制造業(yè)未來：數字化、網絡化、智能化
隨著新一代信息通信技術的快速發(fā)展及與先進制造技術不斷深度融合，全球興起了以智能制造為代表的新一輪產業(yè)變革，數字化、網絡化、智能化日益成為未來制造業(yè)發(fā)展的主要趨勢。而在《中國制造2025》中，智能制造被定位為中國制造的主攻方向。所謂“智能制造”是指將技術創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、組織方式創(chuàng)新集成于一體的先進制造系統(tǒng)，即將人、機、法、料、環(huán)連接起來、全面管理，最終實現智能生產、精益制造。
中國制造業(yè)正處于變革與轉型的十字路口，且我國的智能制造產業(yè)已開始進入應用階段。預計到2020年，我國智能制造產值有望超過3萬億元，年復合增長率約20%。在“中國制造2025”戰(zhàn)略方向下，制造業(yè)企業(yè)如何主動求變、并向“以客戶需求驅動創(chuàng)新生產”的智能制造業(yè)轉變?
向“以客戶需求驅動創(chuàng)新生產”的智能制造轉變
傳統(tǒng)制造業(yè)的管理者一直以實現規(guī)模經濟為企業(yè)戰(zhàn)略重心，并且“以企業(yè)生產為核心”計劃和分配各類資源，推動產品產量、質量和生產效率等;隨著市場競爭日益激烈、企業(yè)規(guī)模不斷增大，企業(yè)在整體設計、采購、計劃、生產、銷售、服務等管理復雜度直線上升，計劃生產與成本控制的難度增加、利潤挑戰(zhàn)愈來愈大。
相比之下，一些先進制造業(yè)管理的關注點已轉向“以客戶需求為核心”生產——即通過對客戶采購訂單、需求預測等源頭進行管理，從而優(yōu)化整個生產價值鏈，實現“以客戶需求驅動創(chuàng)新生產”的智能制造轉型。要實現智能生產，首先就要確保的就是銷售和生產環(huán)節(jié)的打通;更重要是要在合同/訂單環(huán)節(jié)，確保相關需求信息準確無誤，這樣的需求預測對于實際生產才是有意義的。
銷售易CRM可通過開放API實時對接企業(yè)ERP系統(tǒng)，打通銷售與生產環(huán)節(jié)，實現合同及訂單環(huán)節(jié)的精益管理。在企業(yè)的商機達成后，銷售易CRM可自動推進從商機到合同、訂單等管理階段，從新建、導入、審批、執(zhí)行、跟蹤、變更等全流程公開透明，管理者實時掌控，實現精細化、全過程、系統(tǒng)性、動態(tài)性的合同與訂單管理。一體化的信息流實現訂單管理、生產規(guī)劃和物流輸送全面貫通，確保生產、銷售部門協(xié)調一致，實現科學決策、驅動生產創(chuàng)新。
案例：銷售易CRM助紡織制造業(yè)實現生產創(chuàng)新、轉型智能制造
E公司是國內知名大型紡織集團，產品交付物涉及跨產品、跨行業(yè)的多個領域，要通過復雜的制造工藝，將多個部件、組件集成完成成套交付。
E公司其生產經營面臨的主要挑戰(zhàn)是：
1.銷售管理與生產運營脫節(jié)，生產部門按計劃供貨不穩(wěn)定，頻現市場斷貨或貨物積壓;銷售部門盲目多報生產計劃“以策萬全”，庫存失控。
E公司上線ERP數年，銷售人員用于客戶報備和生產訂單，企業(yè)一直采用自上而下銷售與生產的整體規(guī)劃，采用層層推進的方式控制生產運營的各個環(huán)節(jié)。由于信息不對稱，生產材料采購缺少銷售依據、銷售部門盲目報大銷售數據、無法應對經銷商要貨計劃不斷調整，生產計劃十分紊亂。
隨著市場競爭日趨激烈，客戶需要更為流暢的供貨能力、準確的交貨期。E公司從過去關注生產增長轉變?yōu)閹齑婵刂啤⑸a計劃管理、產品生命周期管理等層面，迫切需要管理層面更好地推進生產計劃，規(guī)范化合同訂單管理流程，并能反饋生產狀態(tài)信息，以提高作業(yè)效率。
2.銷售合同內容不嚴謹，合同報備與審批存在流于形式、審查不嚴、把關不到位等問題，執(zhí)行風險無法有效把控，合同糾紛事件不斷發(fā)生。
E公司有棉紗線、彈力布、半精紡紗線、絞紗染色紗線等多條產品線，采用渠道與直銷并行的銷售模式。合同類型多、數量大，參與人員多，交付流程復雜，進度控制靠手工和普通Word、Excel管理，格式內容不統(tǒng)一、條款不嚴謹且漏洞歧義較多。
代理商簽約客戶提交三方合同，采用獨立系統(tǒng)管理，流程不規(guī)范、環(huán)節(jié)過多、已嚴重束縛公司發(fā)展。訂單跟進及監(jiān)控管理力度不夠,相關核心部門無法查閱合同的履約情況，訂單調整也較為頻繁，訂單執(zhí)行困難重重。
通過銷售易CRM，該紡織集團實現生產創(chuàng)新、轉型智能制造：
1.ERP與CRM無縫整合，一體化的信息流實現訂單管理、生產規(guī)劃和物流輸送全面貫通，生產、銷售部門協(xié)調一致，庫存降低24%。
銷售易CRM提供的開放API，將E公司的ERP系統(tǒng)與CRM打通，生產部門根據訂單優(yōu)化生產排期，實現精益生產;銷售團隊可直接了解庫存、物流信息，促使快速成交;管理者可根據訂單變化實時把控銷售流程，并科學預測銷售，在正確的時間、正確的地點生產、制造、供給正確的預計銷售的量，如此縮短了交付周期，降低庫存。銷售易CRM為E公司實現合同訂單的全生命周期管理，打通精益生產價值鏈的最后一環(huán)節(jié)，將E公司的企業(yè)庫存降低了24%。
2.建立規(guī)范、高效合同報備審批機制，合同快速響應，訂單執(zhí)行有序。
銷售易CRM的合同管理模塊將E公司不同產品線的合同、代理商合同等納入統(tǒng)一管理，使管理幅度延伸、經過風險評估后，管理者能夠快速響應、高效處理合同審批等管理實務;自定義審批權限與流程，支持平行審批，免去一切繁瑣的審批手續(xù)，提高合同管理的自動化程度和工作效率。支撐多層級、跨組織機構管理，形成責權利的有機統(tǒng)一，有效控制律和合同執(zhí)行風險。
而銷售易CRM的訂單模塊有效控制和管理合同的分批次履行進程，保證為客戶組織貨源工作的順利開展，同時分解交易風險。訂單退貨與變更等能及時反饋至各環(huán)節(jié)，保證過程管理的嚴謹和自動性。通過實時掌控全流程，管理者關注履約全過程的情況變化，權衡利弊后對合同進行修改、變更、補充或中止和終止等科學決策，杜絕一切合同執(zhí)行風險。
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