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“毛細(xì)血管”的進(jìn)化:華為分銷業(yè)務(wù)如何讓伙伴也有“高能級(jí)”

 2023-09-21 14:17  來源: A5專欄   我來投稿 撤稿糾錯(cuò)

  域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià),好“米”不錯(cuò)過

作者 | 曾響鈴

文 | 響鈴說

數(shù)字化蓬勃發(fā)展的大時(shí)代,除了那些中、大型企業(yè),數(shù)量更為龐大的小微企業(yè)同樣有借助數(shù)字化產(chǎn)品、服務(wù)來提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)的需求,由此也帶來了廣袤的數(shù)字化分銷市場(chǎng)。

這里處在聚光燈之外,很少被數(shù)字化時(shí)代的主流輿論所關(guān)注,在供給與需求都十分零散的情況下,市場(chǎng)長(zhǎng)期處在某種混沌之中,體量大但是魚龍混雜。

它們是“毛細(xì)血管”,無論是做市場(chǎng)、服務(wù)客戶還是企業(yè)自身發(fā)展,分銷商們很難像規(guī)模較大的數(shù)字化解決方案廠商那樣有體系化的規(guī)則和路徑,自身力量薄弱也很難抗擊市場(chǎng)波動(dòng),其經(jīng)營(yíng)往往面臨各種“不確定性”。

但是,當(dāng)一個(gè)整合的力量出現(xiàn),要帶領(lǐng)整個(gè)群體走上一條制式化甚至可以說是“正規(guī)軍”模式的道路時(shí),情況在發(fā)生變化。

在華為全聯(lián)接大會(huì)(HC2023)的分銷業(yè)務(wù)峰會(huì)上,華為企業(yè)BG副總裁、商業(yè)與分銷業(yè)務(wù)總裁陳幫華以及其他相關(guān)負(fù)責(zé)人向業(yè)界分享了華為在分銷業(yè)務(wù)的最新戰(zhàn)略以及最新的進(jìn)展。

在過去一段時(shí)間,華為在分銷業(yè)務(wù)上投入了大量的資源與精力,進(jìn)行了體系化的布局與對(duì)應(yīng)的配套建設(shè)。

從找到客戶、賣出產(chǎn)品,到深度挖掘客戶,再到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,分銷市場(chǎng)已經(jīng)越來越值得更多玩家加入并深度耕耘了,毛細(xì)血管的分銷商也能擁有“高能級(jí)”的生存發(fā)展方式。

市場(chǎng)拓展:從草莽混亂的“不確定性”到制式化的“確定性”

市場(chǎng)拓展是分銷商們最關(guān)心的維度,如何更好地找到客戶、更好地賣出產(chǎn)品,“賺到錢”。

在過去,分銷市場(chǎng)的發(fā)展用草莽混亂來形容并不為過,能不能找來客戶完全“各憑本事”,各種規(guī)則也往往很混亂,分銷商更難有背后的體系支撐,它們面對(duì)的是極度不確定性的市場(chǎng)。

而華為在分銷業(yè)務(wù)上的投入,全面而系統(tǒng)地解決了這種“不確定性”,讓愿意努力付出的分銷伙伴能夠穩(wěn)定地“賺到錢”。

這不僅包括營(yíng)銷支持,而是從三個(gè)維度實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展的體系化建設(shè)。

1、體系構(gòu)建:清晰“利益邊界”與“價(jià)值段位”,建立分銷生態(tài)基礎(chǔ)

今年5月,在中國(guó)區(qū)合作伙伴大會(huì)上,華為正式發(fā)布了面向NA市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)、分銷市場(chǎng)的三類市場(chǎng)的戰(zhàn)略,分銷市場(chǎng)上要做實(shí)渠道銷售。

與過去最大的不同在于,華為改變了過去以往直接touch客戶的模式(源于華為2011年開始做政企業(yè)務(wù)一直聚焦NA大客戶的固有習(xí)慣),而選擇站在分銷伙伴的后面,推動(dòng)他們?nèi)ネ卣箍蛻簦锇槌蔀槭袌?chǎng)行為的主體。

為此,華為重新進(jìn)行了梳理,正在建設(shè)一個(gè)覆蓋全國(guó)各個(gè)省市區(qū)縣、包括金牌與精英的完整伙伴體系,新發(fā)展了77個(gè)分銷金牌、3900+家分銷精英,其中分銷精英數(shù)量相比年初增長(zhǎng)4倍。

這樣做,實(shí)際上一次性理清了華為與伙伴、伙伴與伙伴的“利益邊界”,也讓不同付出的伙伴能夠得到符合自身“價(jià)值段位”的回報(bào),不再像過去那樣混沌,而有了清晰的藍(lán)圖。

這里不再是草莽之地,有了它的規(guī)則與秩序,每一個(gè)分銷伙伴在這里都能夠安心,只需要努力去做就好。

2、信心重塑:嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)則,打破“劣幣驅(qū)逐良幣”魔咒、重塑雙端信心

分銷市場(chǎng)長(zhǎng)期以來混沌形象的最主要來源,是各種竄貨、亂價(jià)等行為,幾乎是“法外之地”。

今年以來,華為通過技術(shù)和管理手段,僅在7、8月份就查處了眾多竄貨投訴并進(jìn)行了對(duì)應(yīng)的處理;在電商亂價(jià)方面,華為以大數(shù)據(jù)技術(shù)治理,同樣查處了相當(dāng)數(shù)量的分銷違規(guī)伙伴,并出臺(tái)政策杜絕各種項(xiàng)目補(bǔ)貼分銷方式。

鐵腕式治理下,包括數(shù)通、協(xié)作平板/視頻會(huì)議等在內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格有所回升,SOHO線下也回歸了正常價(jià)格水平。

如果說前文的分銷商體系是建立規(guī)則,那么華為這一系列動(dòng)作則表達(dá)了執(zhí)行規(guī)則的決心。

對(duì)“力量微弱”的分銷伙伴而言,強(qiáng)有力的手段維護(hù)了它們的權(quán)益,信心被重拾起來,市場(chǎng)不再劣幣驅(qū)逐良幣。

而更進(jìn)一步看,當(dāng)竄貨、亂價(jià)等行為被杜絕,分銷市場(chǎng)的規(guī)則感和秩序感也建立在了廣大的客戶面前,市場(chǎng)對(duì)這樣有規(guī)則與秩序感的渠道產(chǎn)品往往會(huì)更有信心。

畢竟,那些相互傾軋、胡亂搶客戶的模式,客戶也很難對(duì)它的產(chǎn)品和服務(wù)有信心,一些時(shí)候還會(huì)嗤之以鼻。

3、能力提升:多維度賦予伙伴能力,提升營(yíng)銷轉(zhuǎn)化效率

在“賣貨”的一線,過去的分銷商往往各憑本事(也意味著全靠自己),而后面的品牌商等著分成,市場(chǎng)是分散的、零碎的,很多時(shí)候分銷商只能看天吃飯。

而以分銷伙伴為市場(chǎng)拓展的主體,華為正在持續(xù)幫助它們提升市場(chǎng)拓展的能力。

在工具平臺(tái)方面,華為打造了面向分銷伙伴的IT系統(tǒng)——華為坤靈官網(wǎng)(網(wǎng)購(gòu)式便捷下單采購(gòu))和APP(包括營(yíng)銷獲客、配單報(bào)價(jià)、自主辦會(huì)等運(yùn)營(yíng)管理核心功能),幫助伙伴們實(shí)現(xiàn)一站式高效作業(yè);

在產(chǎn)品方面,華為在內(nèi)部成立了包括數(shù)通、光、行業(yè)感知、計(jì)算賽道在內(nèi)的7個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì),向市場(chǎng)提供大量適銷對(duì)路的產(chǎn)品(今年將基于華為坤靈品牌上市超過380款具備高性價(jià)比和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,關(guān)于華為坤靈品牌,后文將詳述),幫助分銷伙伴更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;

在擴(kuò)大SO方面,今年以來,僅在中國(guó)區(qū)華為就已經(jīng)舉辦超過2000場(chǎng)沙龍,并啟動(dòng)統(tǒng)一對(duì)500多家門店進(jìn)行華為坤靈品牌刷新,為伙伴提供強(qiáng)有力營(yíng)銷支持。

一系列的動(dòng)作,“授人以漁”,讓ICT領(lǐng)域的分銷商們第一次有了系統(tǒng)的支持,能夠在市場(chǎng)上獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

客戶價(jià)值:從拉關(guān)系甚至“機(jī)關(guān)算盡”,到用“客戶成功”綁定小微企業(yè)

在市場(chǎng)拓展完成客戶獲取后,如何進(jìn)行客戶價(jià)值的持續(xù)、深度挖掘,是擺在分銷商面前的問題,它關(guān)系著分銷業(yè)務(wù)的價(jià)值空間大小。

在過去,分銷市場(chǎng)除了在客戶拓展上“靠天吃飯”,在客戶價(jià)值挖掘上也往往采用各種“拉關(guān)系”式的人情做法,各種趁著客戶不懂專業(yè)技術(shù)而“忽悠”現(xiàn)象也屢見不鮮。

現(xiàn)在,華為通過產(chǎn)品和服務(wù)方面的努力,正在讓那些渴望數(shù)字化升級(jí)的小微企業(yè)也能獲得“客戶成功”(這個(gè)概念過去往往只能講給大企業(yè)),從而讓它們與分銷商能夠在根本上實(shí)現(xiàn)價(jià)值綁定,從而不斷深挖客戶價(jià)值。

1、通過產(chǎn)品創(chuàng)新與研發(fā),讓小微企業(yè)客戶的痛點(diǎn)問題能被真正解決

上文提到的“適銷對(duì)路”的產(chǎn)品,除了能夠在營(yíng)銷階段成為亮點(diǎn)、帶動(dòng)銷售轉(zhuǎn)化,更重要的是在場(chǎng)景應(yīng)用當(dāng)中可以切切實(shí)實(shí)解決客戶問題,分銷伙伴不用“糊弄”客戶、不用讓客戶“湊合用”,可以信心滿滿地與客戶實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期價(jià)值連接。

本次HC2023上,華為就發(fā)布了數(shù)通園區(qū)、數(shù)通安全、智能協(xié)作和光網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域的40余款分銷新產(chǎn)品。

例如,S220/S310交換機(jī),能夠解決企業(yè)辦公、酒店等場(chǎng)景下網(wǎng)絡(luò)資源利用不足,或是網(wǎng)絡(luò)總是掉鏈子等痛點(diǎn)問題,滿足大帶寬、高可靠的業(yè)務(wù)要求;

業(yè)界最薄面板AP——AP160,采用獨(dú)家降功耗技術(shù)(DVFS),厚度僅8mm,滿足小微企業(yè)在低功耗布設(shè)、場(chǎng)景美觀等方面的需求;

搭載最新鴻蒙系統(tǒng)IdeahubB3,其高清云會(huì)議和16ms時(shí)延極致書寫體驗(yàn),讓客戶在遠(yuǎn)程會(huì)議的交流互動(dòng)以及屏幕書寫操作更加流暢自然,不用再忍受遠(yuǎn)程會(huì)議的“將就感”;

類似的產(chǎn)品還有很多,問題都被真正解決,數(shù)字化的價(jià)值在小微企業(yè)這里也能被切實(shí)展現(xiàn)。

2、通過全新品牌運(yùn)營(yíng)體系建設(shè),讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品更順滑地落地

有了好的產(chǎn)品,還需要與小微客戶企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)際更好地融合才能最終實(shí)現(xiàn)落地。

為此,華為在分銷市場(chǎng)傾力打造了全新的華為坤靈品牌,這個(gè)品牌包含合適的產(chǎn)品、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、有品質(zhì)的服務(wù)三大內(nèi)涵,進(jìn)行了適配市場(chǎng)需要的全新運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)。

在產(chǎn)品上,華為坤靈強(qiáng)調(diào)“6易”,即對(duì)客戶易學(xué)易上手,對(duì)分銷商易買易賣,對(duì)工程商易裝易維。由此,參與分銷業(yè)務(wù)的多方角色都能更好地圍繞產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造,減少產(chǎn)品落地的障礙。

在價(jià)格上,華為坤靈則強(qiáng)調(diào)“有競(jìng)爭(zhēng)力”,面向市場(chǎng)提供高性價(jià)比的價(jià)格,同時(shí)進(jìn)行合理的價(jià)格控制,保障分銷伙伴的合理盈利,使分銷生態(tài)良性發(fā)展。

而在過去分銷市場(chǎng)不太重視的服務(wù)維度,華為坤靈提供了從開局到后續(xù)運(yùn)維支持的全程服務(wù),讓小微企業(yè)也能享受深度的數(shù)字化服務(wù),例如APP快速開局、遠(yuǎn)程運(yùn)維、低故障率與高響應(yīng)度等。

“全程無憂”的產(chǎn)品使用體驗(yàn),最終讓客戶與分銷商的綁定更加緊密,深度價(jià)值開發(fā)也就順理成章。

企業(yè)進(jìn)化:“平臺(tái)式合作”帶來新的上限

開拓市場(chǎng)、找到客戶,并幫助客戶解決實(shí)際問題、持續(xù)深挖客戶價(jià)值后,對(duì)分銷伙伴來說,下一步要考慮的是企業(yè)自身的發(fā)展。

在過去,可能沒有什么人會(huì)關(guān)心分銷商的前途甚至死活,在品牌廠商眼里,作為渠道末梢,能把東西賣出去就可以,雙方是典型的商業(yè)合作關(guān)系。

