俗話說:萬事開頭難。但是在電商這塊就不一樣了,開頭難,中間難,后面更難。難是貫穿于電商運營整個生命周期的,不管是五六年的電商老司機,還是兩三年的電商萌新,都有各自的煩惱與憂愁,一個“難”字足以表達所有。
那么電商運營中到底哪項工作難度最高呢?確實是不同階段,有不同的答案。新人會覺得平臺規(guī)則好難,云里霧里,總是拿捏不好分寸,明明別人這樣做馬扁沒有問題,為啥自己做同樣的,就被限制推廣了?
老司機會覺得資源最難,空有一身電商武藝,卻沒有能打的品去發(fā)揮。對我來講,也是很難,每天看著日銷售額不到兩億(3萬出頭),我就發(fā)愁,啥時候能沖到top1哇。
幾家歡喜幾家愁,以我目前的經(jīng)驗來看,做電商運營最難的,無非是這三塊:曝光量低、點擊率低、轉(zhuǎn)化率低。
01
電商運營難度排行榜第三位:曝光量低
我在電商群里經(jīng)??吹接行』锇檎f,我的計劃開了好久了,咋就是沒有曝光呢?以我的點擊和轉(zhuǎn)化,如果平臺給曝光,那我絕對要起飛了。
聽我一句勸,這是錯覺。我也遇到過這樣的計劃,點擊率和轉(zhuǎn)化率都在10%以上,但就是沒曝光。
一開始我會覺得是出價的問題,后來我明白了,其實就是鏈接不行。大家看到的點擊率和轉(zhuǎn)化率高是因為系統(tǒng)給推薦了極為精準的用戶,顯得數(shù)據(jù)很漂亮,系統(tǒng)次日會去放大流量,給更多的用戶去展示。
結(jié)果,這時鏈接的轉(zhuǎn)化率就開始暴跌了,系統(tǒng)就會覺得,你這個鏈接吃不了那么大的用戶池子,于是就一直給你在小小的流量池里挖呀挖。
最終呈現(xiàn)的結(jié)果就是,點擊和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)很漂亮,但就是曝光上不去。遇到這種情況怎么辦呢?提高出價是一方面,如果不虧錢可以這樣干。但是這樣做治標不治本,鏈接的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不行,后面拖價也拖不動。
最好的解決方法是,降價提高鏈接的轉(zhuǎn)化率。有一個鏈接,我賣50多,全站沒有丁點曝光的,我把賣價降到30多,曝光立刻起飛了,買家就是如此的現(xiàn)實與理性,高價的不要,只要價格低,李老頭的直播間照逛不誤。
02
電商運營難度排行榜第二位:點擊率低
相信我,如果你鏈接主圖的點擊率高,你的曝光絕對不會低,那么高點擊率的主圖要怎么做呢?不得不說,這塊確實很難。因為這個東西太不可控了,很多情況下我認為不錯的主圖,點擊率并不咋樣。我覺得不咋樣的主圖,點擊率還奇高。
我看競品有個主圖,點擊率常年穩(wěn)定10%以上,已經(jīng)算是神圖了。我把他的圖扒下來,左看右看,就是看不出圖片有啥吸引人點擊的地方。主圖上背景雜亂,商品不大,還有不少的文字,如果我來打分,五分滿分,這張圖頂多給兩分半。
但是人家效果就是好,用戶點擊的點在哪里呢?我現(xiàn)在也沒get到。由此可以看出,高點擊率的主圖不以人的意志為轉(zhuǎn)移的,多測才是王道。
所以,想做出高點擊率的主圖,有兩條路。一是通過流程化的測圖方法來做,比較辛苦和耗時,也不可控。二是通過幾年的電商經(jīng)驗來做出相對數(shù)據(jù)較好的圖。
不得不說,電商老司機對主圖的拿捏確實會比電商菜鳥精準一些。但想做到百分百出高點擊率的圖,也是不可能的。
主圖的點擊率吃經(jīng)驗,給人一種玄學的感覺,有很大的不可控性。所以,做好這塊的難度比較高,不像曝光量,加錢或降價就能解決。而點擊率是用錢解決不了的,但凡是錢解決不了的問題,絕對都不是小問題。
