作者：互金營銷研究所
互金產品有很多細分領域，今天我們來聊聊現(xiàn)金貸產品。現(xiàn)金貸產品和任何產品一樣，都離不開漏斗模型。即，流量到付費轉化，再到復購。而現(xiàn)金貸產品則是流量到首貸，再到復貸。用戶的首貸和復貸是現(xiàn)金貸產品營收的核心。而這個和其他產品的付費轉化又有一些區(qū)別。因為其他產品的付費轉化是可以通過運營來主導的。現(xiàn)金貸未必，除了運營，還有風控。風控不過，運營也無能為力。
那么現(xiàn)金貸類產品的流量應該如何做？
今天重點來分析一下，現(xiàn)金貸的產品，應該如何來做增長。
一、“增長翻車”案例
我想在分析現(xiàn)金貸產品如何做增長之前，先來分析一個現(xiàn)金貸產品的“增長翻車”案例。
具體是哪一家，這里就不能講了。但我們來看一下數(shù)據(jù)：
該產品的APP用戶量50萬以上，平均日活人數(shù)8萬以上，在國慶節(jié)做了一個APP的裂變拉新活動?；顒佑行毓?，在4500人左右。實際拉新數(shù)量慘不忍睹。
為什么數(shù)據(jù)會如此尷尬？來分析一下這個裂變活動做錯了哪些事情。
1、活動沒有預告：活動當天直接在APP比較隱藏的位置放出了這個活動，之前沒做任何渠道的預熱；
2、沒有push：APP渠道的用戶也沒做任何PUSH觸達；
3、曝光位置隱秘：APP活動位置隱藏的非常深，很難看到；
4、沒設置分享誘餌：沒有設置合理的分享誘餌，用戶沒有動力去拉新用戶。
二、增長體系的核心是什么？
對于現(xiàn)金貸產品，目前主要的增長途徑，有以下幾個渠道：
1、廣告投放：常見的現(xiàn)金貸，往往會選擇主流的今日頭條信息流廣告，廣點通的微信廣告等；
2、異業(yè)合作：比如某些現(xiàn)金貸會和線下手機賣場合作，可以通過使用該貸款產品購買手機等；
3、貸超：即貸款超市，往往有這樣的平臺做線上的貸超服務，現(xiàn)金貸產品可以通過投放貸超，獲取流量
但是，常見的增長渠道會有什么問題嗎？
有，較高的獲客成本。
雖然目前現(xiàn)金貸產品的高昂的獲客成本可以通過用戶貸款轉化的利息，進行回收。但是，如果有一個增長體系，可以在保證目前貸款轉化率的前提下，來降低獲客成本，我想，這才是現(xiàn)金貸需要的增長體系。
如圖所示，是一個現(xiàn)金貸產品需要具備的增長體系。
1、基礎流量：并不是說現(xiàn)金貸目前的廣告投放、異業(yè)合作、貸超渠道不需要了，恰恰相反，這些渠道可以持續(xù)獲得流量。我們需要做的就是通過后續(xù)老帶新的裂變玩法，把基礎流量作為裂變啟動流量進行裂變。從而在實現(xiàn)了增長的前提下，降低獲客成本；
2、活動入口：當基礎流量進入到現(xiàn)金貸產品后，需要讓更多的人看到裂變活動。如果活動入口隱藏較深，則很有可能會發(fā)生上文“增長翻車”案例的情形。所以，一般，我們建議把裂變活動入口放在首頁；
3、老用戶分享：基礎流量，到看到活動入口，到進入活動分享給新用戶，本身就是一個漏斗。為了避免該層漏斗變窄。一般常見的做法是設置合理的裂變誘餌。具體怎么做，將在下文以一個實操案例和大家分享；
4、獎勵用戶：當基礎流量的老用戶完成了老帶新，即獎勵用戶。
這個體系本身，其實是構建了一個流量池。他是通過裂變的方法來復用高成本的基礎流量。
我們來算筆賬，假設廣告投放以CPA收費，一次點擊1塊錢，10個點擊可以獲取一個注冊用戶，20個注冊用戶里面有1個會進行貸款。那么其實貸款用戶的獲客成本是200塊。但增長體系的做法是，假設注冊用戶邀請新人注冊，可獲得5塊錢獎勵，那么通過傳統(tǒng)廣告投放獲客20個注冊用戶是200塊，40個注冊用戶是400塊。但是如果通過廣告投放200塊，獲取20個用戶，20個用戶中，有10個人，每人邀請2個新人注冊，最終獲客也是40個注冊用戶，而成本是300塊。而且裂變誘餌設置的好，還可以更加激勵老用戶帶新用戶，從而有效提升老帶新的轉化率，同時降低獲客成本。
三、成功的增長案例分析
產品：某現(xiàn)金貸APP
基礎流量：廣告投放
活動入口：APP首頁
裂變玩法：注冊用戶邀請新人注冊，新人完成首貸，新老用戶各獲得獎勵。
獎勵：
1. 新用戶：20塊話費。對于新人的獎勵沒有什么特別的。
2. 老用戶：為了激勵老用戶邀請更多優(yōu)質的新用戶。這里的裂變誘餌做了一個固定獎勵+階梯獎勵的玩法。
1）可以看到：老用戶成功邀請1個新用戶，可以獲得50塊京東購物卡，邀請10個就是500塊的購物卡，上不封頂。
2）但是不僅僅如此，這個是固定獎勵，還有一個階梯獎勵。拉新2個新用戶，固定獎勵是100塊的購物卡，然后額外再獎勵50塊，也就是150塊的獎勵。
3）邀請3位，是固定150塊，階梯的150塊，總共300塊。并且累計邀請40位和60位，還可以額外獲得iPhone的獎勵。
（如果說固定獎勵是在激勵用戶做出分享，那么階梯獎勵的目的就是激勵用戶邀請更多。）
四、做增長裂變幾個注意的要點
實際現(xiàn)金貸的裂變活動中，你需要注意：
1、現(xiàn)金貸往往用戶獎勵做的比較“土豪”，很容易被薅羊毛。所以，在裂變的時候，一定要將條件設置為老用戶帶新用戶，新用戶完成注冊，并且完成首貸，然后再做用戶獎勵；
2、分享內容的設計，現(xiàn)金貸的產品會有一個很特別的點，就是裂變誘餌足夠優(yōu)惠，也許還是不足以撼動用戶做出分享，從而拉新用戶。這是因為貸款本身是一個比較隱私的事情，很多人貸款了，但是并不想讓其他人知道。
那么怎么辦？
有的時候，會收到現(xiàn)金貸的短信，“XXX，恭喜你獲得XXXXX元額度，趕快點擊鏈接領取。”這樣的內容，其實不太合適做成APP的裂變分享內容的，因為一旦這樣做，就意味著曝光了用戶的貸款行為。倒不如把分享的主題作為薅羊毛，讓大家因為想要薅羊毛，想要福利而吸引注冊APP。
最后，總結一下，今天從一個“增長翻車”案例說起，聊到傳統(tǒng)的現(xiàn)金貸流量渠道。但是，本文更想表達的是，利用裂變的方法，搭建一個增長體系，能有效借助廣告、合作等渠道構建自己的流量池，實現(xiàn)現(xiàn)金貸產品的快速增長，并且降低獲客成本。
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