但是,華為的一系列做法,正在讓品牌廠商與分銷商的關(guān)系從簡(jiǎn)單的甲乙雙方商業(yè)合作,變成某種程度上的“平臺(tái)+個(gè)體”關(guān)系。

華為實(shí)質(zhì)上提供了一個(gè)發(fā)展平臺(tái),讓分銷商在“賺到錢”的同時(shí)還能不斷獲得自身成長(zhǎng)。具體而言,這體現(xiàn)在兩個(gè)方面。

1、“綁在一起賺市場(chǎng)的錢”

眾所周知,壓貨是品牌商與分銷商利益博弈的重要表現(xiàn),超額壓貨的背后,是品牌商轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn),也表明雙方“瓜分利益”的直白關(guān)系。

華為在HC2023分銷業(yè)務(wù)峰會(huì)上有一個(gè)重要表態(tài)——要解決源頭壓貨問題,杜絕對(duì)分銷商超額壓貨,從“超額壓貨”變成“科學(xué)壓貨”。

當(dāng)華為開始“在源頭設(shè)置分銷業(yè)務(wù)水位”時(shí),雙方的關(guān)系就變成了相互捆綁,一起從數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)代紅利中獲取利益,一榮俱榮,而不是相互博弈。

在執(zhí)行新的政策后,華為分銷伙伴的庫存已經(jīng)下降了54%。剛剛過去的8月,華為甚至主動(dòng)調(diào)低了12款主力產(chǎn)品的銷售價(jià)格,希望分銷商能夠“賺到錢”。

2、“帶著伙伴一起進(jìn)步”

分銷市場(chǎng)過去是產(chǎn)業(yè)鏈的一級(jí),面向最終客戶,每一級(jí)各管各的,只有利益“接駁口”,而現(xiàn)在,華為已經(jīng)開始跨過這種關(guān)系,用輔助提升的方式,深入伙伴內(nèi)部管理運(yùn)營(yíng)的方方面面,幫助伙伴持續(xù)成長(zhǎng)。

除了前文提到的華為坤靈PC頁面、坤靈App,華為還提供有人才發(fā)展中心分銷學(xué)院作為重要的伙伴發(fā)展平臺(tái);

在能力上,華為通過一系列培訓(xùn)、專家輔導(dǎo)等方式,幫助伙伴提升管理能力、操盤能力、銷售能力、綜合能力,例如在管理能力上,就提供管理高研班、走進(jìn)華為等活動(dòng),幫助伙伴開拓視野、提升能力;

這些活動(dòng)面對(duì)分銷伙伴管理者、操盤手、銷售工程師、售前工程師、售后工程師等5類人群,正在全方位提升伙伴企業(yè)發(fā)展內(nèi)蘊(yùn)。

結(jié)語

在新的分銷體系建設(shè)下,分銷伙伴不再是草莽式生存發(fā)展,而有了華為這顆大樹作為平臺(tái),既能夠“賺到錢”更能夠持續(xù)不斷實(shí)現(xiàn)自我進(jìn)步,這樣的分銷生態(tài)值得更多分銷商加入。

而更重要的是,這顆大樹能夠始終把握小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需要并進(jìn)行滿足,例如,前文提到IdeahubB3的16ms時(shí)延書寫,就來自于華為將AI技術(shù)引入到筆跡跟蹤當(dāng)中,實(shí)現(xiàn)“同寫同顯”能力,大大提升電子設(shè)備上書寫的體驗(yàn)。

新的需求總是在產(chǎn)生,華為的技術(shù)總是能夠源源不斷輸送到分銷伙伴手中的產(chǎn)品上,這不僅是一顆值得分銷伙伴依賴的大樹,也會(huì)是一顆常青樹。

*本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)

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#響鈴說 Focusing on企業(yè)數(shù)字化與產(chǎn)業(yè)智能化升級(jí),這是關(guān)注一切與創(chuàng)業(yè)、產(chǎn)業(yè)和商業(yè)相關(guān)的降本增效新技術(shù)、新模式、新生態(tài) NO.361深度解讀

【完】

曾響鈴

1鈦媒體、品途、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等多家創(chuàng)投、科技網(wǎng)站年度十大作者;

2 虎嘯獎(jiǎng)評(píng)委;

3 作家:【移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機(jī)會(huì)】等暢銷書作者;

4 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《商界》《商界評(píng)論》《銷售與市場(chǎng)》等近十家報(bào)刊、雜志特約評(píng)論員;

5 鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者;

6 “腦藝人”(腦力手藝人)概念提出者,現(xiàn)演變?yōu)?ldquo;自媒體”,成為一個(gè)行業(yè);

7 騰訊全媒派榮譽(yù)導(dǎo)師、多家科技智能公司傳播顧問。

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