03
電商運營難度排行榜第一位:轉(zhuǎn)化率低
有的人會說開車挺難的,如果是淘天運營,說這話還情有可原,如果是拼夕夕運營,就不要講這話了。夕夕的直通車是全網(wǎng)里面最簡單的,簡單到一個退休大爺都能開。無非是算好盈利的投產(chǎn)比,去出相應(yīng)的價格就可以了,有啥難的?自定義才是真的難。
大家直通車曝光量上不去,沒有自然單,說到底就是轉(zhuǎn)化的問題。就算大家主圖的點擊率低點都沒關(guān)系,只要轉(zhuǎn)化率高,系統(tǒng)一樣會源源不斷的給你流量。
那么轉(zhuǎn)化率如何提高呢?很難,為什么很難呢?因為提高轉(zhuǎn)化率涉及到的因素太多了,主圖、詳情、SKU、評論、銷量、競品、用戶精準度、客服等等。真的想把轉(zhuǎn)化率做上去,就要優(yōu)化上面提到的每一個環(huán)節(jié),不像轉(zhuǎn)化率,優(yōu)化第一張主圖就齊活。
我陪跑的項目中,十有八九是卡在轉(zhuǎn)化率那塊了。大家都知道如何做出高點擊的主圖,也都知道開車的技巧,但是轉(zhuǎn)化這塊,無論怎么講,就是很難意會到。
比如評論這塊,對于很多電商運營而言,對評論的作用理解還不夠深,覺得可有可無或不太重要。道理不用講,記住結(jié)論即可:沒有評論的鏈接,轉(zhuǎn)化率會超級低。
我給很多電商運營講過,如果鏈接沒有評論和銷量就不要去開車,浪費錢且還會給系統(tǒng)一個不好的數(shù)據(jù)表現(xiàn)。大家如果要去開車,務(wù)必保證鏈接的所有基礎(chǔ)都完善好才可以。那么,怎樣才算完善好呢?這就是一個沒有標準的事情了。
就像上面說的,越?jīng)]有標準的事情,往往越難。你說SKU布局,怎樣算是完善好了?價格和名稱大家寫的都差不多,但效果肯定會有些許的差別,就是這一丁點的差距,帶來了一大截的差距。
SKU這個地方比競品效果低千分之一,主圖那里低千分之二,詳情低萬分之五,評論低百分之一,所有環(huán)節(jié)加起來,大家的效果就比競品低百分之五六了,這么大的差距,系統(tǒng)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)也是很的,給競品1萬的流量,只給你1千。
所以在提升轉(zhuǎn)化率時,不要奢望某個環(huán)節(jié)一下子提升個百分之一二,正確思路應(yīng)該是,每個環(huán)節(jié)都提升個千分之幾,這樣持續(xù)不斷地優(yōu)化和提升,你慢慢的會發(fā)現(xiàn),直通車的數(shù)據(jù)開始變好了。
很多平時開車數(shù)據(jù)不咋樣的鏈接,被我這優(yōu)化一點,那優(yōu)化一點,給救起來了。
04
最后
電商運營的路充滿了崎嶇與坎坷,有時候平臺規(guī)則的輕微改動,就會帶來商家流量的巨大波動,永遠沒有停歇的時候,也就是電商運營永遠走在打怪升級的路上,難字伴隨左右。
不過,記住運營工作的本質(zhì):遇到問題,解決問題。能解決問題,恭喜大家順利通關(guān),解決不了問題,那只有一個結(jié)果:被淘汰了。
作者:老虎講運營,運營書籍《全棧運營高手》作者;電商運營推廣大牛,千萬流水項目操盤手,多平臺專欄作家,專注產(chǎn)品運營與推廣,擅長品牌打造和爆款制造,號稱運營界扛把子。
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