做電商的應(yīng)該都知道標(biāo)品和非標(biāo)品這兩個詞吧,這兩個東西有啥區(qū)別呢?要我說他們最大的區(qū)別就在于退款率了,標(biāo)品的退款率較低,10~20%左右,非標(biāo)品的退款率較高,30~50%左右。
你看別人一個月流水1個億,剔除退款的,實際賣出的可能只有1千萬,呵呵呵。想不到吧,如果你是根據(jù)流水來投資電商公司,那你絕對要掉坑里了。
電商公司的流水因為退款率搞得水分很大,同樣平臺的流水也是如此。你別看他們動不動GMV幾百上千個億啥的,實際上退款就有幾十個億,虛假的數(shù)據(jù)有啥意思,除了看上去很厲害,多撈點技術(shù)服務(wù)費外,就是百害無一利了。
牢騷發(fā)完,繼續(xù)說回標(biāo)品和非標(biāo)品。既然商品分為標(biāo)品和非標(biāo)品,說明產(chǎn)品是有2個屬性的,既然產(chǎn)品分為2個屬性,那么在打品的玩法上就會有區(qū)別,的確如此,非標(biāo)品和標(biāo)品在拼多多上的玩法有著很大的區(qū)別。
01
標(biāo)品要比價
先說標(biāo)品,大家知道平臺上有個活動“3人團”吧,就是買家想買你這個東西,必須拉2個人下單,他才能購買。為啥買家愿意去拉2個人過來購買,因為這個品的活動賣價確實有足夠的吸引力。
要知道只要利益給到位了,你讓買家干啥,他們就干啥,拉兩個人算啥,你要是說拉一千個人送一臺華為手機,買家能給你薅走10臺手機。
大家有沒有想過這樣一個問題,為啥你這個品掛的這個低價活動,買家會去拉人?我的理解是因為買家知道你這個品的價值,如果你的活動賣價低于日常價值,也就是性價比高,那買家自然會趨之若鶩了。
反過來,如果你放一個非標(biāo)品,比如一個新款的衣服。同樣上3人團,原價199,現(xiàn)在拉2個人來買,可以119拿走。
你覺得買家會去拉人嗎?我就問一個問題,你這個衣服原價199和活動價119在買家眼里有沒有優(yōu)惠的概念,買家甚至?xí)X得,你這衣服估計本來就是賣119的,只是為了上活動所以拉高了賣價。
為啥會有這想法?因為這個品在買家心里是沒有價值參考的。標(biāo)品有,所以標(biāo)品降價,對單量的提升就很管用。非標(biāo)品沒有,所以非標(biāo)品降價對單量提升的效果影響很弱。
為什么平臺往死里讓商家卷價格,尤其是百貨類,那都是正兒八經(jīng)的標(biāo)品。反正就是這樣的一個東西,買A家和買B家的沒有啥區(qū)別,就看誰家價格低了。
在平臺看來,你們商家之家卷價格,而平臺是和平臺之間卷價格,只要商家卷的價格足夠低,那么在平臺競爭中,低價就能吸引到更多的買家,只要有了買家,還愁沒商家嗎?
02
非標(biāo)品看款式
非標(biāo)品的退貨率高是有原因的,因為看款式哇。就比如買鞋子,你是不是會至少買2個碼數(shù),試一雙,退一雙,這還是好的。
像買衣服的,我現(xiàn)在都不在網(wǎng)上買,因為買了幾次都退回去了。那衣服上身后跟圖片基本上沒多少關(guān)聯(lián)。有可能是模特有氣質(zhì),穿啥都好看,也有可能是美化(P)的過頭了。
反正網(wǎng)上看起來好看的衣服,到手后真的是一言難盡。所以,后來買衣服索性都去線下買了,試過后合適了在買,多好的。我知道如何快速高效的拿到自己想要的,也不想給商家增添額外的煩惱,所以沒把握的話,就不會下單。
而有的人就未必了,有的人管你退貨麻不麻煩,一次性買個四五十件,挨個來試,沒一個合適的也沒問題,都退回去,反正退貨包運費。
這樣操作可是苦了商家,肥了快遞了。最近不是有年銷幾十億的女裝店鋪倒閉了嘛,為啥倒閉了,被退貨干趴了。
要我說,這跟買家有啥關(guān)系,就算有些買家素質(zhì)很差,但你明知道女裝退貨率高,還來做這個生意,自己沒意識到風(fēng)險,最終倒閉了,就是自己的問題,跟買家的低素質(zhì)和平臺縱容沒半毛錢關(guān)系,我說的對吧。
反正非標(biāo)品我是不碰的,除非純玩自然流,我利潤夠高,賣出1件的利潤可以覆蓋10件的,且沒有廣告費的支出,這樣的生意我還是能勉強做一下的。
03
非標(biāo)品和標(biāo)品咋玩
既然標(biāo)品是比價為主,那么標(biāo)品的玩法就簡單多了,只要找到全網(wǎng)最低成本的貨源,你就等著賺錢吧。因為這個品賣價多少錢有多少單,已經(jīng)被系統(tǒng)寫的死死的了。
如果你說,這個價格我做不了,我的成本就比這個起量的價格高了,那么怎么辦,退店唄。大家要明白比價兩個字,為啥要比價,說明運營技術(shù)已經(jīng)不重要了,系統(tǒng)只看價格,你產(chǎn)品沒有成本優(yōu)勢,還想玩這個牌局,無異于兜里沒錢還想開跑車,夢里可以實現(xiàn)。
標(biāo)品只要找到低價貨源,上架后掛個有競爭力的賣價,爆單不是分分鐘的事?什么螺旋玩法,黑搜玩法,根本不用管,直通車燒個100塊,入池了就等著爆單就好了。
非標(biāo)品玩法會稍微復(fù)雜點,非標(biāo)品比款式嘛,人群泛的很,想拿到單量就得多鋪鏈接,多覆蓋人群,而不同的鏈接一定要素材不同,開全站推廣,就靠場景推薦來成單。
非標(biāo)品考驗選品能力,一個好款勝過十年頂級運營技術(shù)??钍?jīng)]問題,數(shù)據(jù)穩(wěn)定后可以通過活動放大單量,584一上單量翻倍沒問題。
咱們做電商切記不要用打標(biāo)品的思路打非標(biāo)品,思路不對,努力白費。我的建議是,你玩標(biāo)品的就只玩標(biāo)品就好,把這個類型的品玩透,不管是上班還是自己開店,一招鮮吃遍天。
比如那種速燒100拉出自然單的玩法,你打非標(biāo)品試試,脫離產(chǎn)品談玩法都是耍流氓。
04
最后
標(biāo)品和非標(biāo)品的界限其實并沒有那么清晰,銷量足夠大的鞋子也能成為標(biāo)品,新上市的耳機也具備非標(biāo)品的屬性。
因為品的屬性時時在變,根據(jù)品的性質(zhì)選擇合適的玩法,難度高的不是一星半點,所以,電商確實沒想象中的那么好做,一個是因為卷,一個是因為你不會玩。
作者:老虎講運營,運營書籍《全棧運營高手》作者;知識星球《虎虎生威電商圈子》主理人;電商運營推廣大牛,千萬流水項目操盤手,多平臺專欄作家,專注產(chǎn)品運營與推廣,擅長品牌打造和爆款制造,號稱運營界扛把子。
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