一、先說下問題來源
問題來自曹大星球一個星友提問,原問題如下:
曹大,想請教一下,怎么提高自己的銷售能力呢?有沒有什么系統(tǒng)性學(xué)習(xí)提升的途徑或者課程之類的?
上周玩視頻號,新增了兩千個粉絲,做的比較垂直的娛樂運(yùn)動教學(xué)賬號,也有加到十幾個微信,但是賣一個19.9的視頻合集,都沒人買。
以及之前聽直播您分享的,用30秒做完自我介紹,要讓人記住你,也相當(dāng)于是一個對自己的銷售。 但是比如說,利他性、和客戶做朋友,這些都是比較細(xì)碎的點(diǎn),有那種可以比較好落到實(shí)處的系統(tǒng)方法嗎?
因?yàn)槲业南敕〞芫窒蓿洗慰粗辈ビ腥颂釂栐趺刺岣呃斫饽芰?,我想到就只有一個正面的多練習(xí)這樣,您的回答卻是靠表達(dá)能力來佐證和提高理解能力,讓人拜服。
所以想問一下,針對剛加上的好友或者剛認(rèn)識的人,怎么讓對方信任自己并促成交易,或者有什么書或者課程推薦嗎?
二、曹大的回答
這里先補(bǔ)充一下曹大介紹:曹大,原名曹政,caoz的夢囈公眾號主理人,前4399CTO,前百度商業(yè)產(chǎn)品部boss,CNZZ統(tǒng)計(jì)工具締造者,俞軍關(guān)門弟子(來自知乎回答)。
老一點(diǎn)的SEO可能知道CNZZ這個網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)工具,后面被友盟合并了。很多人知道CNZZ創(chuàng)始人是姚劍軍(網(wǎng)名阿飛),并不知道還有曹大。(白楊SEO知道曹大大約九年前馮大輝文章關(guān)注的,后面就一直關(guān)注了,也在曹大星球快六年了。)
曹大回答,核心點(diǎn)兩個:需求與信任,詳細(xì)如下:
實(shí)現(xiàn)銷售,分幾個步驟
1,需求
對方有需求,你才有銷售機(jī)會,對方需求都沒有,你賣給誰,賣什么。 那么對方需求是什么,如何找到有某種需求的用戶。
理解需求,才能促進(jìn)銷售。
很多時候,需求的目標(biāo)不是產(chǎn)品本身的功能和價值,而是,我們比如說那個詞,情緒價值。
2,信任
你說你又好又便宜,別人憑什么信你,怎么知道你不是騙錢的,你能提供什么證明。
這個話題特別大,簡單說一下 你有沒有公眾信息和資料可以證明自己,
比如可以公開搜到的新聞,百科,一些官網(wǎng)上的相關(guān)人物介紹里,學(xué)術(shù)期刊的引用,能不能有你,有你的名字以及你的照片,證明你是你。
有多少其他知名人物提及過你,正面評價過你。
有什么行業(yè)峰會或論壇請你做過嘉賓和分享。
有什么知名組織和社團(tuán)發(fā)表過針對你或包含你名字的公開感謝信。
你自己發(fā)表過什么可以公開查詢的書籍,專著,論文,或者github這樣的項(xiàng)目。 等等等等。
此外,如何營造朋友圈,打造一個真實(shí),完整,有生活的人設(shè),有長期的運(yùn)作,一個有長期生活記錄的朋友圈,那么別人覺得你是騙子的概率就會低很多。但現(xiàn)在問題是騙子已經(jīng)很會這一招了。
所以你說這些很難,也不難,有意識到提升影響力,不也就是干這個的,讓自己能更多被公開搜索到,被有信用的人提到,然后在宣傳自己的時候,引述這些證據(jù)來證明自己。
說個不十分正面的案例,那些花錢買30 under 30榜單的混子們,雖然業(yè)內(nèi)老鳥都知道怎么回事,但忽悠菜鳥還是很好使對不對。
三、白楊SEO的看法
上面曹大的回復(fù)我非常認(rèn)可,所以我主動來轉(zhuǎn)分享給大家。
除了上面這些,我也有幾點(diǎn)自己看法,僅供參考。畢竟,我自己的銷售能力也不太行!
1、多學(xué)習(xí),多消費(fèi)
我們常說一句話是,你最好的學(xué)習(xí)老師是你的同行。比如我們想要發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目商機(jī)什么的,一般會去看看別人都在投什么類型廣告。
多消費(fèi)是什么意思?你要做什么樣的產(chǎn)品的銷售,你完全可以先讓自己當(dāng)消費(fèi)者,去體驗(yàn)幾家,把別人對你的銷售流程,銷售話術(shù)記下來,這就是從消費(fèi)中學(xué)習(xí)!簡稱花錢買經(jīng)驗(yàn),嘿嘿。
再多補(bǔ)充一句,你看那些自己做IP,做社群的人,為什么也愿意花錢去別的社群,因?yàn)樗街梢怨ビ?。你要說別的付費(fèi)社群有更精準(zhǔn)人群,我真不能反對,是不是?
