最近跟一家公司合作，負責他們電商的整體架構和落地，所以在招文案。而我發(fā)現(xiàn)，很多應聘文案策劃這個職位的人，連自己的簡歷都沒寫好，水平能有多出眾呢?所以其實一般文案工資也不是很高，屬于中等吧。
當然有厲害的，一封信幾百萬收入的銷售文案確實存在著，國外Gary C.Halbert一篇文案銷售額上億的故事也一直被傳頌。反觀國內，其實這類高手鳳毛麟角，很多人靠培訓賺的遠比寫文案賺的多。
兩個問題：文案為什么有價值?好的文案為什么難寫?
首先，文案為什么有價值?
第一層：文案塑造價值。
客戶往往不是很懂產品，你不塑造價值，他們就可能不知道，結果可能是不買單，或者感覺不到這比交易“劃算”。
據(jù)傳美國有個啤酒品牌一直是老二，與老大市場份額相差很遠，于是就請了一個營銷專家。這個營銷專家參觀了啤酒的制作過程，感覺很震撼：這個啤酒用的誰來深層地下水，用來發(fā)酵的麥芽也是特別挑選，啤酒制作出來之后還會檢測，只要一瓶不合格一批都要銷毀……
問老板為什么不把這個過程告訴消費者?老板說，所有做啤酒的都是這么做的，沒什么特別的。這個營銷專家回去就寫了一篇文案，講訴這家啤酒品牌的啤酒是如何生產出來的，消費者看完也覺得震撼，這個品牌就變成了第一。
塑造價值有“價值金山角模型”和七大方法，后續(xù)有機會再說。
第二層：文案匹配價值。
什么叫匹配價值?有兩個點：
1、把價值交付到正確的人手里，完成匹配。
比如，有一把高檔木梳，給需要梳頭的女性就是有價值;如果要給和尚，那么對于和尚來說是沒有價值的，反而是負擔。教人把梳子賣給和尚的老師，不是真正懂營銷的人，做營銷不是去搏可能性不是去啃硬骨頭。馬云就說他曾公司里遇到一個，立馬開掉了，“那是教騙人”。
2、根據(jù)客戶的需求與痛點提煉價值，完成匹配。
很多產品的賣點往往不止一個，宣傳哪一個還是全部都宣傳一遍?或者是根本不知道產品有什么賣點，有什么值得寫值得說的。
這就需要分析產品本身，分析目標客戶，然后根據(jù)目標客戶的需求與痛點提煉產品的賣點，當我們一款產品無法打造讓客戶難以拒絕的賣點，還可以通過產品組合實現(xiàn)，通過贈送贈品的形式實現(xiàn)。
文案匹配價值，就是當你的文案出現(xiàn)在目標客戶的面前，就會覺得太需要你的東西了，簡直是量身打造，不買就是虧了。
第三層：文案兌現(xiàn)價值。
什么叫兌現(xiàn)價值?就是把產品賣出去，把客戶的錢揣進你兜里。
文案為什么能把客戶的錢掏你兜里?因為文案描繪了給客戶的“待兌現(xiàn)價值”，只要你買了這個產品，你就能得到什么結果，并且我證明你一定是可以得到這個結果的，不然退你錢，你想不想要這個結果?想就掏錢吧!
當然這只是粗淺的說法，成交型文案有“套路”，要變通，需要練內功。
以前銷售更多的是靠嘴說，互聯(lián)網(wǎng)時代更多的是靠文字。
文案本身就是有價值的，或者我們可以說文字本身是有價值的。文字的價值在于記載、傳承和傳遞信息，只要信息存在不對稱(一些人知道一些人不知道)，那么就有了價值。
其次，好文案為什么難寫?
文案本身有價值，更有價值的在于背后的邏輯，在于文案背后對人性的把控，在于文案背后一系列布局。
下面略舉兩個十分經典的案例：
案例1：“多么美好的一天，但我看不見。”
一個失明的老人坐在一棟大廈的臺階邊乞討，旁邊牌子上面寫著：“我瞎了，請幫幫我(I am blind, please help)。”
語氣是那樣的可憐，但卻并沒有獲得太多的幫助與同情。 這個時候一位帶著墨鏡的女孩來到了他的面前，提筆在老人的紙板上寫下了一句話，出乎意料的是許多人在老人面前留下了硬幣。
當老人問女孩你在我的那句話上做了什么的時候，女孩說：“我寫的內容一樣，只是措詞不同。” 女孩寫的是：多么美好的一天，但我看不見(It’s a beautiful day and I can't see it)。
同一個人，同樣一件事，不同的文字表達，結果相差甚遠，核心在于對人心人性的把握。
案例2：“鉆石恒久遠，一顆永流傳!”
幾乎所有人都對這句廣告脫口而出，這無疑是一則:非常偉大的文案，同時也被稱做“最大的騙局”。
鉆石為什么貴?是因為稀缺嗎?但鉆石并不稀缺，鉆石的稀缺性，完全是人為制造出來的幻覺。
鉆石為什么貴?是因為浪漫嗎?鉆石其實就是塊碳，比你手里的2B鉛筆堅硬，可以切割東西。
之所以貴，是認為制造的價值感。主要從三個方面，鉆石的價值被操控：
1、控制貨源
1870年之前，鉆石的確是稀有的，產地僅是印度的幾條河流和巴西叢林，每年寶石級的鉆石產量也就幾公斤。可1870年在南非的Orange River發(fā)現(xiàn)了巨大的鉆石礦，數(shù)量以噸計算。南非礦后的英國鉆石商迅速崩潰了，這會迅速使鉆石的價格變的和普通石頭沒什么差別。怎么辦?De Beers應運而生，它并不是一個什么高端的鉆石鑒定與分級的尊貴協(xié)會，而是一個控制鉆石產量、控制全球貿易的壟斷組織，現(xiàn)在小小一粒鉆石動輒要賣到五位數(shù)的現(xiàn)狀，歷史的源頭的就是De Beers。
2、廣告轟炸
30年代大蕭條開始后，歐洲的鉆石銷售狀況開始下滑，De Beers與廣告公司Ayer合作，在De Beers成功的將鉆石打造為人為性短缺的稀罕事兒后，廣告公司登上了歷史舞臺，鉆石的傳奇得以延續(xù)，得以發(fā)揚光大。
3、與高端符號綁定
鉆石高端的形象也是Ayer公司搞出來的鬼，通過電影、電影明星、上流社會宣傳、時裝設計師、與高端藝術捆綁，甚至是英國皇室的配合(英國女王曾大張旗鼓的訪問南非，訪問鉆石礦)。Ayer當時的方案是強化鉆石和浪漫愛情的聯(lián)系，讓男人相信，更大更好的鉆石才能代表你更真摯的心意和更濃烈的愛意，同時鼓勵女人，將鉆石視作浪漫求愛的必要部分，如果哪個傻小子結婚時不送你鉆石，讓他滾。
精心策劃之下，鉆石完成了一次不可思議的魔法，對消費者成功施加了心理暗示，完美的產生了錯覺和幻覺，把一塊普通的石頭，變成了無堅不摧的奢侈愛情浪漫利器。
你看這場影響世界的營銷策劃，除了控制貨源意外，基本通過文字形式實現(xiàn)了點石成金，不對，這應該是點石成鉆，比金子還貴。
創(chuàng)造價值，傳遞價值，歡迎轉發(fā)。
「陳信誠，社交電商營銷專家，私人微信：10532468」
