消費者心理有很多種,網(wǎng)絡上的很多文章也有相關的講解,但是沒有進行消費者心理的綜合整合。文章中把常見的消費者心理進行了整合,希望能夠幫助大家。
在這個顧客至上的年代,想要在銷售市場上馳騁出一片新天地,銷售者需要充分把握好顧客的消費心理。正所謂“攻心為上,攻城為下”,“心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下”,抓住消費者的心實在是太重要了。
從品牌、定位到差異化,從定價、促銷到整合營銷,莫不都是在針對消費者的心理在采取行動?,F(xiàn)在的市場營銷將越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合,從而影響消費者,最終達成產(chǎn)品的銷售。因而消費者心理是我們營銷戰(zhàn)術執(zhí)行的重要一環(huán),如何利用好潛在客戶的消費心理,是我們進行戰(zhàn)術制定的底層策略。
如價格策略中,我們會利用消費者的“占便宜心理”。很多商家在新品推出后,先對產(chǎn)品進行一定幅度的提價,然后以周年慶、打折活動、會員活動等方式,讓用戶感覺到自己占了便宜。
消費者心理有很多種,網(wǎng)絡上的很多文章也有相關的講解,但是沒有進行消費者心理的綜合整合。筆者在以下文章中把常見的消費者心理進行了整合,希望能夠幫助大家。
我把消費者心理分成以下:恐懼心理、從眾心理、權(quán)威心理、占便宜心理、貪婪心理、 攀比心理、稀缺心理、沉錨效應、說服心理、損失心理、互惠心理、目標趨近心理、中間項心理、求實心理等十多項。
1. 恐懼心理
人有對貧窮、肥胖、疾病、失去愛、年老、死亡、危險的恐懼,當我們面臨這些恐懼時,我們會去尋求解決恐懼的方法。各大商家也通過引燃或者放大你的恐懼,來實現(xiàn)對商品的營銷。
北京霧霾非常大,一些口罩商家通過兜售恐懼:沒有霧霾前北京的肺癌病例為1000例,有了霧霾后,每年增加50%,XXX口罩,通過10層過濾,凈化霧霾,不進入人體,更安全更健康。
商家曲解電子產(chǎn)品和家用電器的輻射對孕婦和胎兒的危害,“孕婦防輻射衣”賣火了。在淘寶上搜索孕婦防輻射衣,看看產(chǎn)品銷量,看看產(chǎn)品詳情,無不是在告知輻射的危害和放大你對輻射的恐懼。
那么,商家該如何利用恐懼心理來營銷呢?
分為兩個步驟:
第一,找到用戶的恐懼點。用戶怕什么?在教育方面,孩子家長怕孩子落后于人;在女性方面,女性怕自己變得肥胖,怕自己隨著時間流逝不在年輕;男性方面,怕自己性能力不行。這些都是最直接的恐懼。企業(yè)要找在這些消費者的恐懼。
第二,給最直接的解決方案。 “孕婦防輻射衣”,直接告訴消費者我們針對孕婦,能夠放輻射,簡單直接粗暴。如天貓上的婧麒旗艦店這家店,口號是“防輻射、穿婧麒”。
2. 從眾心理
從眾心理也叫羊群效應,經(jīng)濟學里經(jīng)常用“羊群效應”來描述經(jīng)濟個體的從眾跟風心理。羊群是一種很散亂的組織,平時在一起也是盲目地左沖右撞,但一旦有一只頭羊動起來,其他的羊也會不假思索地一哄而上,全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。因此,“羊群效應”就是比喻人都有一種從眾心理,從眾心理很容易導致盲從,而盲從往往會陷入騙局或遭到失敗。
消費者在很多購買決策上,會表現(xiàn)出從眾傾向。比如:購物時喜歡到人多的商店;在品牌選擇時,偏向那些市場占有率高的品牌;在選擇旅游點時,偏向熱點城市和熱點線路。
如天貓店“孕婦防輻射衣”的婧麒旗艦店,大銷量在淘寶上擁有了非常好的排名,通過大銷量和好評度,讓每個進入店鋪的人士進行非常高的轉(zhuǎn)化。
喜茶剛開始推出市場時,找了很多的兼職進行購買排隊,很多消費者看到排隊的人特別多,,然后也去消費者。這也是利用了消費者的從眾心理。
