未來學(xué)家約翰·奈斯比特曾說:“參與未來的最可靠方式是了解現(xiàn)在。”
2018年的互聯(lián)網(wǎng)與零售,發(fā)生了翻天覆地的變化:在數(shù)年推枯拉朽的變革后,喊著“顛覆”的互聯(lián)網(wǎng)調(diào)轉(zhuǎn)馬頭,以“賦能”走向線下;此前兩年已吹響的零售變革的號角,在這一年走向全國,開始硬碰硬、實打?qū)嵉芈涞亍?/p>
在這場最早由零售開啟的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型中,屹立于中國零售市場近30年,生于線下、攀到線上的蘇寧,迎來了自己的高光時刻。
曾經(jīng),它在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之初蓄力,打下堅實的線下根基;曾經(jīng),它在電商爆發(fā)之際,全力撲向互聯(lián)網(wǎng)。
這樣的“曾經(jīng)”、“曾經(jīng)”之后,向上能騰云、向下能游水的蘇寧,在這個線上線下并重的零售新時代,開始加速領(lǐng)跑。
“全行業(yè)醒悟過來都開始往線下走的時候,蘇寧線上線下融合已經(jīng)布局完成,到了互聯(lián)網(wǎng)零售能力全面凸顯的時候。”一手主導(dǎo)蘇寧多次轉(zhuǎn)型發(fā)展的張近東說。
大道至簡,商道也如是。
“趨勢取代優(yōu)勢是任何一個企業(yè)都逃脫不了的命運”,在回顧企業(yè)多次轉(zhuǎn)型時,張近東如此總結(jié)。
當(dāng)然,在變化的趨勢外,還有一些永遠不變的東西,它們是用戶至上,是與合作伙伴所共同構(gòu)建的利益共同體。
在商業(yè)時代,一個企業(yè)的成功由無數(shù)的網(wǎng)絡(luò)提供支撐,其中包括用戶網(wǎng)絡(luò)、渠道(合作伙伴)網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。
“互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是合作與共享,未來的企業(yè)一定是你中有我,我中有你。”28年間,將蘇寧從街邊做到全國,從線下做到線上,從城市做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的張近東,在互聯(lián)網(wǎng)時代,有著自己的“商道”。
01|“像孫悟空一樣”
鳳陽縣小崗村,被譽為“中國改革第一村”,在40年改革開放的歷史上留下了濃墨重彩的一筆。
1982年出生的張長剛,是小崗村人。
他出生時那場影響中國的“紅手印”簽約已過去四年,不過同父輩一樣,他身上同樣具有小崗村那種敢闖敢做的性格。
2007年左右,他與妻子在鳳陽縣城開了一個50平米的煙酒小店,每年能賺7萬元;在知道零售云項目之后,他將身家押向零售云,跟人合伙在板橋鎮(zhèn)上開了一個蘇寧易購精選店。
“剛過去的雙十一當(dāng)天就賣了15萬,從開業(yè)到現(xiàn)在短短幾個月總共賣了400多萬”,張長剛介紹稱。
在蘇寧,與張長剛類似的合伙人,以及與板橋鎮(zhèn)蘇寧易購精選店類似的店鋪還有很多。
截至11月30日,全國零售云門店超4000家,提供兩萬多個就業(yè)機會。
“像孫悟空一樣,既能騰云駕霧,又能鉆進消費者心里”,蘇寧被給予了這樣的期許。
縱觀它近30年的歷史,正如中國企業(yè)家俱樂部理事長、原招行行長馬蔚華所評價的那樣,其轉(zhuǎn)型發(fā)展正是圍繞著市場發(fā)展和消費者需求出發(fā),“服務(wù)行業(yè),(需要)根據(jù)經(jīng)濟、社會、科技來改變”。
南京市街邊店開始的蘇寧,有著濃重的線下基因。同時,對于互聯(lián)網(wǎng),它也時刻關(guān)注著。
在互聯(lián)網(wǎng)大潮來臨前的1999年,張近東曾帶人在北京中關(guān)村轉(zhuǎn)了三天,走訪了中關(guān)村管委會、8848、新浪等互聯(lián)網(wǎng)新銳?;氐侥暇┖?,張近東召開了封閉會議。
最后他判斷,互聯(lián)網(wǎng)還不到爆發(fā)的時候,蘇寧要做的仍然是鞏固自己的線下優(yōu)勢,從實體門店做起,構(gòu)筑物流等基礎(chǔ)設(shè)施。
為此,他曾開著沒有空調(diào)的小車,在南京市郊東奔西走,在查找了十多天后,最后確定在江東門一帶,自建第一代物流基地——把倉庫里的物品挪到基地,用專門的配送車集中統(tǒng)一送貨。
“對于蘇寧來說,物流是一個長期的戰(zhàn)略,是從創(chuàng)業(yè)初期就聚焦的業(yè)務(wù),最開始我們幾乎兩三年就換一個倉庫。”張近東介紹稱,按照規(guī)劃,蘇寧最終要在全國建設(shè)大型現(xiàn)代化物流基地60個左右。
2009年、2010年,互聯(lián)網(wǎng)和電商爆發(fā),蘇寧也開始進行線上嘗試,實現(xiàn)線上線下一體化。
2013年6月,蘇寧正式推行“線上線下一體價”,實現(xiàn)多渠道融合。
同樣,在這一階段蘇寧開始了全面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,2011年,蘇寧提出“科技蘇寧、智慧服務(wù)”的新十年戰(zhàn)略,并為此做了豐富的技術(shù)儲備。
到了2016年,移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型基本完成,在完成移動互聯(lián)網(wǎng)登錄的先頭企業(yè)還沒來得及狂歡之時,它們就不得不面臨一個新的問題,即互聯(lián)網(wǎng)線上流量枯竭。
也是從那一年,中國零售開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型征兆,線下開始成為爭奪的焦點,“新零售”、“無界零售”、“智慧零售”無不肇始于此。
以線下起家,經(jīng)歷O2O轉(zhuǎn)型的蘇寧,當(dāng)然也注意到了這一趨勢。
2017年3月,張近東在全國政協(xié)十二屆五次會議中做了題為《大力推動實體零售向智慧零售轉(zhuǎn)型》的演講,公開闡述了蘇寧對未來零售的構(gòu)想,指出未來的零售就是“智慧零售”,這也是業(yè)界首次有人提出這一概念。
2017年底,蘇寧發(fā)布智慧零售大開發(fā)戰(zhàn)略,“零售云”模式開始探索,并在今年大規(guī)模推廣。
這一次,當(dāng)競爭焦點來到線下,扎根于此的蘇寧于此奮起。
張近東曾把做零售比作跑馬拉松。
跑馬拉松時最重要的是把握好節(jié)奏,懂得什么時候蓄力,什么時候領(lǐng)跑,什么時候加速。
正如張近東所說,前期蓄力線下,中期發(fā)力線上和技術(shù),現(xiàn)在,蘇寧迎來了領(lǐng)跑的時候。
02|科技與新時代創(chuàng)業(yè)
1990年,20多歲的張近東東拼西湊集齊了10萬元,在南京市寧海路租下一個200平米的門面,取名為“蘇寧交家電”,專營空調(diào)。
后來回憶這段創(chuàng)業(yè)歲月時,張近東仍然難掩激情:“28年前,我也是從一家小門店開始創(chuàng)業(yè),當(dāng)時我身兼采購、管理、物流、服務(wù),雖然很辛苦,但是很充實也很快樂。讓自己的家人過上好日子,是我創(chuàng)業(yè)的初衷。”
在那個時代,改革開放的春風(fēng)在全國刮起,嗅覺敏銳的人,只要肯下功夫、肯吃苦,一般都會取得不錯的成績。
而張近東則格外突出:成立一年,他就掙了1000萬元,而當(dāng)時還流行“萬元戶”的叫法,就連深圳這樣的地方“百萬富翁”也很稀少。
“對我來說,我依然和大家一樣在創(chuàng)業(yè),某種意義上,創(chuàng)業(yè)是我終身的職業(yè),只是處于創(chuàng)業(yè)的不同階段。”2016年的一次創(chuàng)業(yè)論壇上,張近東表達了自己對創(chuàng)業(yè)、對自身定位的看法。
只是不得不承認,現(xiàn)在的“創(chuàng)業(yè)”早已不同往日。
“在當(dāng)前這個時代,行業(yè)已經(jīng)趨于穩(wěn)定,傳統(tǒng)憑借經(jīng)驗和汗水打拼的創(chuàng)業(yè)時代已經(jīng)逐漸被時代遺失。”如張近東所說,現(xiàn)在的白手起家已經(jīng)越來越難。
曾有數(shù)據(jù)顯示,中國平均每天要誕生1.2萬家新公司。
在看新聞依靠技術(shù)推薦,看視頻依據(jù)興趣偏好的時代,這些創(chuàng)業(yè)者唯一的生存之路是有技術(shù),有“能打”的團隊。
尤其在縣鎮(zhèn)這樣的低線市場。中國的縣鎮(zhèn)市場正享受“城鎮(zhèn)化”所帶來的紅利,恰逢年輕人回鄉(xiāng)潮,無數(shù)的創(chuàng)業(yè)機遇與旺盛的創(chuàng)業(yè)熱情蘊藏其中。
蘇寧瞄準(zhǔn)的正是這樣的市場與機遇,它拿出了零售云——借助蘇寧智慧零售的生態(tài)資源,將品牌、供應(yīng)鏈、技術(shù)、物流、金融等全價值鏈賦能加盟商。
張長剛是零售云的受益者。從開店籌備到后期運營,他獲得了蘇寧的全程幫助——30年線下、10年線上的蘇寧,有著一支強大的運營團隊。
張長剛的店面雖然只有300平方,但是可以通過云貨架銷售蘇寧易購上的幾萬件商品,下單后直接從蘇寧倉庫發(fā)貨:在豐富產(chǎn)品品類的同時,也避免了庫存。
當(dāng)然,除了產(chǎn)品、渠道和倉儲,蘇寧的大數(shù)據(jù)資源也在向他開放,通過這些數(shù)據(jù),他可以知道什么型號好賣,以選擇樣機;通過零售云管家這樣的IT工具,他可以實時分析店鋪的經(jīng)營狀況,提高銷售和運營效率。
數(shù)據(jù)顯示,零售云平均單店銷量增長1倍、庫存下降80%、運營成本下降40%,整體效益提升140%。
以張長剛的門店為例,這家店總投資40萬,從7月開業(yè)至今銷售額已達到400萬元,收回成本甚至盈利。
“下一步我還計劃通過蘇寧,把家里土特產(chǎn)賣到全國去!有了蘇寧零售云做后盾,我創(chuàng)業(yè)的干勁更強了!”張長剛表示。
以自身的智慧零售能力搭建起高速公路,蘇寧連接起了中國廣袤土地上數(shù)不清的鄉(xiāng)間小路,為新一代鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)者們提供現(xiàn)成的便利。
加入其中的既有張長剛這樣的縣鎮(zhèn)零售商,也有央企離職員工、回鄉(xiāng)照顧老人的年輕人……
正如張近東所說,蘇寧“打造了一批引領(lǐng)中國縣鎮(zhèn)市場消費經(jīng)濟發(fā)展的新力量”。
03|企業(yè)價值在于“為別人所用”
從線下,線上,到線上線下一體,再到對外賦能輸出,蘇寧的發(fā)展就是其向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進化的過程。而互聯(lián)網(wǎng)的特性在于開放、合作。
“如果你沒在為客戶著想,那么你就談不上思考。”管理大師特德·列維特曾表示。
在經(jīng)過“思考”的張近東看來,只有在產(chǎn)業(yè)聯(lián)系中經(jīng)營好自己,通過資源輸出與產(chǎn)業(yè)利益相關(guān)方結(jié)成利益共同體,才能實現(xiàn)價值共創(chuàng),合作共贏,成就他人也獲得自己的價值。
在蘇寧構(gòu)建的這個利益共同體中,用戶、商家、供應(yīng)商缺一不可。
家電3C市場,長期以來由渠道、營銷驅(qū)動,隨著品牌競爭日益激烈,消費訴求不斷變化,行業(yè)競爭正在轉(zhuǎn)向用戶驅(qū)動。
在為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時,以用戶為驅(qū)動的蘇寧,另一個選擇是向上與供應(yīng)鏈更緊密合作。
在供應(yīng)鏈整合上,蘇寧可以說是“行家”。
2008年金融危機爆發(fā),蘇寧暴露出商品規(guī)劃、店面坪效等問題。次年3月,張近東召集高管開會討論企業(yè)轉(zhuǎn)型。
在這場時長約10小時左右的會議中,改善供應(yīng)鏈管理成為焦點之一。
蘇寧高級副總裁孟祥勝曾回憶稱,蘇寧原來和供應(yīng)商打交道的方式,是依靠供應(yīng)商資源驅(qū)動公司發(fā)展,并沒有建立起完全的市場能力,以及對供應(yīng)鏈的把控能力。
“要深層次變革供應(yīng)鏈的合作模式,改變過去以談判博弈為主導(dǎo)的模式,并向以用戶需求為驅(qū)動的商品合作模式轉(zhuǎn)型”,張近東認識到了改革供應(yīng)鏈的重要性。
2009年,蘇寧啟動營銷變革,和上游企業(yè)共同研究商品和用戶需求,提升供應(yīng)鏈效率。
從此,這成為蘇寧與廠家合作的重要一環(huán)。
2015年,張近東曾會見美的集團董事長方洪波,最終決定對美的全面開放數(shù)據(jù)資源,以此驅(qū)動雙方聯(lián)合營銷,精準(zhǔn)引流,產(chǎn)品反向定制等合作。甚至,美的派遣了線上項目部入駐蘇寧。
這一能力,也成為蘇寧智慧零售的重要組成部分。
今年8月份,零售云公布招商計劃的同時,也公布了廠商合作計劃,即頭等艙計劃。
當(dāng)時,海爾、美的等家電大佬參與了此次大會。此后,美的等廠商加入其頭等艙計劃。
按照該計劃,蘇寧將反向定制推出12個戰(zhàn)略品牌,通過買斷包銷的形式采購36款以上的專供機型,讓門店實現(xiàn)規(guī)模化采購。
當(dāng)然,蘇寧的供應(yīng)鏈賦能遠不止于此。
在數(shù)據(jù)、產(chǎn)品外,蘇寧在向供應(yīng)鏈開放物流、金融、云后臺等資源。
比如奧馬冰箱,它與蘇寧“物流云”進行了合作。
當(dāng)時,奧馬的“最后一公里”配送出現(xiàn)了問題,由于配送時效得不到保證,導(dǎo)致其電視購物板塊業(yè)務(wù)幾乎停滯。
而對于已在全國大多數(shù)地區(qū)實現(xiàn)次日送達的蘇寧來說,奧馬的配送要求完全可以滿足。
“在互聯(lián)網(wǎng)時代,一個企業(yè)的價值不是你擁有多少,而是你有多少能為別人所用”,張近東曾在供應(yīng)商大會上表達了自己的企業(yè)價值觀。
現(xiàn)在,蘇寧將自己開放給了數(shù)萬家商戶和供應(yīng)商。
“做大是一種能力,我們一定要學(xué)習(xí)。”在正不斷向外尋求合作的張近東看來,蘇寧的發(fā)展不是追求獨大,而是希望帶動整個行業(yè)和社會的發(fā)展。
04|結(jié)語
“比賽變幻莫測,不到最后一刻,什么情況都有可能發(fā)生,球員在賽場上要時刻全神貫注,全力以赴。”張近東曾用踢足球來形容創(chuàng)業(yè)。
創(chuàng)業(yè)近30年,蘇寧在幾番變幻的零售行業(yè)中雖有沉浮,但一直位居前列。
從線下零售一路走來,蘇寧構(gòu)建了一個以用戶為核心的利益共同體,供應(yīng)商、加盟商這樣的合作伙伴囊括其中。
一路上,從供應(yīng)鏈變革到向合作伙伴開放,從用戶服務(wù)到商家賦能,它做好了準(zhǔn)備。
在新的零售環(huán)境下,熱完身、建完場的蘇寧,正走在贏的路上。
來源:一點財經(jīng)(yidiancaijing)
作者:邱 韻
編輯:劉 煜
封面:陸 露
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某種程度上“不惑”靠的不是年齡和閱歷,而是時代背景下的自我認識和自我定位。
有粉絲留言說,我是一個中小微企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。我一直關(guān)注您的公眾號文章,也非常清楚私域用戶的重要性,特別是通過講述自己的創(chuàng)業(yè)故事來吸引他們。但我并不清楚如何開始講述我的創(chuàng)業(yè)故事,希望能得到秦剛老師的一些指導(dǎo)和建議。非常感謝!現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)平臺上,關(guān)于普通人逆襲的十年體故事點贊和評論一般都是最高的,越來越多的
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這幾年的一樁樁,一件件,真的是看透了太多,認清了太多。
互聯(lián)網(wǎng)愛好者,打我愛好互聯(lián)網(wǎng)的那一年起,就先得了職業(yè)病,頭發(fā)就瘋狂的拋棄我,這10年每一天都在舍、得之間徘徊著,不過,現(xiàn)在不用了,因為我不再擁有它了。愛咋咋地吧,我這個就是當(dāng)觸網(wǎng)之后的回憶錄吧
任正非曾說:華為寧可賠掉10個億,也要辭退這7000名老員工,而且年齡大多在34歲以上。到底怎么回事?2019年,華為7000多名工作滿8年的老員工,相繼向華為公司提交請辭自愿離職,辭職后的老員工需要重新競聘才能上崗。任正非之所以如此大費周章,原因其實很簡單就是:狼性精神不能滅!
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