2、多實(shí)戰(zhàn),多思考
多實(shí)戰(zhàn),很簡單白話三個字,說白了就是熟能生巧!很多新入行一來就想要成為銷售高手什么的,殊不知,任何銷售高手都是從什么不懂開始的。
只有你不斷的去銷售,才能積累銷售經(jīng)驗(yàn)。如果靠什么系統(tǒng)學(xué)習(xí)途徑或者課程就能把銷售能力提升起來,那么,你就只是那個消費(fèi)者,哈哈哈。
多思考,簡單就是去反思自己銷售流程,銷售話術(shù),銷售跟進(jìn)狀態(tài),甚至自己產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)等等該怎么提升等等。
3、多回訪
很多人認(rèn)為銷售就是從收到錢就結(jié)束了!其實(shí)那才是銷售的開始。
回訪一是了解購買者使用感受,二是可以進(jìn)一步增加信任感,三是以后可能還會有新客戶介紹。
說實(shí)話,在回訪這塊白楊SEO也做得不足,我不能拿自己一個人精力有限做借口,這是我以后要提升的重點(diǎn)。不管是2B還是2C客戶。
4、關(guān)于需求、產(chǎn)品、流量、信任、轉(zhuǎn)化
關(guān)于需求,其實(shí)對于我們做流量的來說,是要重中之重。因?yàn)橛脩舻男枨笫俏覀冏隽髁烤痪珳?zhǔn)前提。關(guān)于如何挖掘用戶需求,可以看我之前寫的這篇:《白楊SEO:除分析關(guān)鍵詞外,如何再深入挖掘出用戶潛在需求?》
關(guān)于產(chǎn)品,很多做流量認(rèn)為產(chǎn)品不重要,或者認(rèn)為先搞來流量再說。關(guān)于這個話題,將在下周《白楊SEO圈3月杭州線下聚會流量變現(xiàn)》討論,后續(xù)再分享出來,你可以在白楊SEO公號搜索,我之前有寫過一些。
流量很重要,準(zhǔn)確說非常重要!很多人之所以銷售不多,核心還是客戶不多,因?yàn)榭蛻羯?,所以就盯著那幾個客戶。就像上面說的,多實(shí)戰(zhàn),沒客戶怎么實(shí)戰(zhàn)?核心還是要把流量搞得多多的!
關(guān)于信任,曹大提到的各種外在認(rèn)證等等確實(shí)需要。但其實(shí)也有另外一種方式,就比如像白楊SEO這種,長期專注一件事,真誠分享,別人多看幾篇文章就知道。如果是你,你可以不斷做好內(nèi)容。
信任的建立,只是靠各種什么外在根本靠不住。就像曹大,有太多的響亮的名頭,但我真正一直持續(xù)關(guān)注,是因?yàn)樗麑懙奈恼陆?jīng)得起時間考驗(yàn),給我有很大啟發(fā)。
最后關(guān)于轉(zhuǎn)化,這個我沒有多大發(fā)言權(quán),畢竟限時促銷之類我也做得不好。我覺得好的轉(zhuǎn)化應(yīng)該是水到渠成,自然而然的事。如果非要加一個,要想轉(zhuǎn)化好,那就用一個讓用戶無風(fēng)險(xiǎn)購買,比如三天無理由退款什么的。
當(dāng)然這個要取決于什么產(chǎn)品,并不是所有產(chǎn)品都適合,比如吃的。有的東西可以試用,試看,自己能做判斷。如果自己判斷不了,那就不要買!
四、為什么做SEO流量的朋友也要學(xué)習(xí)銷售這個事?
因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn),在白楊SEO付費(fèi)群里,很多人只關(guān)注SEO,關(guān)注技術(shù),卻沒有關(guān)注銷售,關(guān)注轉(zhuǎn)化。很多人只會搞流量,但搞來流量轉(zhuǎn)化不好不知道怎么辦?
我們在群里有聊過,一般小公司,老板就是公司最大的銷售。如果你是個人自由職業(yè),你是工作室,幾個人合伙,我建議你也要提高你自己的銷售能力。
你不要總想著,我們合伙人XXX銷售能力好,我只負(fù)責(zé)XXX就好了,殊不知,不管任何行業(yè),基本都是會銷售的拿得多。
就比如在我們這個搜索引擎營銷領(lǐng)域,為什么從打工角度看,做SEM廣告投放的一般比我們做SEO自然優(yōu)化的工資更高?因?yàn)榍罢唠x銷售更近,效果更直接啊。
假想一下,假如你懂如何搞流量了,再加上銷售也懂了,那么很多事情你可以自己做。至于產(chǎn)品,說句難聽點(diǎn),現(xiàn)在根本不缺產(chǎn)品,哪怕好產(chǎn)品。你有流量,你又懂轉(zhuǎn)化,產(chǎn)品定價權(quán)在你。
最后,我想跟白楊SEO的所有粉絲說一句:
會搞SEO流量懂技術(shù)很nice,但你會銷售轉(zhuǎn)化的人生會更nice!
白楊SEO介紹
白楊SEO,專注SEO十年,全網(wǎng)SEO流量實(shí)戰(zhàn)派,對互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)流量有深入研究。全網(wǎng)同名個人品牌:白楊SEO。
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