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如何做好渠道運(yùn)營(yíng)

 2022-11-08 12:44  來源: A5專欄   我來投稿 撤稿糾錯(cuò)

  域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià),好“米”不錯(cuò)過

渠道運(yùn)營(yíng)顧名思義就是渠道的運(yùn)營(yíng)工作 ,什么是渠道呢,指的是能給你帶來流量的地方就是渠道,我們熟知的電商平臺(tái)如淘寶、京東、拼多多,以及短視頻平臺(tái)抖音、快手,還有各種細(xì)分領(lǐng)域的渠道比如小紅書、得物等等,這些渠道統(tǒng)稱為電商渠道。

除了這些,還有線下實(shí)體店、分銷、禮品渠道等等,渠道的種類多,數(shù)量也多,不同類型的渠道規(guī)則不同、玩法不同,但我們做渠道的需求是一樣的,本質(zhì)上都是流量變現(xiàn) ,那么如何做好不同渠道的運(yùn)營(yíng)工作呢?

01

熟悉渠道規(guī)則是第一步

我們做渠道運(yùn)營(yíng)就是在玩渠道的規(guī)則,任何一個(gè)渠道都是有固定的規(guī)則的,比如我最近接觸的坑多多,那規(guī)則看的讓人頭大,哪怕是你覺得不合理的地方,也一樣要去遵守,因?yàn)槟鞘乔赖囊?guī)則,你只有兩個(gè)選擇,要么遵守,要么離開 。

像咱們依附于渠道而生的商家,無論渠道多么霸道,大多選擇隱忍,只要能讓咱們賺一點(diǎn)點(diǎn),吃點(diǎn)虧就吃點(diǎn)吧,除非你是蘋果那樣的大廠,可以讓渠道配合你來定新的規(guī)則,否則面談,還是應(yīng)了那句老話:誰的拳頭硬,誰就有話語權(quán) 。

熟悉渠道規(guī)則,玩轉(zhuǎn)渠道規(guī)則是一個(gè)苦力活,你要用一兩周的時(shí)間來記住渠道規(guī)則的字面意思,也要用至少半年的時(shí)間通過實(shí)際運(yùn)營(yíng)中接觸到的反饋來理解渠道的規(guī)則。

比如渠道一條補(bǔ)差3元的規(guī)則,你要通過后期的實(shí)踐,來搞清楚,這條規(guī)則的適用范圍有多大,對(duì)銷售額有多大的影響,申訴的成功率有多大,以及如何鉆這條規(guī)則的空子,最終把這條規(guī)則玩的溜溜的。

這幾天無意中聽到一個(gè)做打假業(yè)務(wù)的直播連線,職業(yè)打假人本身就不是什么光彩的事,說好聽點(diǎn)是打假人,說白了就是利用你不熟悉平臺(tái)規(guī)則,違反平臺(tái)規(guī)則來訛錢罷了。

為什么打假人有生存的土壤,還不是大家對(duì)平臺(tái)規(guī)則不熟導(dǎo)致違規(guī)操作,讓這些人鉆了空子嘛,所以,大家切記按平臺(tái)的規(guī)則走,像商品簡(jiǎn)介里就不要帶極限詞和功能性描述的詞了,有風(fēng)險(xiǎn) 。

我第一次做渠道運(yùn)營(yíng)時(shí),也不知道要懂渠道規(guī)則才能運(yùn)營(yíng)的好,只是覺得既然要做這個(gè)渠道,肯定還是要對(duì)它很了解吧,知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

熟悉渠道甚至要做到,要清楚的知道渠道的資源位有哪些,如何獲得這些資源位的推薦,以及這些資源位的量級(jí),還有競(jìng)品大概的量級(jí),你都要摸得門清的,這些東西搞清楚沒有個(gè)把月時(shí)間是不可能的,所以做好渠道運(yùn)營(yíng)不是一個(gè)輕松的活,大家要明白。

02

找到話事人是第二步

我的經(jīng)驗(yàn)告訴我,如果你能跟渠道方的運(yùn)營(yíng)打好關(guān)系,你做起渠道運(yùn)營(yíng)來會(huì)事半功倍很多,因?yàn)槟憧梢员葎e人獲得更多的信息,在這個(gè)時(shí)代,信息就是錢。

渠道方的運(yùn)營(yíng)以電商為例,就是小二嘛,其他渠道方的運(yùn)營(yíng)一般叫做平臺(tái)運(yùn)營(yíng),不管名稱是如何,反正他們的目的就是把渠道資源的價(jià)值最大化,這一點(diǎn)很重要,我們?nèi)绾胃麄兇蚝藐P(guān)系,就是要讓他們看到這一點(diǎn),跟我們配合能讓他們渠道賺的更多

我跟渠道對(duì)接時(shí),一旦產(chǎn)品有做什么活動(dòng),就很喜歡去找渠道方的運(yùn)營(yíng)去邀功,邀功一定要主動(dòng),大家千萬別奢望自己產(chǎn)品的數(shù)據(jù)好了,自然會(huì)被小二看見。

理論上是如此,大家都是做運(yùn)營(yíng)的,都在看數(shù)據(jù),都能找出潛力商品,但是很多時(shí)候,你不主動(dòng),別人是不會(huì)對(duì)你上心的,就是通過那么幾次主動(dòng)的邀功,對(duì)方記住了我們,一旦有什么活動(dòng)時(shí),優(yōu)先告訴我,還會(huì)告訴我預(yù)期的效果,你說有了這些參考信息,我投放廣告時(shí)是不是比同行更有優(yōu)勢(shì)了呢?

