流量來源的多樣性,讓中國電商行業(yè)呈現(xiàn)出百花齊放的格局。
經(jīng)過多年的實踐和研究,「莊帥零售電商頻道」發(fā)現(xiàn)電商流量來源出現(xiàn)了多樣性的特征,總結(jié)了“五維流量模型”,包括商品、內(nèi)容、搜索、社交和游戲五個維度。
一直以來,商品都是電商平臺最為基礎(chǔ)也最為可靠的流量來源。
由商品交易演變出的采購/招商、倉儲、配送等形成了電商的供應(yīng)鏈體系,以及店鋪、商詳、促銷、關(guān)聯(lián)銷售、精準(zhǔn)推薦、評價等平臺運(yùn)營體系。
成熟貨架電商平臺的商業(yè)模式來自于傳統(tǒng)零售業(yè),可以建立自營模式的采購團(tuán)隊,或建立開放平臺模式的招商團(tuán)隊,然后獲得商家在電商平臺上架商品,通過商品+廣告投放來獲取流量,再通過平臺運(yùn)營團(tuán)隊實現(xiàn)轉(zhuǎn)化產(chǎn)生銷售。
這個過程的難點(diǎn)在于獲得大量的知名品牌商品和高性價比商品,也是電商平臺競爭的核心和持續(xù)投入的重點(diǎn)。
由于電商平臺基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),與傳統(tǒng)零售商的有限空間相比較,電商平臺是沒有貨架上限的,也就是說可以擁有無限的商品,那么采購/招商的工作應(yīng)該持續(xù)進(jìn)行和投入。
隨著電商平臺商家越來越多,商品不斷豐富,最終形成:新品、折扣品、庫存品、贈品等幾種商品類型,與多種促銷形式結(jié)合,持續(xù)吸引用戶進(jìn)行瀏覽和選購。
以商品為優(yōu)勢獲取用戶的同時,為了更高效率、更低成本地管理商家和運(yùn)營平臺,最大化地實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化,擁有海量商家和用戶的成熟貨架電商平臺一方面要加大技術(shù)投入,通過技術(shù)替代更多人工操作;一方面還要評估哪些商家能夠?qū)崿F(xiàn)平臺利益的最大化。
豐富的商家和商品、多樣的商品類型,電商平臺的運(yùn)營難度和成本也在不斷增加。
而內(nèi)容平臺、搜索技術(shù)、社交工具和游戲,這四者在獲取用戶的效率要比商品獲取用戶更高,投入也要小得多。
「莊帥零售電商頻道」認(rèn)為這些平臺和工具一旦找到反向增加商品形成交易的最佳方式,就能夠快速建立起高效的電商平臺,實現(xiàn)規(guī)?;鲩L。
在PC時代,愛奇藝、優(yōu)酷、土豆、百度、QQ和各種游戲都嘗試過電商業(yè)務(wù),卻在用戶 規(guī)模有限、日活時長短、變現(xiàn)效率低、帶寬限制等諸多原因中敗北。
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,拼多多的小游戲和社交裂變實現(xiàn)規(guī)模化獲客,很快成為京東阿里勁敵;抖音電商和快手電商短短三年時間實現(xiàn)萬億規(guī)模;微信視頻號和小紅書電商卷土重來……
那么之前內(nèi)容、搜索、社交和游戲在PC時代在電商業(yè)務(wù)的投入和努力,換來失敗的結(jié)局,就不能簡單地用“沒有電商基因”一概而論。
早期百度、谷歌這樣的獨(dú)立搜索平臺之所以出現(xiàn),在于互聯(lián)網(wǎng)海量網(wǎng)站的建立,怎么高效地找到有用的信息成了剛需。本質(zhì)上,內(nèi)容與搜索相伴相生。
擁有海量用戶的搜索平臺為何沒有像內(nèi)容平臺一樣成就萬億規(guī)模的電商平臺?
