戶選擇電子簽,一來(lái)考慮效率與成本,二來(lái)則是安全性與法律保障性,只有解決了安全問(wèn)題,才能讓更多企業(yè)愿意使用電子簽名。
因此,企業(yè)需要從技術(shù)層面和生態(tài)層面兩個(gè)方面同時(shí)著手,在技術(shù)層面,核心是云端加密技術(shù);在生態(tài)層面,則需要上游的CA機(jī)構(gòu)提供數(shù)字安全認(rèn)證,比如法大大就是業(yè)內(nèi)唯一擁有CA牌照的電子簽平臺(tái)。
此外,近來(lái)也有越來(lái)越多企業(yè)考慮通過(guò)區(qū)塊鏈技術(shù)來(lái)解決線上的可信問(wèn)題。比如在法大大的新品發(fā)布會(huì)上,產(chǎn)品負(fù)責(zé)人劉謙也曾表示會(huì)基于AI、區(qū)塊鏈等創(chuàng)新技術(shù)拓展更多的電子合同業(yè)務(wù)流程能力和行業(yè)化簽約解決方案。
不難看出,電子簽企業(yè)對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)鏈仍有較強(qiáng)的依賴性,企業(yè)們才會(huì)試圖通過(guò)AI、區(qū)塊鏈等新技術(shù)中找到突破。
只是,以區(qū)塊鏈技術(shù)為例,它的作用在于打造跨系統(tǒng)的身份,也就是鏈上的身份,可以用到多個(gè)系統(tǒng)里面,但要保證它的客觀性,則仍需要更多企業(yè)共同參與以及一起打造生態(tài)。
所以說(shuō),電子簽其實(shí)是一門生態(tài)型業(yè)務(wù),而非單打獨(dú)斗模式,這就決定了電子簽行業(yè)需要“抱團(tuán)聯(lián)動(dòng)”。只是,曾站在同一起跑線的電子簽廠商,如今有的已經(jīng)掉隊(duì),有的則已經(jīng)跑在前面,要如何跟上步伐以及保持節(jié)奏,仍考驗(yàn)著企業(yè)的適應(yīng)能力。
在這個(gè)過(guò)程中,企業(yè)能否找到適合自己和圈層客戶的產(chǎn)品,能否建造起自己的生態(tài)圈,做多不如做對(duì),做大不如做小,提高產(chǎn)品的適應(yīng)力和企業(yè)的本地化能力,或許才是更適合中國(guó)式電子簽的發(fā)展路徑。
*本文圖片均來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
#智能相對(duì)論 Focusing on智能新產(chǎn)業(yè)新服務(wù),這是智能的服務(wù)NO.222深度解讀
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