咱們是一個(gè)講人情的社會(huì),跟渠道合作也是如此,但是跟渠道方建立起良好的溝通合作關(guān)系并不是一朝一夕就能實(shí)現(xiàn)的,有點(diǎn)像談戀愛,你了解對(duì)方、認(rèn)知對(duì)方是一兩天就能了解的通透的嗎?不是吧。

對(duì)方的脾氣、價(jià)值觀、癖好、小毛病等等不都是之后很長(zhǎng)時(shí)間接觸后才了解的嗎,渠道要記住你,也是這個(gè)過程,你要先加上對(duì)方,能跟搭上話,然后通過一次、兩次、三四次的優(yōu)秀數(shù)據(jù)表現(xiàn),來讓對(duì)方記住你,如果對(duì)方能記住你的名字就算成功一半了,渠道方運(yùn)營(yíng)一個(gè)人要對(duì)接至少幾十幾百個(gè)客戶。

能記住你,說明你做的還可以,如果還經(jīng)常給你朋友圈點(diǎn)個(gè)贊,恭喜你,你已經(jīng)做的很優(yōu)秀了。

03

優(yōu)化好產(chǎn)品是第三步

講來講去最核心的還是產(chǎn)品,為什么產(chǎn)品放在第三步而不是第一步,因?yàn)橄胍鲆粋€(gè)他無我有的產(chǎn)品太難了,大家所有的產(chǎn)品差別真的不是很大。

比如面包,大家做的都差不多,很難說哪家做的會(huì)領(lǐng)先行業(yè)一個(gè)世代,還有充電寶、自行車等等,差異化不大,我們渠道運(yùn)營(yíng)要做的是在產(chǎn)品功能作用效果差不多的情況下,做出差異化,讓消費(fèi)者認(rèn)為我們的比競(jìng)品的好 ,很不巧,競(jìng)品也是這樣想的,這就看哪家的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)更厲害了。

優(yōu)化好產(chǎn)品在我看來做好兩件事,一個(gè)宣傳一個(gè)是活動(dòng),宣傳就是各種素材嘛,要把轉(zhuǎn)化率做上去,有了轉(zhuǎn)化率就可以去邀功了。

對(duì)于品宣做的不好的公司而言(大部分公司品宣都很拉胯),只有通過活動(dòng)來邀功了,做活動(dòng)很簡(jiǎn)單嘛,就是讓利,天底下沒有比活動(dòng)更簡(jiǎn)單的事情了,讓利誰不會(huì),10塊錢一部手機(jī),我去開直播,李佳琦都不是我的對(duì)手。

大家明白了嗎,分析下自己的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì),有品宣團(tuán)隊(duì)的拉品宣,沒品宣有資金的拉活動(dòng) ,既沒品宣又沒資金的就比較難搞了,除非渠道運(yùn)營(yíng)能力很強(qiáng),不然很難做起來。

以電商為例,不像互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,體驗(yàn)不好直接卸載,體驗(yàn)成本很低,電商不同,電商的履約成本很高,用戶選擇時(shí)會(huì)比較謹(jǐn)慎。

不過電商有個(gè)優(yōu)勢(shì)是見不到實(shí)物,對(duì)于品質(zhì)一般的商品這就有操作空間了,你懂得,賣家秀與買家秀不就是這么來的嗎?作圖、作圖還是作圖,電商就是賣圖,理解了這一點(diǎn),你就知道優(yōu)化產(chǎn)品的重點(diǎn)在哪里了。

04

最后

渠道運(yùn)營(yíng)相對(duì)于其他運(yùn)營(yíng)崗會(huì)稍微難一點(diǎn),主要是不可控,不像活動(dòng)運(yùn)營(yíng),有沒有效果多測(cè)幾次就知道了。

渠道運(yùn)營(yíng)要跟人打交道,要跟競(jìng)品搶市場(chǎng),你不僅要懂產(chǎn)品,還要懂市場(chǎng),難度不低,但正因?yàn)橛须y度,你如果能做好渠道運(yùn)營(yíng),那你的待遇自然不會(huì)低,所以,加油努力吧。

作者:老虎講運(yùn)營(yíng),運(yùn)營(yíng)書籍——《公司離不開的全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者;運(yùn)營(yíng)推廣大牛,千萬流水項(xiàng)目操盤手,多平臺(tái)專欄作家,專注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣,擅長(zhǎng)品牌打造和爆款制造,號(hào)稱運(yùn)營(yíng)界扛把子。

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