“我要做的不止是傳統(tǒng)零售生意，那和開小賣店沒什么區(qū)別，我們要把酒飲場景搬到店里，通過場景營銷去種草、去銷售、與用戶形成深度溝通和黏性。今晚的‘周五啤酒之夜’就是場景營銷的一種形式。”5月27日傍晚，京東酒世界成都高新店店主甘老板邊籌備著門店戶外的品鑒專區(qū)，邊侃侃而談對門店經(jīng)營的憧憬。
在成為京東酒世界門店店主之前，甘老板自家就是在當(dāng)?shù)刈鼍扑?jīng)銷生意的，深知市場空間巨大，趁著京東酒世界加速擴張的時機，在2022年初選擇加入京東酒世界，并在其幫助下，搶占下成都高新區(qū)優(yōu)質(zhì)區(qū)域門店點位。
從選址、人群定位、門店商品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營策略規(guī)劃等方面，京東酒世界深度參與了甘老板門店的經(jīng)營過程。借助京東酒世界在供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)、物流、品牌等多方面的優(yōu)勢，甘老板從傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商成為京東酒世界店主，擺脫了往日單打獨斗的經(jīng)營狀態(tài)，迅速創(chuàng)造了不菲的營收，收獲了事業(yè)上的成長。
依托品牌支持，用有新意的互動空間實現(xiàn)“消費升級”
“我算是有一點酒水零售經(jīng)驗的，但不懂營銷、經(jīng)營策略這些東西，很容易就遇到銷售增長瓶頸。加入京東酒世界之后，總部安排了很多經(jīng)營方法論培訓(xùn)，掌握方法后經(jīng)營門店也就更加得心應(yīng)手。”言談間，店內(nèi)打印機不斷提示來了新訂單，店員熟練的使用標(biāo)準(zhǔn)化物料和手法打包，再由門店專配的配送員為用戶送貨。
“你看，我店里的進口精釀、名莊紅酒、各類洋酒都是年輕人喜歡的爆款、網(wǎng)紅款，這是總部基于市場調(diào)研、大數(shù)據(jù)分析，針對門店所在區(qū)域做的精準(zhǔn)貨盤體系搭建。”甘老板自豪地介紹說，豐富、優(yōu)質(zhì)的酒水品類給門店帶來不少回頭客，但新模式下，零售場景一半在線上、一半在線下，門店的另一個重要功能是，給用戶提供有溫度、有體驗、有新意的互動型空間。
最終實現(xiàn)的意義是“消費升級”，為要求品質(zhì)和服務(wù)的用戶創(chuàng)造超越于“比價”層面的消費選擇，以信賴、口碑、黏性形成門店覆蓋區(qū)域用戶的最大化挖掘。
借助品牌優(yōu)勢，以用戶體驗出發(fā)構(gòu)建酒飲零售新場域
“京東酒世界總部的經(jīng)營指導(dǎo)給了我品鑒會的靈感。五月中旬我們舉辦了第一場主題品鑒會，效果不錯，收獲了一大批粉絲，現(xiàn)場也有不少銷售轉(zhuǎn)化，今天是第二場，有不少老粉帶著自己的朋友過來。”隨著采訪的進行，天色漸暗，不經(jīng)意間，門店外部的品鑒區(qū)已經(jīng)坐滿賓客，有拍照曬圖的，有品味美酒、暢談酒文化的，還有不少被熱鬧氛圍吸引來，駐足進店的消費者。
在店主甘老板看來，品鑒會形式的場景化營銷可以將飲酒體驗前置，趣味化的環(huán)節(jié)設(shè)置、有共鳴感的互動表演，結(jié)合酒水文化內(nèi)容，將枯燥乏味的理性講述變成了感性溝通，讓大眾能快速沉浸在門店構(gòu)建的酒水世界里。通過品鑒活動，消費者的進店動機不再是品牌與價格的對比，而是對于場景帶來愉悅體驗的認(rèn)同。
當(dāng)然，品鑒會只是吸引用戶的輔助，要想留住用戶，門店的經(jīng)營模式才是最重要的。此前，京東酒世界通過不斷優(yōu)化升級，最終形成了連通線上線下的全新經(jīng)營模式。
“你看，我們店里覆蓋了酒水、茶飲、禮盒、滋補保養(yǎng)品等各式各樣的產(chǎn)品，能滿足消費者的不同需求?？旃?jié)奏的生活下，年輕人對即飲的需求比較高，所以京東酒世界基于LBS定位系統(tǒng)，為門店覆蓋區(qū)域內(nèi)的用戶，提供29分鐘極速達服務(wù)，讓用戶隨時隨地喝上好酒。”甘老板介紹道。京東酒世界憑借著得天獨厚的供應(yīng)鏈、品牌、物流、大數(shù)據(jù)等多方面優(yōu)勢，為門店進行線上訂單引流，幫助門店突破傳統(tǒng)“坐商”模式。
通過此次走訪，記者親身感受到京東酒世界創(chuàng)新模式下的先進性，京東酒世界不只是為消費者提供酒水零售服務(wù)，而是要為消費者打造一個第三生活空間，門店的屬性也從單一的零售功能轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂袌鼍盎w驗功能的酒水體驗場，在吸引著更多新用戶的同時增加了老用戶的粘性，也讓京東酒世界擁有了支持門店長期增長的無限動力。
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