3. 權(quán)威心理
消費者推崇權(quán)威的心理,在消費形態(tài)上,多表現(xiàn)為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導致消費者對權(quán)威所消費產(chǎn)品無理由的選用,并且進而把消費對象人格化,從而達成產(chǎn)品的暢銷。常見的就是明星代言、網(wǎng)紅直播、社群領袖、KOL等。
我們生活中常見的權(quán)威心理利用是《養(yǎng)生欄目》,養(yǎng)身欄目通過聘請國內(nèi)知名的養(yǎng)生專家,進行養(yǎng)生知識講解和養(yǎng)生產(chǎn)品推薦,很多中老年人都非常愿意購買這些產(chǎn)品。
如婧麒旗艦店,他是這樣利用你的權(quán)威心理的:
2011年,全球領先的市場研究機構(gòu)AC 尼爾森,婧麒評為十大防輻射孕婦裝品牌。
2012年婧麒防輻射服在京東商城當當網(wǎng)和一號店等各大電子商務平臺排名第一位。
2014年百度搜索風云榜最熱門防輻射服品牌。
2014年度防輻射服“全球十強品牌”榜首。
這些數(shù)據(jù)的展示,都是告訴消費者我是防輻射孕裝的權(quán)威,我是行業(yè)最牛的品牌。消費者基于權(quán)威心理,會買。
4. 占便宜心理
愛貪圖小便宜的人在心理上都有較強烈的占有欲望, 這種占有欲望在每得到一次小便宜的時候便會產(chǎn)生相應的滿足感。在我們的人性中,都或多或少的存在占便宜心理。
各路商家也利用消費者的這種心理,做了非常多的相應活動,如:贈品、免費體驗、打折、清倉、大減價、五折起、藥店送雞蛋活動等。
在電商行業(yè),會常用一些以下套路:
店鋪優(yōu)惠或者商品優(yōu)惠,設置優(yōu)惠券,達到多少金額免郵等
十一,雙十二等大型活動、店鋪周年慶活動
滿減官方購物券、實付滿XXX送XXX
……
這些相關的營銷套路都是為了讓你感覺到便宜,產(chǎn)生占便宜的心理。電商需要預留40%以上的價格空間來進行促銷也是為了滿足客戶的這個心理。其實都是要告訴你現(xiàn)在在打折就對了,錯過了就沒了。
5. 貪婪心理
股市中的貪婪。 在股市中,大家都知道低買高賣,但是很多人賺了10%、20%都不肯收手,股市下跌時候被套牢。不僅賺的10%進去了,連自己的本金都只剩50%了。
生活中的貪婪。 *、賭博、免費贈送、一人丟錢一人撿跟你分錢把你騙、1元抽大獎等無不是利用人性的貪婪。最后很多時候你會發(fā)現(xiàn),你被一步一步誘導套牢。
貪婪是人性,貪婪是魔鬼,這些企業(yè)利用消費者的貪婪,設置相應套路騙取民眾錢財,無所
只要你曾經(jīng)消費過,你就一定在各路商家的打折、免費試用活動中掉入過陷阱。雖然人人都知道天上不會掉餡餅,但是在類似“清倉、大減價、五折起”的招牌下,到有自己可能需要的東西,都難免會熱血上涌,不能自制地興奮、激動,迅速說服自己,進行原本不需要的額外、過度或者超前的消費。
占便宜心理和貪婪心理有點類似,但是貪婪心理是占便宜心理的升級版,一旦人陷入貪婪心理,就有可能吃大虧。買彩票、炒股、玩金融、抽獎、賭博、*等,都是存在著以小博大的貪婪心理。
近期雷軍在微博上做了一個轉(zhuǎn)發(fā)抽獎活動,一定程度上用到了人的貪婪心理。
6. 攀比心理
攀比心理也叫面子心理、妒忌心理。 “大款”人物高消費的示范效應及消費者本人“面子消費”心理的影響,消費者的消費行為互相激活,導致互相攀比。這種心理極易造成追逐消費熱點、負債超前消費乃至搶購等怪現(xiàn)象。
客戶購買產(chǎn)品的攀比心理,是基于客戶對自己所處的階層、身份以及地位的認同,從而選擇所在階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。有攀比心理的客戶,在購買產(chǎn)品時,產(chǎn)品帶給客戶的心理成分遠遠超過實用的成分。對客戶來說,攀比重在“擁有”——你有我也有。
如身處辦公室,一大幫女生都在講高檔化妝品、口紅、包包,有些人還拿出來給你展示,而你卻什么都沒有的時候,你就會妒忌、攀比,進行去做一些超出自身能力消費的購買動作,千辛萬苦去省錢,就為了買個包,更甚者貸款買奢侈品等。像很早以前的年輕人*買IPHONE,都是攀比心理作祟。
在營銷過程中,我們?nèi)绾卫门时刃睦韥碜龀蔂I銷呢?
如在銷售家用電器時,銷售員可以為客戶提供300元、600元以及800元的三種電器,其實在實際應用中,它們沒有質(zhì)的區(qū)別,但銷售員對客戶的說法要體現(xiàn)出不同:“買就買個像樣兒點的,耐用不說,擺在家里也上檔次,用上幾年也不會落后,檔次太低會讓朋友瞧不起,過幾年還要更換……”
在銷售產(chǎn)品的檔次上做文章,也同樣是利用人們“攀比”心理的一種手段。
如客戶A將折扣券送給了客戶B,那么B來激活的時候,就可以利用一下這個攀比心理,可以跟客戶B說:“你朋友A是我們這里的VIP客戶,所以您也是我們的貴賓,您也可以擁有跟他一樣的權(quán)利,只要您再填140元,那么…”。
7. 稀缺心理
在消費心理學中,人們把“物以稀為貴”而引起的購買行為提高的變化現(xiàn)象,稱之為“稀缺效應”。
小米的饑餓營銷、限量(全國只有100套)、限時(二十四小時內(nèi)付款)、限人數(shù)(一人只能買一件)都是利用了消費者的稀缺心理。
在銷售商品時,人們常使用“一次性大甩賣”、“清倉大特價”來引誘顧客,使顧客提高購買行為。
在營銷中運用最廣的稀缺心理是饑餓營銷,營銷界比較著名的案例是小米的饑餓營銷。商家可以有意的調(diào)低產(chǎn)量,造成供不應求的現(xiàn)象,這樣既可維護產(chǎn)品形象,一定程度上提高產(chǎn)品銷量、售價、利潤率。
小米手機饑餓營銷案例(初期):
小米手機供貨緊張,每次發(fā)布只有一萬兩千人才能拿到真機。對于小米手機供貨緊張的問題,雷軍曾對外表示,大量高端定制器件在生產(chǎn)環(huán)節(jié)很復雜,一時難以滿足用戶們的需求。而對于小米手機供貨緊張,我們都知道這是雷軍的饑餓營銷罷了。
要知道小米手機上市之初,按照小米科技之前發(fā)出的公告,首批預定小米手機的用戶將根據(jù)排位順序支付,完成支付-發(fā)貨-收貨流程。小米手機定價1999利潤不多,這個定價也只是為了吸引別人的關注。等大家都關注小米手機的時候,小米手機再來個供貨不足。
當時,在小米論壇上很多網(wǎng)友在求預定號的相關貼子,這樣看來,饑餓營銷作用算是達到了,小米公司做好了前期的大肆宣傳,等大家有興趣想購買時,小米手機就宣布供貨不足。
8. 沉錨效應
沉錨效應指的是人們在對某人某事做出判斷時,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。作為一種心理現(xiàn)象,沉錨效應普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入為主是其在社會生活中的表現(xiàn)形式。
通常來講,人們在作決策時,思維往往會被得到的第一信息所左右,就像沉入海底的錨一樣,把你的思維固定在某處。而用一個限定性的詞語或規(guī)定作行為導向,達成行為效果的心理效應,被稱為“沉錨效應”。
在營銷上面,各大商家可以通過對比和參照物等沉錨效應來做營銷。
生活中的沉錨效應利用賣番茄:
去菜市場買番茄,會習慣的問一句:“番茄酸嗎?”菜農(nóng)很肯定地告訴買主:“顏色青的酸,顏色紅的不算!”于是,挑完付錢,滿意地離去。
不一會,顏色紅的番茄都被買走了,剩下的都有點青。再有買主詢問:“番茄酸嗎?”菜農(nóng)又是很肯定地說:“小的酸,大的不酸?”
大個的番茄也被賣完,這時又有買主來問:“番茄酸嗎?”菜農(nóng)任信心十足地講:“皮硬的酸,皮軟的不酸!”
……
在我們的認知里把番茄分成了酸和不酸兩種,菜農(nóng)根據(jù)剩下番茄的特征,不斷地變換“錨點”,用先發(fā)制人的話術引導買主的決策,達成購買。
“錨定效應”失效于“新錨點”出現(xiàn)后,但不管怎么變化,總會有一個“錨點”影響著你的決策。
星巴克大杯&中杯的話術:
我們?nèi)タХ葟d或者奶茶店都會被問同一個問題:要大杯還是中杯?
曾經(jīng)有一次我脫口而出說要小杯,店員禮貌的回答我說:不好意思,我們沒有小杯。他們真的沒有小杯嗎?
就拿我們熟悉的星巴克來說吧,部分門店確實只配備了中杯、大杯、超大杯三種杯型,但并不是所有店都沒有小杯,作為隱藏項目,很明顯小杯不是”主流商品“,所以被店員們利用錨定效應很好地藏起來了。
這種先發(fā)制人的話術就是設定的”沉錨“,通過設問“大杯還是中杯”而不是直接詢問“需要哪種杯型”給出選擇的心理暗示,從而引導你的決策。
常見的沉錨效應利用為:
大杯還是中杯?
要這件還是那一件?
打折劃去高價,旁邊寫出一個低價限購5件的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品賣的多;
跟其他同類產(chǎn)品進行價格對比;
跟其他同類產(chǎn)品進行數(shù)據(jù)對比;
產(chǎn)品想高端,就跟高端比在寶石旁邊放商品;
……
9. 自我炫耀的心理
炫耀就是我或我們的事物比別人好的滿足感通過張揚的,甚至是挑釁的方式向外宣示的行為。自我炫耀心理的升級就是攀比心理。
炫耀的人對生活和生命都缺乏安全感,他們企圖通過炫耀自己來找到生活的感覺。缺乏安全感的人,一般都有過強的自尊心。但是自我的能力總是有限的,他們在認為自己無法超越別人,或者不知道如何在這個群體中超越自我,或者自信心不足時,就會采取一種特殊的方式來凸顯自己的價值。
生活中有常見的自我炫耀心理:
留過洋,學過一些外語,喜歡說話中英文夾雜;
在網(wǎng)紅店吃了一頓美食,在朋友圈發(fā)發(fā)發(fā),告訴別人排隊多辛苦,有多好吃。
一些人曾經(jīng)有過一些比較牛逼的經(jīng)歷,總希望在人前炫耀一番。在營銷上,我們可以利用用戶的自我炫耀心理。
商家可以把讓顧客炫耀的資本羅列出來,你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本,顧客不知道炫耀的點在哪里,你就要教給顧客。
蛋糕店案例:
舉一個例子,一個蛋糕店推出一個充值主張,花費168元送499元,他能得到什么呢?
150元的充值金額,可以隨意消費;
49元蛋糕一個,成本10元;
每年都送價值100元的生日蛋糕一個,連續(xù)送三年。
那么這個的炫耀點在哪呢?
“我連續(xù)三年的生日蛋糕都被XX包了,都是100塊朝上的而且免費,我是他們那里的VIP。”是不是就是這個?
那么他的朋友就是不是很羨慕,滿足了顧客的炫耀心理。所以想做成交,那么你作為一個商家,至少要找出一個點來,可以讓客戶吹NB的點,沒有這個點很難突圍。
商家做成交主張的時候,需要做一個分享環(huán)節(jié),或者說是裂變環(huán)節(jié),讓客戶有機會去分享他得到的好處,這不僅能滿足客戶的炫耀心理,還能讓客戶成為圈子中的焦點,更能實現(xiàn)商家的病毒性裂變。
商家需要學會刺激消費者去炫耀,如上面的基礎上做活動:同時送5張折扣券,只要話29元就能買一個原價49元的蛋糕,同時送市場價69元的XX禮物,*控制在15元左右。你可以跟客戶說去送給他朋友,只要這5張折扣券全部激活,那么就將三年的蛋糕延長到五年,這個時候…..
利用消費者的自我炫耀心理,然后做相應的活動實現(xiàn)裂變式營銷,這是企業(yè)做傳播時候可以考慮的點。
10. 互惠心理
互惠原理是為了給他人造成虧欠感,并增加相互之間信任,降低成交難度,讓潛在客戶來購買。
在《影響力》這本書中,講述的第一個影響力的原理就是“互惠原理”?;セ菰碚J為:我們應該盡量以相同的方式,回報他人為我們所做的一切。
由于互惠原理的影響力,我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。
我國也有一句老話【吃人家的嘴軟、拿人家的手短】,因為互惠原理能夠使他人產(chǎn)生多余的負罪感、增加對你的信任感、回報別人的責任感。
我們生活中嘗嘗可以看到互惠原理的應用:
朋友經(jīng)常幫助你,突然找你借1000元錢,絕大部分情況會借給他(排除沒錢的情況);
朋友經(jīng)常請你吃飯,你一定會找某種方式給他回報(也請他吃飯,買點東西給他);
很多假和尚上門免費贈送你小福包,保佑你平安,然后掏出小本子,讓你進行捐款,你都會給個10元、20元。
這些都是利用了互惠原理。
前兩年有茶店的朋友問我如何把他的茶葉賣出去,我通過互惠原則給他想了一個點子:
當有客戶上門買茶葉的時候,他買200元一斤的茶葉,就送給她半兩500元一斤的茶葉;他買1000元一斤的茶葉,就送他半兩2000元一斤的茶葉??蛻艋丶液蠛貌杪?,閑來無事泡好茶,多喝就上癮了。喝了500元的茶,就不愿意喝200元的茶了。不管他買多貴的茶葉,都要送他半兩更好的。
通過這個方式,同一個買茶的人一年在他的店里能在茶葉上多花2-3倍的價格,一年的銷售額整體增加了2-3倍。后來我建議,他把茶葉進行精美的小罐包裝,作為樣茶免費送給購買的客戶,他的茶店生意越發(fā)好了。
互惠原理在營銷上有很多方面的應用:
買衣服的時候銷售人員夸你,夸得天花亂墜,你一被夸,很多時候就會買那件衣服;
進店后掃碼關注公眾號,店家免費送你一個小玩偶,你會附加買一些產(chǎn)品;
超市雞蛋免費贈送,你除了領雞蛋會買額外的生活用品;
免費試用、樣品申請、超市免費試吃等都算是利用互惠原理的營銷方式。
互惠原理的應用不單可以應用在熟人之間,對于陌生人或自己不太喜歡的人,只要對方給出一點點恩惠后在提出他們的額外要求,我們心里也難以拒絕,并按照他們的要求答應他們。
11. 損失心理
損失心理:相比于獲取,人們對失去帶來的損失更加敏感。
講損失心理,我舉個“追女孩”的例子。
一個男生一直追一個女孩子,表白失敗后,借酒消愁。然后追了好幾年,從來沒有放棄過,但是還是一直沒有追到手。
我們看到了這樣的事情以后,絕大部分圍觀群眾都會覺得:這個男的真好,這個男的好癡情,這個男的好愛女孩子……
事實真是這樣嗎?