一方面在于搜索平臺不生產(chǎn)內(nèi)容,內(nèi)容平臺卻可以擁有搜索功能,一個擁有海量內(nèi)容的平臺可以很快就不需要依賴搜索平臺。
一旦內(nèi)容平臺不再被搜索平臺抓取內(nèi)容或者減少內(nèi)容,用戶在搜索平臺搜索不出有用、準(zhǔn)確且多樣的內(nèi)容,用戶將逐漸流失。
另一方面,搜索平臺更多只是技術(shù)工具,平臺運(yùn)營能力幾乎是所有平臺類型里最弱的,要構(gòu)建商品相關(guān)的平臺運(yùn)營能力,勢必需要將技術(shù)為主的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行大刀闊斧的變革。
如果照搬貨架電商的經(jīng)營思路,搜索平臺做電商不一定有勝算,畢竟貨架電商以商品為主的體系不僅投入大且組織過于龐大和復(fù)雜,不僅搜索平臺無法簡單復(fù)制,早期PC時代的內(nèi)容平臺、社交工具、游戲都面臨同樣的困境。
最后,搜索平臺屬于高度技術(shù)驅(qū)動,再通過競價廣告快速盈利的商業(yè)模式。而電商平臺屬于運(yùn)營驅(qū)動,實現(xiàn)用戶和供應(yīng)鏈的規(guī)模效應(yīng)之后,再通過廣告、傭金、產(chǎn)業(yè)服務(wù)進(jìn)行盈利的商業(yè)模式。
商業(yè)模式的差異讓已經(jīng)盈利的搜索平臺在投資電商業(yè)務(wù)時,投入力度不足且表現(xiàn)得不夠堅定和持續(xù)。
那么,與搜索緊密相關(guān)的內(nèi)容平臺又是如何成就萬億規(guī)模的電商業(yè)務(wù)的?
「莊帥零售電商頻道」深入研究發(fā)現(xiàn),抖音電商和快手電商成功的背后有三個核心因素:內(nèi)容類型、用戶行為和產(chǎn)業(yè)成熟度。
首先,內(nèi)容類型和用戶行為息息相關(guān)。
PC時代的內(nèi)容以長文本、長圖文和長視頻為主,這是由PC設(shè)備長時間瀏覽行為決定的;移動互聯(lián)網(wǎng)時代的內(nèi)容以長文本、長/短圖文、短視頻、直播為主,這是用戶在手機(jī)的碎片化瀏覽行為所決定。
長內(nèi)容的平臺試圖在用戶瀏覽/觀看時植入商品交易模塊,甚至中斷用戶瀏覽/觀看行為強(qiáng)行彈出商品交易廣告,想因此讓用戶在瀏覽/觀看長內(nèi)容時進(jìn)行購買,逐漸培養(yǎng)用戶習(xí)慣形成內(nèi)容電商平臺。
這樣的電商變現(xiàn)努力不僅沒有達(dá)到預(yù)期效果,反而嚴(yán)重影響了用戶體驗,不如讓用戶看品牌廣告和付費(fèi)成為會員的變現(xiàn)更加直接有效,而且組織結(jié)構(gòu)簡單,邊際成本還能不斷降低。
最終,付費(fèi)會員和品牌廣告的商業(yè)模式讓長內(nèi)容平臺果斷放棄電商平臺的努力和投入。
短視頻內(nèi)容平臺快速切換的用戶瀏覽行為,在開展電商業(yè)務(wù)時更為順暢。
其次,移動互聯(lián)網(wǎng)時代的短視頻內(nèi)容平臺面臨貨架電商平臺的競爭不得不開展電商業(yè)務(wù)。
由于無法像長視頻內(nèi)容平臺一樣讓用戶付費(fèi)成為會員,短視頻內(nèi)容平臺的盈利主要是品牌廣告,但是隨著貨架電商平臺加大內(nèi)容建設(shè)和直播電商的發(fā)展,短內(nèi)容平臺如果不開展電商業(yè)務(wù),品牌廣告收入將呈現(xiàn)下降趨勢。
曾幾何時,百度是中文互聯(lián)網(wǎng)廣告收入最高的平臺??呻S著淘寶、天貓、京東、拼多多等電商平臺形成幾億的用戶規(guī)模之后,品牌商家更愿意在淘寶投放競價廣告獲取用戶并直接實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化,從而減少在百度的廣告預(yù)算。
財報數(shù)據(jù)顯示,2022年,百度廣告收入屈居阿里、拼多多和京東之后。
2019年,官方數(shù)據(jù)顯示,淘寶直播GMV規(guī)模突破5000億元,抖音和快手顯然面臨著當(dāng)年百度與阿里、京東同樣的競爭態(tài)勢。
