中國SaaS的破繭與進(jìn)擊

從To B爆發(fā)的2015年開始，To B市場就成為了國內(nèi)最熱門的賽道，吸引了越來越多玩家的關(guān)注。作為撬動B端市場必不可少的重要環(huán)節(jié)，SaaS服務(wù)行業(yè)也迎來了爆發(fā)式增長。

在過去的六七年里面，中國SaaS從無到有誕生了諸多細(xì)分領(lǐng)域的行業(yè)玩家，從電商、營銷、HR到辦公協(xié)作，幾乎每一細(xì)分領(lǐng)域都被拿來與美國SaaS對標(biāo)，但事實(shí)卻是兩者之間存在肉眼可見的現(xiàn)實(shí)差距。

對標(biāo)：中國SaaS的原生差距

從模仿、追趕到超越，是中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心秘訣。但同樣作為“舶來品”的SaaS行業(yè)，卻并未像互聯(lián)網(wǎng)那樣在中國大地迅速大放異彩，而是在早期階段經(jīng)歷了長時間的“沉淪”。

為何至今為止中國在企業(yè)級服務(wù)市場，沒有誕生一個市值超過200億美元的大公司，而在美國市場不僅產(chǎn)生了SAP、Oracle等老牌巨頭，還誕生了Salesforce、Zoom、Shopify等一眾新崛起的獨(dú)角獸呢？要回答這個問題，還需要從兩國的不同國情當(dāng)中尋找答案。

從客戶層面來看，擁有人口紅利的中國市場，中小企業(yè)對SaaS轉(zhuǎn)型的意愿并不強(qiáng)。畢竟國內(nèi)的人力成本較低，只要“堆人”就能夠帶來效益的事情，誰愿意去做軟件信息系統(tǒng)的優(yōu)化呢？而在人力成本昂貴、工程師文化盛行的美國，中小企業(yè)對于優(yōu)化企業(yè)信息系統(tǒng)的需求卻是“剛性”的，因而在投入上美國企業(yè)愿意投入更多。

從發(fā)展階段上來看，中國還處于初級發(fā)展階段，美國則已經(jīng)進(jìn)入成熟階段。從美國SaaS行業(yè)發(fā)展歷程來看，它首先經(jīng)歷了1999年的IaaS階段，到2006-2009年云計算完善、PaaS出現(xiàn)、SaaS大規(guī)模爆發(fā)階段，再到2018年美國市場的頭部SaaS公司市值突破千億，市場進(jìn)入成熟階段三個時期。對標(biāo)來看中國SaaS進(jìn)入大規(guī)模爆發(fā)的階段出現(xiàn)在2019年，差不多相當(dāng)于美國的2009年，兩者相差了10年左右的時間。

對比頭部龍頭的市值來看，截止2021年11月29日美國SaaS龍頭Salesforce的市值已經(jīng)達(dá)到了2906億美元，而國內(nèi)排名靠前的SaaS公司突破千億人民幣的也不過2家而已（金山辦公、用友網(wǎng)絡(luò)），兩者市值相差14-15倍之多。從增速上來看，中國SaaS增速快于美國，并在2018年之后進(jìn)入高速增長階段。綜合來看，當(dāng)下中國SaaS已進(jìn)入高速成長的初級階段，而美國SaaS則進(jìn)入了成熟期。

另外，云服務(wù)成熟度的不同，也是造成兩者差距的核心原因。SaaS是云計算服務(wù)中的軟件服務(wù)部分，其規(guī)?；托в貌粌H依賴于底層PaaS和IaaS設(shè)施的成熟，還與IDC基礎(chǔ)設(shè)備、數(shù)據(jù)體量有很大關(guān)系。而根據(jù)前瞻研究院公布的2019年全球IDC市場規(guī)模來看，中國的市場規(guī)模為1562億元，而美國為6595億元，中國在IDC設(shè)備和數(shù)據(jù)體量方面也與美國存在很大差距。因此從各方面因素來看，中國在SaaS服務(wù)領(lǐng)域與美國拉開的差距幾乎是“原生”的。

破繭：產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的實(shí)力助攻

如前文所述，中國SaaS的差距核心在于產(chǎn)業(yè)成熟度不足，這在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時代體現(xiàn)的尤其明顯。而隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，國內(nèi)現(xiàn)有的內(nèi)外部條件或有望加速中國產(chǎn)業(yè)SaaS化，從而助力中國SaaS行業(yè)迅速破繭成蝶。