其實很多時候就是不甘心,也就是營銷上說的“損失心理”。男的追了這么久,覺得自己付出特別多,渴望得到女方的回報(跟他在一起),特別是追了很久,如果這個男的不追了,他會覺得自己損失了好多東西,追求的時間、精力、金錢等等。損失的痛苦太大,就會用來麻痹自己。
試想,如果女生在某一天突然答應了,這個男生真的能夠有想象中那么愛她嗎?事實是未必。
人在不確定條件下的決策,好像不是取決于結(jié)果本身而是“結(jié)果與設想之間的差距”。也就是說,人們在決策時,總是會以自己的視角或參考標準來衡量,以此來決定決策的取舍。
當我們在購買某種商品時,或者對某種東西的擁有意愿非常強烈,我們在潛意識中會認為自己已經(jīng)擁有了某種商品,當一旦因為各種原因沒有得到,我們就會產(chǎn)生損失心理,而損失心理是非常痛苦的。
賭錢的例子:
比如賭客去賭場賭博,隨身帶了3000美元,賭客贏了100元,這時要求他離開賭場可能沒什么;但如果是輸了100元,這時同樣要求他離開賭場可能就很難。此人輸了100元所帶來的“不愉快感受”要比贏了100元所帶來的“愉快感受”要強烈。而隨著“價值數(shù)量”的增加,這種“正負感受”也會同樣升級,“厭惡損失”的“感受”比“得到價值”的“感受”到一定階段要強烈得多得多。
人們是“厭惡損失”的。損失帶來的痛苦遠大于收益給你的滿足!
于是,“厭惡損失”會導致一些賭客在輸錢的時候,有一種“不惜一切代價”都要竭力避免損失的“心理”。抱著這種“心理”,無法把握自己逐漸喪失的“理智”卻偏要抓住“已經(jīng)失利的局面”不放,最后就是“越輸越多”,直到“輸?shù)镁?rdquo;。
其他例子:
比如你要請別人吃飯,在熟悉的餐廳和新開的餐廳之間做選擇,大多數(shù)人都會選擇熟悉的餐廳。因為我們害怕新餐廳不和胃口或是服務不好,從而失去了獲得全新美食和用餐體驗的機會。
比如一段戀愛已經(jīng)走投無路時,我們總是很難say goodbye。因為已經(jīng)為這段戀愛付出了太多時間、精力和感情,如果放手,就會讓這一切化為損失。但是苦苦支撐后,損失就會被挽回嗎。當然不是,大多數(shù)時候最終結(jié)果還是分手,損失不會減少,反而苦苦支撐的那段時間會使得自己損失更大。
又比如最近流行的一段話:“努力了不一定成功,但是不努力你就會很輕松。”這也是變相的“損失厭惡”心理。當我們害怕失敗后努力付之東流變成“損失”,從而選擇安逸度日,那顯然永遠無法獲得成功。
假設你工作的非常努力,老板承諾給你加薪,可結(jié)果老板并沒有給你加薪,這時候雖然你和原來一樣,并沒有損失什么,但你卻會非常失望,非常難受,甚至非常氣憤。有趣的是,老板若是當初沒給你任何承諾,結(jié)果你就不會產(chǎn)生這些負面情緒。
那么,商家如何運用損失心理來做營銷呢?