前車之鑒,后事之師,擁有短視頻內(nèi)容生態(tài)的抖音和快手依托用戶規(guī)模、時長和日活的優(yōu)勢開始大力投入開展電商業(yè)務(wù)。
最后,無論是在線支付、用戶交易習(xí)慣、開展電商業(yè)務(wù)的商家規(guī)模、倉儲配送的供應(yīng)鏈體系、電商服務(wù)商生態(tài),還是豐富的行業(yè)人才和地方政府對電商的支持等方面,中國電商的產(chǎn)業(yè)成熟度在短視頻內(nèi)容平臺開展電商業(yè)務(wù)時,已經(jīng)達(dá)到了世界領(lǐng)先的程度。
疊加疫情的黑天鵝,快手電商和抖音電商在短短三年時間達(dá)到萬億規(guī)模成為必然。
只不過,直播電商相較貨架電商,在消費(fèi)效率、用戶心智、商家經(jīng)營成本及效率等方面的有著明顯的局限性,所以抖音電商和快手電商紛紛加大貨架商城的投入和發(fā)展。
「莊帥零售電商頻道」認(rèn)為他們想要獲得進(jìn)一步的增長,除了要一直平衡內(nèi)容與電商在同一平臺的用戶體驗、商家經(jīng)營成本和效率之外,還不可避免地要直面阿里、京東和拼多多的激烈競爭。
社交電商之所以也和搜索平臺一樣,沒有形成有競爭力的電商平臺,是因為社交和搜索有一個共同點(diǎn),那就是工具屬性。
這個屬性決定了騰訊的QQ和微信開展電商業(yè)務(wù)時,無法避免“去中心化的產(chǎn)品和工具思維”帶來的優(yōu)勢和劣勢。
PC時代依托QQ的拍拍網(wǎng)和易訊網(wǎng),以及移動互聯(lián)網(wǎng)時代的微信社交電商,一直很難在商家組織能力和運(yùn)營能力方面得到質(zhì)的提升;技術(shù)和產(chǎn)品也不是按照電商平臺的需求提供服務(wù),導(dǎo)致微信雖坐擁全中國最大規(guī)模的用戶基礎(chǔ),電商業(yè)務(wù)卻一直無法與電商平臺形成真正的競爭格局。
有意思地是,微信自身雖然沒有成就出一個規(guī)?;矣懈偁幜Φ碾娚唐脚_,卻成為貨架電商平臺和品牌商家私域經(jīng)營的補(bǔ)充,形成相互依存共生的局面。
隨著微信上線視頻號持續(xù)強(qiáng)化短視頻和直播內(nèi)容,社交+內(nèi)容的私域體系將成為微信電商業(yè)務(wù)的新增長點(diǎn),除了吸引更多品牌商通過內(nèi)容獲取微信用戶并實現(xiàn)電商轉(zhuǎn)化之外,也與京東、淘寶天貓、拼多多、美團(tuán)、餓了么等電商平臺,以及傳統(tǒng)零售業(yè)的融合都將得到進(jìn)一步強(qiáng)化。
而電商平臺在反向增強(qiáng)社交的過程中,拼多多的拼團(tuán)、多多買菜、拼小圈和快團(tuán)團(tuán)實現(xiàn)了社交帶來的營收規(guī)模增長,同時提升了站內(nèi)外用戶粘性;美團(tuán)則在外賣群領(lǐng)券和 社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)方面,建立了用戶的社交體系和創(chuàng)新商業(yè)模式。
至于游戲與電商平臺的結(jié)合,從中獲益,用戶也在持續(xù)參與的以拼多多、美團(tuán)和阿里系為主。
綜合分析下來,在商品、內(nèi)容、搜索、社交和游戲五個方面較為完整且形成聯(lián)動效應(yīng)的當(dāng)屬拼多多,美團(tuán)僅需要強(qiáng)化內(nèi)容的部分。
京東、淘寶天貓需強(qiáng)化內(nèi)容、社交和游戲,微信需強(qiáng)化商品、搜索和游戲,抖音電商和快手電商需強(qiáng)化商品、社交和游戲。
在AICG時代,百度電商在強(qiáng)化商品、社交和游戲之后,將很有潛力成為中國第七個萬億規(guī)模的電商平臺。
申請創(chuàng)業(yè)報道,分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處,共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇!