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“用戶裂變?cè)鲩L(zhǎng)”是最近兩年很火的概念，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也的確通過(guò)裂變的玩法，實(shí)現(xiàn)了大批量的用戶增長(zhǎng)，短短幾天讓校區(qū)生源爆滿，業(yè)績(jī)也翻了幾倍。
那么到底什么是裂變呢？換一個(gè)說(shuō)法，裂變就是病毒式營(yíng)銷。玩法很多，常見的有拼團(tuán)、分銷、投票等等，或許大家也都多多少少的應(yīng)用過(guò)，但最終效果是不是真的實(shí)現(xiàn)了病毒式的傳播，就很難說(shuō)了。為什么有的機(jī)構(gòu)可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻番，而有的機(jī)構(gòu)不僅沒(méi)有半點(diǎn)收獲，還賠了人力、物力、精力？今天就和大家一起聊一聊，裂變營(yíng)銷到底怎么玩。
知識(shí)點(diǎn)：
裂變的公式=what+where+when+why+who+how+tool
“裂變＝易傳對(duì)象＋傳播渠道＋傳播動(dòng)機(jī)（誘餌、催化劑）＋時(shí)間節(jié)奏＋傳播人＋玩法＋工具”
一、裂變的關(guān)鍵
大部分人微信通訊錄里面至少會(huì)有200個(gè)好友。200個(gè)人可以看到你的朋友圈，或許只有5個(gè)人對(duì)相關(guān)內(nèi)容有興趣，在5個(gè)人里面最終覺(jué)得很有興趣、并愿意轉(zhuǎn)發(fā)的或許只有1個(gè)人，但只要這1個(gè)人轉(zhuǎn)發(fā)了，就會(huì)又有200個(gè)人看到。
所以，我們說(shuō)這并不是一個(gè)大概率的轉(zhuǎn)化，但只要有0.5%的人最后轉(zhuǎn)發(fā)，那么理論上來(lái)說(shuō)，就可以無(wú)限制裂變下去。
但關(guān)鍵點(diǎn)在于，用戶看到之后是否愿意加入，以及用戶想獲取利益是否愿意轉(zhuǎn)發(fā)。
01、用戶看到之后愿意加入
想要吸引家長(zhǎng)參與到我們的活動(dòng)中來(lái)，那么文案、海報(bào)的設(shè)計(jì)就是至關(guān)重要的一環(huán)，除此之外，目標(biāo)人群的精準(zhǔn)性也需要格外注意。我們不要為了增加流量，就盲目拉新，最終吸引到的50%以上都不是我們的目標(biāo)用戶，就得不償失了。這里提兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
①宣傳文字要符合內(nèi)容傳播的場(chǎng)景
我們?cè)谖⑿派系膫鞑デ烙泻芏?，不同的位置需要不同的文案進(jìn)行配合。
②宣傳圖片必須突出主題、福利、二維碼三個(gè)關(guān)鍵要素。
02、用戶想獲取福利需要轉(zhuǎn)發(fā)
①利益后置
換句話說(shuō)，就是家長(zhǎng)想要獲得福利課程的話，需要先進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)分享，之后才有可能獲得。
②利他分享
很大一部分人會(huì)覺(jué)得：僅僅是為了自己的一點(diǎn)福利，在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)并不值得。
我們可以設(shè)置讓轉(zhuǎn)發(fā)的人和被吸引的人，都有獲得福利的權(quán)利，從而打消轉(zhuǎn)發(fā)人的顧慮。這也是滿足了社交中的利他屬性。
③用戶角色代入
先讓用戶參與，然后給用戶一個(gè)展現(xiàn)自己的場(chǎng)景，但前提條件是用戶必須帶新用戶過(guò)來(lái)一起參與。
比如，英語(yǔ)培訓(xùn)班，那我們就可以辦一次英語(yǔ)體驗(yàn)課活動(dòng)，前提是學(xué)生必須邀請(qǐng)他的好友來(lái)一起參與。
二、為什么你的微信裂變營(yíng)銷不成功？
想要實(shí)現(xiàn)病毒式的傳播，僅僅設(shè)計(jì)一個(gè)裂變玩法還不行，還需要通過(guò)一些“催化劑”讓事件盡快發(fā)酵。比如：
1、增加外在壓力
限時(shí)特價(jià)、限量搶購(gòu)、浮動(dòng)價(jià)格
2、增加內(nèi)在動(dòng)力
比賽機(jī)制，隨時(shí)排名評(píng)比、追加獎(jiǎng)勵(lì)，或者利用朋友之間的比賽排名，輕松實(shí)現(xiàn)自傳播。
所有的模式，最終都指向一個(gè)問(wèn)題：大家憑什么幫你傳播，那么我們就一定需要誘餌。
1、金錢
①課程產(chǎn)品限時(shí)免費(fèi)，體驗(yàn)課、公開課；
②一個(gè)看起來(lái)很貴的課程產(chǎn)品忽然低價(jià)；
③分銷分成足夠高。
2、虛榮心
就是所謂的“社交貨幣”，發(fā)出去立刻提升自己的整體調(diào)性，發(fā)晚了就落后了。比如很多熱點(diǎn)的事件，我們其實(shí)都可以進(jìn)行借勢(shì)營(yíng)銷，做成有自己機(jī)構(gòu)二維碼和名稱的海報(bào)進(jìn)行傳播，也會(huì)引起家長(zhǎng)和學(xué)生的重視及傳播。
3、好玩
游戲、抽獎(jiǎng)、禮物等，都是給用戶更豐富的工具，去帶給別人更多的驚喜和樂(lè)趣。同時(shí)促進(jìn)傳播分享。
4、課程產(chǎn)品本身過(guò)硬
好口碑帶來(lái)的傳播和影響力不容小覷。
三、裂變活動(dòng)策劃流程
1、明確活動(dòng)目標(biāo)
做裂變活動(dòng)的目標(biāo)就是為了實(shí)現(xiàn)學(xué)生和家長(zhǎng)的增長(zhǎng)，每次做活動(dòng)之前都需要設(shè)定一個(gè)活動(dòng)目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行測(cè)算本次活動(dòng)需要的人力成本、物資成本等等，從而搭建出大概的活動(dòng)主體框架。
2、明確活動(dòng)獎(jiǎng)品
裂變活動(dòng)中很重要的一個(gè)核心點(diǎn)，就是活動(dòng)獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品的質(zhì)量、噱頭是能否吸引到學(xué)生和家長(zhǎng)是關(guān)鍵點(diǎn)。獎(jiǎng)品可分為實(shí)體獎(jiǎng)品和虛擬獎(jiǎng)品；實(shí)體獎(jiǎng)品對(duì)于學(xué)生和家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)更注重獎(jiǎng)品的可用性，虛擬獎(jiǎng)品更注重內(nèi)容質(zhì)量。
3、確定活動(dòng)規(guī)則
規(guī)則一般要根據(jù)我們具體的活動(dòng)規(guī)模及活動(dòng)目標(biāo)和機(jī)構(gòu)的具體情況來(lái)制定，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮，活動(dòng)玩法、用戶邀請(qǐng)人數(shù)、活動(dòng)獎(jiǎng)品數(shù)量、活動(dòng)進(jìn)行時(shí)間、活動(dòng)排名設(shè)置等等；活動(dòng)規(guī)則必須講明白，簡(jiǎn)單易懂，讓家長(zhǎng)能夠在短時(shí)間內(nèi)就明白如何參與活動(dòng)，不能出現(xiàn)活動(dòng)規(guī)則上的漏洞。
4、設(shè)計(jì)活動(dòng)海報(bào)
裂變活動(dòng)的海報(bào)是最直觀、最直接能夠展示給用戶的信息渠道。海報(bào)上展示的課程產(chǎn)品信息一定要戳中家長(zhǎng)的痛點(diǎn)，文案一定要具有邏輯性，并且簡(jiǎn)潔明了。海報(bào)設(shè)計(jì)的質(zhì)量會(huì)直接影響到活動(dòng)的傳播效果。
5、設(shè)計(jì)裂變路徑
裂變活動(dòng)的玩法確定過(guò)后，就要考慮家長(zhǎng)參與裂變活動(dòng)的完整路徑，也就是具體的操作流程，當(dāng)我們站在家長(zhǎng)的角度去進(jìn)行參與時(shí)，我們需要做哪些事情。
分析我們的宣傳渠道、活動(dòng)宣傳方式、活動(dòng)進(jìn)行的載體等等，及時(shí)是在微信上做裂變活動(dòng)，也要思考清楚，是用小程序、還是用公眾號(hào)、還是微信群等等。思考每一步過(guò)程中用戶接收到的文案或者圖片是否能清晰引導(dǎo)用戶去參與活動(dòng)，之后才可能整理出一個(gè)完整閉環(huán)的裂變活動(dòng)的用戶參與路徑。
6、活動(dòng)正式推廣
在推廣活動(dòng)的過(guò)程中，需要步步為營(yíng)，盡量不要一次性使用完所有的宣傳渠道，將活動(dòng)的進(jìn)度牢牢地把控在自己的手中?；顒?dòng)正式推廣的過(guò)程，也應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注數(shù)據(jù)的變化，根據(jù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)變化進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化迭代。
7、裂變活動(dòng)復(fù)盤
無(wú)論是什么樣的裂變活動(dòng)，我們用來(lái)做活動(dòng)的課程產(chǎn)品對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)必須具備很強(qiáng)的價(jià)值，在每一次活動(dòng)結(jié)束后，都需要從多個(gè)方面進(jìn)行活動(dòng)復(fù)盤，總結(jié)方法，吸取經(jīng)驗(yàn)，沉淀數(shù)據(jù)，為后續(xù)的進(jìn)一步轉(zhuǎn)化和往后的活動(dòng)提供更大的幫助。
這樣的裂變才是真正的復(fù)利思維：A產(chǎn)生B，然后B又可以轉(zhuǎn)化成A，即資源產(chǎn)生用戶，用戶又可以創(chuàng)造資源。
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