如3999元購買電腦,其實購買電腦,鼠標,1年免費維修等都含在里面,商家可以這樣說“買3999元電腦,送耳機、送高檔鼠標墊、送免費1年上門維修”,不要把耳機、上門維修等價格都包在3999元里面。
如:商家說“買3000元XXX,包郵”,而不是說“總共3000元,其中XXX你花了2995元,郵費5元”。
如:把面條價格提高1元,然后跟消費者說“吃面條免費送一顆2元的鹵蛋”。
消費者能夠以很低的成本,甚至是沒有成本,就可以輕易獲得一樣商品或服務,而后再用一些方法促使消費者留下商品。這是利用損失心理做營銷的精髓。
12. 目標趨近心理
我們越是趨近某個目標,越是愿意不惜一切代價去完成它,這在心理學上就叫做目標趨近效應。這個心理效應是沉沒成本效應的升級版,往往更加難以避免。在日常生活中被運用的也更多,比如:每次安裝軟件的時候,前半部分安裝的都特別快,而后半部分往往很慢,這種設定就是一個小應用。
生活中也有很多目標趨近心理。今年三月份我老婆懷孕了,懷孕的前四五個月,對于生孩子基本上沒有什么大的感覺,但是到了第八個月,第九個月的時候,老婆就會特別想要快速把孩子給生出了。此刻他把生孩子當做了自己的一個目標,越是靠近,越是想要完成。
那么,在營銷中如何利用目標趨近心理呢?
幾乎所有的健身類APP、學習類APP都會有“每日簽到”、“每日打卡” 。然每日打卡是一種即時反饋,能夠不斷激勵你,讓你能夠堅持下去,同時增強用戶黏度,但這個作用主要是在初期。
而當打卡進入中后期,目標趨近的作用將會越來越大,你只會聽到一種聲音:“目標已經(jīng)過半了!”“還差一點這個月目標就達成了!”“最后5天!”。
然后APP中針對打卡還有“誘惑力功能”,簽到7天領XX積分,可以抽獎;簽到滿XX天,可以兌換XXX等。利用目標趨近心理的同時,又利用了消費者的占便宜心理。
13. 中間項心理
人群中的“中庸之道”。中間項效應與錨定效應在很多方面比較相似,它們最根本的不同在于,錨定效應主要利用的是參照物之間的反差讓人們的判斷系統(tǒng)產(chǎn)生錯覺,而中間項效應更多的是利用人們對安全感的追求。
人們害怕過于特立獨行,處于人群之中總會帶來一種莫名的安全感,在講求謙虛、內(nèi)斂的中國人群中尤其如此,這也是為什么有“槍打出頭鳥”的俗語。
另一方面,中國人講究“中庸之道”,更是為營銷者們利用中間項效應提供了便利。
我想大家一定都外出下過館子點過菜,最普遍的菜單設置是這樣的:便宜的小菜、涼菜擺在菜單的最前幾頁,中檔價位的菜肴是主體部分,擺在中間,較貴的大菜放在最后。第一次翻開這個菜譜,我想你一定是看完了所有菜之后,又翻回中間,中檔價位的菜占去了所點菜肴的絕大部分。這其實就是對中間項效應的簡單利用。
你也許會說,之所以選中間的是因為消費不起價格更高的產(chǎn)品,或者價格更高的產(chǎn)品提供的溢價服務你不需要,確實這些都是影響因素,但“中間=安全”的潛意識還是時時刻刻對你的選擇行為產(chǎn)生極大的作用。
就像我問你:“在0.2、3、7、16、35、277這六個數(shù)字中選擇一個你認為最安全的數(shù)字。”你會選哪個?
在營銷中,特別是線下的商家,可以利用中間項心理。
如服裝店主,可以把店鋪的服裝分成3個類別,第一類別低價,第二類別平均價,第三類高價。然后把三件不同類別的衣服放在一起,最后你會發(fā)現(xiàn),基于中間項心理和面子心理,絕大部分消費者都會選擇第二類別衣服來購買。
14. 求實心理
俗話說“眼見為實、耳聽為虛”。求實心理這是一種以注意商品的實際使用價值為主要特征的心理。具有這種心理要求的消費者,在購買商品時比較注重商品或勞務的實際效用和質(zhì)量,講求經(jīng)濟實惠、經(jīng)久耐用、使用方便等,而對商品外形、色彩、包裝等不大追求。
擁有求實心理的消費者,更注重產(chǎn)品的性價比,產(chǎn)品的功能性要滿足他的需求,產(chǎn)品的價格要在他可認知的承受范圍之內(nèi)。
因而,針對這樣的消費人群,企業(yè)應該做到“實事求是”。任何消費者都追求商家提供的產(chǎn)品信息的真實性,因此他們對產(chǎn)品信息的真實性非常在意。商家在對商品的描述中要盡量突出產(chǎn)品實惠、耐用、結(jié)實等用戶喜歡的字眼,也可以通過舉例來打消客戶疑慮。
所以商家在進行產(chǎn)品圖片拍攝、產(chǎn)品功能介紹、產(chǎn)品賣點塑造、產(chǎn)品售后等各方面,實事求是。特別是對于大眾認知度較高的產(chǎn)品,一定要做到實事求是。
如房地產(chǎn)公司進行期房銷售,由于房子還在建設之中,他們是如何利用用戶的求實心理呢?答案是:樣板房。
銷售顧問帶你去你想要的面積和款式的樣板房,帶你領略最終的裝修成效,這也算是求實心理的一種利用。
好不好,用了才知道。談戀愛,談了才知道對方是怎樣的人。
15. 說服心理
像以上講述的消費者心理,其實都能算是說服心理的中間一種。說服心理不是為了去說服別人,而是為了讓消費者自己來說服自己。
像消費者購買產(chǎn)品,都會有屬于自己的購買理由。消費者的購買理由有很多種:
有的人看見產(chǎn)品包裝特別漂亮,如化妝品,就會購買。
有的人看見產(chǎn)品銷量特別好,就會購買。
有的人覺得產(chǎn)品賣點打動了他,就會購買。
有的人看到你的產(chǎn)品都是發(fā)順豐,物流特別快,就會選擇你。
有的人看見同事買了這款手機,他也想買這款手機。
有的人覺得你的店鋪整體裝修特別有感覺,就愿意進去看看。
有的人覺得模特長得美,希望自己一樣美,買了試試。
有的人覺得你的客服很逗比,聊得很開心,就買。
隔壁的老王說用了你的產(chǎn)品效果很好,給了鏈接就買。
你的品牌知名度很高,消費者覺得你有品牌,愿意買。
……
每個人購買某種產(chǎn)品,都是獲得或少的1…N個說服心理的影響。在營銷上,要讓消費者說服自己,也就是要給消費者一個購買理由。
如很多美食的銷售文案是告訴你“減肥前要大吃一頓來犒勞自己,才有力氣來減肥”。如培訓行業(yè)的銷售文案“小王經(jīng)過三個月的培訓,找不到了月薪兩萬的工作,受到領導的賞識,加薪升值”。
這些都是給了消費者購買理由。
可能消費者的核心購買理由就只有幾種,因為產(chǎn)品、因為品牌等等。但是如果一個店鋪,能夠把消費者方方面面的購買理由都做到極致,那么消費者還不會說服自己來買嗎?答案是肯定會買。
如我們看到的淘寶店,當一個消費者搜索相關關鍵詞,你的排名在前面,然后他點擊產(chǎn)品進入頁面后你展示了幾點東西:信譽高、店鋪動態(tài)評分高、產(chǎn)品是你需要、賣點打動你的痛點、產(chǎn)品描述專業(yè)、銷量高、用戶評價好、還有各種贈品、限時打折等活動、包郵、運費險等,你看到這種的,你絕大部人人群會選擇。
這次消費者心理學一共講了15點,希望大家好好閱讀這15點,然后把根據(jù)自身企業(yè)以及產(chǎn)品的情況,去想相應的營銷策略。
最后,我分享兩句話:
第一,人們關注的是他自己或者與他相關,對外界的很多東西其實是不關心的。
第二,一切營銷的前提都是基于“好產(chǎn)品”。
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