1.市場規(guī)模急速膨脹

在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時代，中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模較小，行業(yè)影響力非常有限。據(jù)iReseach調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2013-2015年之前中國企業(yè)級SaaS市場總共不到百億規(guī)模，甚至直到2015年整個市場的規(guī)模才勉強(qiáng)達(dá)到了99億元，整個行業(yè)的影響力非常有限。

但在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)拉開大幕的2016年之后，國內(nèi)企業(yè)級SaaS市場增速平均都在40%以上，行業(yè)規(guī)模迅速膨脹并在數(shù)年之內(nèi)逼近千億規(guī)模。據(jù)業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)預(yù)測，未來10年內(nèi)中國SaaS行業(yè)的復(fù)合年增長率可以達(dá)到21%，到2030年將產(chǎn)生7800億美元的收入，屆時行業(yè)將誕生千億級甚至萬億級的行業(yè)龍頭。

2.細(xì)分龍頭不斷涌現(xiàn)

從龍頭廠商來看，近年來國內(nèi)SaaS細(xì)分領(lǐng)域的龍頭企業(yè)正在不斷涌現(xiàn)。比如，在客戶聯(lián)絡(luò)領(lǐng)域，智齒作為一體化客戶聯(lián)絡(luò)解決方案提供商，業(yè)已成為所處賽道的領(lǐng)軍者；而在HR SaaS市場中，浪潮“異軍突起”，并在規(guī)模體量上以及技術(shù)架構(gòu)上都已經(jīng)躍居行業(yè)前列；在CRM領(lǐng)域，國內(nèi)也誕生了銷售易、紛享銷客等頭部平臺，并保持著高速增長。目前紛享銷客的年復(fù)合增長率已經(jīng)達(dá)到了50%，行業(yè)續(xù)費(fèi)率也做到了接近100%，銷售易更是連續(xù)五年成為唯一入選Gartner SFA魔力象限的中國CRM廠商。

在電子簽領(lǐng)域，分別出現(xiàn)了e簽寶、法大大等細(xì)分龍頭企業(yè)；在企業(yè)IM領(lǐng)域誕生了企業(yè)微信、阿里釘釘；視頻辦公領(lǐng)域誕生了騰訊會議，企業(yè)直播領(lǐng)域誕生了小鵝通、微贊……總體來看SaaS各個領(lǐng)域的細(xì)分龍頭在不斷涌現(xiàn)。另外，根據(jù)軟通動力創(chuàng)新研究院提供的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)SaaS廠商初創(chuàng)特征明顯，超三成的SaaS廠商是近五年成立的，這也從側(cè)面說明了近幾年產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)發(fā)展所產(chǎn)生的積極影響。

3.融資環(huán)境的不斷改善

過去國內(nèi)SaaS行業(yè)發(fā)展緩慢，國內(nèi)企業(yè)整體的融資進(jìn)度非常不順。但隨著近年來國內(nèi)SaaS行業(yè)的爆發(fā)，整個行業(yè)的整體融資環(huán)境大為改善。據(jù)牛透社統(tǒng)計，2020年中國SaaS行業(yè)融資高達(dá)550起，進(jìn)入2021年相關(guān)融資消息更是層出不窮，二月份更是出現(xiàn)了平均不到三天就有一起融資的盛況。

融資環(huán)境的改善，無疑對國內(nèi)SaaS行業(yè)的發(fā)展壯大有重大意義。以Salesforce為例，其從1999年成立到2004年IPO總共用時不到五年，而這正得益于美國資本市場對該模式的一致看好，而同時期的國內(nèi)卻沒有這樣的環(huán)境，這也是早期國內(nèi)SaaS行業(yè)規(guī)模較小的很重要原因。

當(dāng)然，回歸到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的邏輯上來看，如今國內(nèi)SaaS行業(yè)東風(fēng)已至。其一，隨著勞動力成本上升人口紅利減弱，企業(yè)對運(yùn)營效率的提升愈加迫切，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化開始加速發(fā)展；其二，隨著國內(nèi)IT基礎(chǔ)設(shè)施日漸完備，信息技術(shù)正逐漸從個人轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)；其三，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)帶動的數(shù)據(jù)指數(shù)級倍增，將會彌補(bǔ)中國在數(shù)據(jù)體量方面與美國拉開的差距。

重構(gòu)：商業(yè)模式的迭代升級

從美國SaaS的發(fā)展情況來看，SaaS企業(yè)的成功不僅在于商業(yè)化的成功，還在于商業(yè)模式的成功，商業(yè)化的成功（即規(guī)模效應(yīng)）可以通過產(chǎn)業(yè)數(shù)字化得到解決，而商業(yè)模式的重構(gòu)則需要因地制宜，這從中美兩國SaaS的對比中可以一窺端倪。

從目前來看，中美兩國在SaaS商業(yè)模式上存在四點(diǎn)不同：一是中國SaaS的客單價更低（中美相差上百倍）；二是中國SaaS購買決策周期更長（中國必須老板決策，而美國部門負(fù)責(zé)人即可以做決定）；三是國內(nèi)企業(yè)的SaaS流失率更高（中國流失率達(dá)到美國的3倍以上）；四是中國SaaS應(yīng)用更側(cè)重于“一站式”應(yīng)用，工具類交叉連接較少。

中美在SaaS上存在的諸多差異，決定了中國SaaS商業(yè)模式絕不能照搬美國模式，而是要走自己的路。而從目前來看，國內(nèi)SaaS平臺在商業(yè)模式方面已經(jīng)有了諸多的改進(jìn)。

1.SaaS軟件商業(yè)模式：以云學(xué)堂為代表

作為SaaS企業(yè)最古老的商業(yè)模式之一，賣軟件賺錢這種模式至今仍被很多企業(yè)沿用。比如，云學(xué)堂通過將企業(yè)培訓(xùn)課件放在自家的服務(wù)器上， 依托自家的培訓(xùn)學(xué)習(xí)SaaS平臺向企業(yè)用戶收取軟件使用費(fèi)，以及課件存儲流量費(fèi)等構(gòu)建自己的商業(yè)模式，從而讓軟件商業(yè)模式在SaaS時代重現(xiàn)。

相比傳統(tǒng)軟件的買斷模式來說，這種商業(yè)模式的優(yōu)點(diǎn)在于續(xù)費(fèi)制。SaaS企業(yè)通過持續(xù)不斷的續(xù)費(fèi)，可以獲取持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

2.平臺商業(yè)模式：小鵝通、有贊

在SaaS軟件商業(yè)模式之外，小鵝通、有贊則走出了一條屬于自己的平臺商業(yè)模式。以有贊為例，其在發(fā)展早期通過VC驅(qū)動，通過免費(fèi)吸引商家注冊來獲取客戶資源，后期通過平臺預(yù)測平臺商家數(shù)據(jù)，向大流量商家提供SaaS服務(wù)，從而成功贏得了幾萬付費(fèi)用戶，由此開啟商業(yè)化進(jìn)程。

小鵝通的商業(yè)模式與之相同，先通過平臺吸引培訓(xùn)機(jī)構(gòu)商家入駐，然后再通過機(jī)構(gòu)商家來吸引精準(zhǔn)付費(fèi)用戶注冊平臺，從而迅速獲得了上億月活用戶。從本質(zhì)上來說，它們的商業(yè)模式都是:P2B2C（P指的是平臺）。通過這種平臺模式，SaaS平臺可以賺：SaaS費(fèi)（平臺技術(shù)服務(wù)費(fèi)）、營銷廣告費(fèi)、支付通道費(fèi)以及交易傭金費(fèi)等，商業(yè)模式更為多樣。

3.效果付費(fèi)新模式：分貝通、直客通

與前兩種方式不同，以分貝通為代表的企業(yè)服務(wù)SaaS平臺，通過軟件、支付、場景的有效融合，創(chuàng)造性地將TMC場景模塊、SaaS服務(wù)、費(fèi)用管控進(jìn)行了整合，開創(chuàng)了全新SaaS+交易的商業(yè)模式。與之類似，直客通基于差旅場景，做出了基于OTA行業(yè)、小微企業(yè)和連鎖商家于一體的“SaaS+交易”商業(yè)模式。

這種商業(yè)模式擺脫了單一訂閱制在國內(nèi)“水土不服”的問題，適應(yīng)了中國中小企業(yè)為效果付費(fèi)的市場狀況，為國內(nèi)SaaS企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新提供了重要借鑒。比如，針對地產(chǎn)、酒旅、營銷等類型的客戶，SaaS企業(yè)通過成交額來收費(fèi)；針對企業(yè)培訓(xùn)、視頻直播等產(chǎn)品，則按照流量來收費(fèi)；針對CRM相關(guān)產(chǎn)品，按照MAU收費(fèi)；針對外呼、智能客服產(chǎn)品，則采用調(diào)用次數(shù)收費(fèi)……

總的來看，從軟件付費(fèi)模式、平臺模式，再到效果付費(fèi)模式的整個國內(nèi)SaaS商業(yè)模式變化不難看出，經(jīng)過多年發(fā)展國內(nèi)SaaS企業(yè)已經(jīng)逐漸在商業(yè)模式層面完成了自身的更迭與升級。

進(jìn)擊：萬物互聯(lián)時代

雖然中國SaaS行業(yè)目前還與美國存在差異，但隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，以及中國SaaS新商業(yè)模式的重構(gòu)完成，中國SaaS行業(yè)仍有望在即將到來的萬物互聯(lián)時代，與美國進(jìn)行正面交鋒。

一方面，中國企業(yè)級SaaS公司正在逐漸擺脫“增收不增利”的商業(yè)化怪圈，規(guī)?；善?。根據(jù)公開財報數(shù)據(jù)顯示，2019年知名SaaS服務(wù)提供商微盟，就已經(jīng)在當(dāng)年實(shí)現(xiàn)凈利潤3.11億元，在隨后的2020年、2021年其毛利潤依舊保持著高速增長。與其并列的有贊雖然尚未盈利，但其同樣擁有較高的毛利率（高達(dá)60%以上），這說明未來在縮減營銷開支、增加續(xù)費(fèi)率的情況下，有贊將有望釋放不錯的盈利潛力。

另一方面，云原生技術(shù)助力中國SaaS行業(yè)，在產(chǎn)品端和產(chǎn)業(yè)端加速滲透，行業(yè)雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)開始持續(xù)凸顯。近年來元原生技術(shù)和中臺戰(zhàn)略的落地實(shí)施，讓很多傳統(tǒng)軟件廠商轉(zhuǎn)型SaaS的速度大大加快，尤其是憑借多年積累的品牌影響力和客戶資源、技術(shù)實(shí)力，傳統(tǒng)軟件廠商在塑造SaaS產(chǎn)品中發(fā)揮著重要作用。

而有了元原生技術(shù)和數(shù)據(jù)中臺支持，傳統(tǒng)軟件廠商就可以消除組織架構(gòu)壁壘，并大大減輕由于認(rèn)知差異帶來的轉(zhuǎn)型陣痛，并借助數(shù)據(jù)中臺實(shí)現(xiàn)前臺快速迭代、后臺穩(wěn)定運(yùn)行的目的，項(xiàng)目實(shí)施周期大大縮短。比如，傳統(tǒng)軟件廠商用友基于BIP構(gòu)建的YonSuite云原生、微服務(wù)架構(gòu)，將原本大而復(fù)雜的單體架構(gòu)解耦為小而精美的獨(dú)立服務(wù)，具備高擴(kuò)展性和靈活性，讓成長型企業(yè)也能快速響應(yīng)市場變化、調(diào)整業(yè)務(wù)邏輯，做到真正的隨需應(yīng)變。

而隨著越來越多的傳統(tǒng)軟件廠商轉(zhuǎn)型SaaS，并且伴隨著各類型（通用型、垂直型、工具型、交易型）SaaS工具的連接與打通，貫穿從渠道商、第三方合作伙伴到戰(zhàn)略合作伙伴的整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)閉環(huán)日漸成型。

以此為基礎(chǔ)，已經(jīng)逐漸逼近“規(guī)模化盈利”門檻的SaaS行業(yè)，將有望在萬物互聯(lián)時代迎來爆發(fā)性增長的機(jī)遇，屆時或有望再次上演一出“從跟隨者到引領(lǐng)者”的老戲碼。當(dāng)然從長遠(yuǎn)來看，要實(shí)現(xiàn)這種超越不會是一蹴而就的，而是需要中國的SaaS企業(yè)持續(xù)在產(chǎn)品、生態(tài)、渠道方面付出長久艱辛的努力。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110